伙伴基金李佳宇：忘掉估值和融资，穿过山林找到水流

李佳宇|伙伴基金创始人、北京微赢互动科技有限公司CEO

创业者如何与投资人谈估值？关键词：“创业者、投资人、如何谈”。这件事情，我们如果把创业者本身理解清楚，投资人理解清楚，那么如何谈，再加上一些技巧，我们应该就会把这件事情做得很完美了。

一、认清创业者

我们先了解一下什么是创业者，很多人在创业的过程中，其实并没有完全认清自己。什么是创业者？创业者的定义到底是什么？

我列举三个解释：

_{第一个是百度百科的解释，创业者是指某人发现某种信息资源、机会，或者掌握某种技术，或者借用相应的平台、载体将其发现的信息资源、机会或掌握的技术，以一定的方式转化，创造更多的财富价值，并实现某种追求过程的人。}

_{第二个创业者被定义为组织、管理一个生意或者企业并承担风险的人。}

_{第三个经济学家1755年的时候首先引入这个名词，著名的经济学家熊彼特认为创业者因为创新者具有发现和引入新的、更好的、能赚钱的产品符合这个过程的能力。}

这三个定义的关键词其实阐述的是“财富、赚钱、生意、风险”。创业者的定义就已经告诉我们了，创业应该从赚钱开始，创业应该从生意开始。我自己一路都是从一点一滴所有赚钱的项目开始的，积累到今天，我的公司IPO成功，包括公司现在几百人的规模，我从来没有做过一个烧钱或者亏钱的项目，当然了亏钱的也被我三个月之内就砍掉了。

很多人看不起生意，说佳宇你怎么成天谈钱？你怎么没有梦想、没有理想？我们看看大咖们怎么说？

_{蔡文胜说：“创业者首先要赚钱。”}

_{孙陶然说：“烧钱的商业模式不适合绝大多数创业者。”}

_{阎焱说：“创业的首要目的就是为了赚钱。”}

今天很多各大新闻媒体动不动就说哪个公司烧钱的模式很崇拜，比如滴滴、摩拜，其实这不具有典型的代表性，他们只是中国创业者中的万分之一，甚至十万分之一，甚至百万分之一的代表。

也就是说创业其实有两条路，一种是烧钱，一种是脚踏实地。烧钱这种方式就像孙陶然说的，成功率九死一生。还有一条路它的成功概率会更高，就是从赚钱开始。那么我们何不从赚钱开始呢？

有句古话说得好，“不想当将军的士兵不是好士兵”，你得谈社会责任、理想、梦想。我在之前的演讲上经常说一句话：“梦想我也有，但是我不希望死在通往梦想的路上”，因为死在这条路上了再也没有机会了。

其实这些大咖们所说的话都是一个意思，就如马云也说过：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大部分人死在明天晚上。”

也就是说你走了融资这条路，种子、天使、Pre A、A、A+、B、B+、C、D、E、F，任何一轮断掉了，你都会死掉。也就是说从融资这天开始，你的生死命脉并不掌握在自己手里，而是放在了他人的手里。

“不想当将军的士兵不是好士兵”，但是我要问大家，什么人才能当将军？将军打了所有的战役，最后死在战场上了，你再有理想当将军也只能是烈士，而最后当了将军的士兵都是在前面所有打过的战役中，活着回来了。他不是仗打得好，是躲得好。他选择了一条不一定把别人打死，但是我自己活下来，留着命以后当将军。那些天天嚷着当将军的，最后变成了烈士。

在这个过程中，创业者常犯的错误又有哪些呢？关键是要认清自己。

第一，没有协作者；

没有协作者这件事情就像马云说的一句话，“很多公司是超人公司，老板是超人，老板在、公司牛逼，老板死了、公司就死了”，这叫超人公司。

很多创业者没有意识到这个问题，创业的三部曲第一部叫独上高楼，望尽天涯路，其实就是迷茫期。有的企业家说我当时就是这样想的，我才不信。

所有的企业家从最开始的时候都没想清楚，马云做翻译社的时候也没想到今天有阿里巴巴，他做中国黄页的时候也没想到今天有淘宝。

宗庆后当时承包了一个工厂，代销汽水，说孩子们要喝汽水，我赚点儿钱，他也没有说以后要做一个娃哈哈集团；

柳传志也是从卖一个电脑开始，而且卖的是别人的电脑，从香港包了一些货，也没有想过自己要做生产制造。

他们都是从生意开始的。

迷茫是什么？就是在森林迷了路。有些人迷路了，第一件事情就是爬树，为什么？因为我在原地只能看到一公里，爬到十米树，我能看见两公里外，看看能不能看到路。还有人会再往上爬，爬到树顶，能看到五公里范围外，也不一定看得到路。如果这个树林足够茂密、足够大的话，你看不见路在哪里。

还有一种人，是选择找水。其实我就是这样的人，别人问我会什么？我什么都不会，运营、技术不会，产品不懂，但是我知道找水。为什么？天上下雨的时候，我跟着雨水走，雨水会汇到小溪，小溪汇到小河，小河汇到长江，长江汇到大洋。你要知道走出这片森林只有一个办法，就是走到大洋。我到海洋了总不能再有树了吧？我走到了海洋，那就说明我肯定走出了这片森林。

因为聪明人都会这么想。

我沿着雨水走，在走到小溪的时候碰见了几个人，发现他们也是这么想的，而且这些人跟我目标方向是一致的，都要找到海洋，同时还有一些人跟我互补。我发现有一个人会打猎，有一个人会钻木取火。如果我只跟打猎的那个人往下走，能走三天，为什么？冻死了。如果我只跟着钻火的人走，最多能走七天，为什么？饿死了。

但是我如果跟着他们一起走，有一个生火的，我不至于冻死，又有一个会打猎的，我不至于冻死。我走着走着走到了小溪，当我从小溪走到小河的时候，我发现我又遇到了一群人。这些人中有的能辨别动物的脚印，让我避免被狮子咬死，有的能看地形，让我别踩进了沼泽。这些危险都是你的协作者或者你的合作伙伴告诉你的。

在这个过程中很多人犯了这个错误，不懂得找协作者。很多人说自己很牛逼。我说你的团队持股比例如何？他说我百分之百持股。我问那他们呢？他说他们都是我的员工。这样的团队我基本不投，你连一个合作伙伴、分享精神都没有，你连自己身上的缺点都没看到。

我强调要认清自己，要知道自己的缺点。比如我找合伙人很简单，我发现自己坐不住凳子，我天天要出去跟别人打交道。我的合伙人是怎样的？早上九点钟到公司，一直坐到晚上九点，屁股都不动一下；吃饭都吃盒饭，都不会跑出公司，这样我就是跟他互补

怎么理解？小到过日子还要两口子，大到国家还要国家主席和总理。

因此，协作者和合作人对于创业的初期是非常重要的。你的合伙人能不能跟你互补？能不能跟你在这条走向大洋创业的路上帮你调整你的错误，给你直言纳谏，建议不走弯路？能不能帮你找到各种各样可能踩进去的坑？这都是你的合作伙伴可以发挥的。

第二，想太多、太远，只有大目标，没有小目标；

一些创业者上来就说我要做中国的马云，我要做中国的京东，我要做中国的陌陌，这些都是想太远了。

有一个APP叫影视圈，创始人找我融资。他说横店现在招群众演员都是贴小广告，于是他们做了个APP后，剧组找群众演员都在APP上发目标，群众演员在APP上领任务。这是很好的一个商业模式。

但等他再给我讲BP的时候，说他们把横店已经拿下，接下来能干影视经纪公司，还可以找大咖，剧组拍完了就让他给我们做培训，这个培训不但可以线下办班，还可以线上直播。这就是在线教育，还拥有大数据，还可以开影视艺术培训学校，还可以开明星经纪公司，我就是下一个华谊兄弟。

我的回答是：这所有的基础是先把剧组招聘群众演员这件事情干到中国第一。你刚才讲的所有的东西都不要做，如果中国所有影视基地的剧组全用你这个APP，你就已经很牛逼了。

过了一个月还是两周，他和我说：李哥，我觉得你说得对，我现在把我所有的想法全部砍掉了，就干这一件事情。

当你把一件事情专注干好的时候，把眼前当下的事情干好的时候，很多东西自然而然就来了。但是很多创业者在创业初期的时候想这后面是大数据、在线教育、O2O、OFO，所有伟大的创业者在最开始的时候从来没这样想过的。

张小龙在做微信的时候从来没想微信以后能打车、买彩票、做游戏中心，张小龙在做微信的时候只想一件事情，就是大家用这个东西来聊天。只要大家能把它用来聊天，认为聊天时这个东西最爽的话就够了。

就像张小龙跟马化腾悠悠地说我要开发一个QQ邮箱，马化腾问盈利点呢？张小龙说没想过，你给我八年的时间不盈利行不行？马化腾也没办法，允许了，现在QQ邮箱第一。

第三，只看表面，看不到本质，自以为是；

这里的伪命题是羊毛出在了猪身上，由狗来买单，最后都不是这个人本来有的。瑞星进入中国后为什么会死得这么惨？中国就不喜欢软件付费，中国老百姓从出生那天开始，从用window95开始一直到XP都是免费的，从来没有付过钱，所以周鸿祎跑过来说免费。现在金山、瑞星怎么样了？360是85%的市场占有率。

中国有中国的特色，所有的商业模式进到中国来要了解中国的人性、中国社会，以及中国的法律法规，你要用中国的人的思想去理解，不能照搬商业模式。

第四，追求后真相；

以前我把它叫做竹桶的短板效应，现在用一个流行的词叫追求后真相。什么叫后真相？就是真相没有意义，或者真相根本就不存在。

相信很多创业者经常会做这样的事情：当业务已经一年2千万利润，或者觉得发展得很好了，就去开展其它的外延式业务。

当外延式业务没有干好，通常会开始分析为什么没干好的原因。如果动力不足，给20%的股份；业务能力还可以，管理不够，就配个管理能力强的小张。最后还是不行。为什么？因为他有十个缺点，你找到了九个，还差一个没找到，这就符合竹桶的短板效应，水只能装这么多。

这个时候通常又会发现一个特别有意思的现象：在一个不知名的角落里面，有那么四、五个小孩没钱，又没资源，又没品牌，只干一件事情，一年赚了40、50万。

我们经常会遇到这样的情况，你先不要研究自己的东西为什么是坨屎，再研究人家的东西为什么牛逼。你只要把他弄过来就完了，让他来帮你干，无非就是条件、代价、利益的关系。为什么自己还要做呢？你肯定要让牛逼的人来干。

举个例子：

团队可能有1万个缺点，甚至1亿个缺点，但是就有一个优点很牛逼，能把所有的东西都覆盖掉。你今天没做好，因为你没看到人家那个牛逼的地方，或者你看到了、看不懂，或者你看到了、看懂了，之后你做不到。无非就是这些，甚至大多数情况下，只看到表面，没看到本质。

就像很多女人一样，你发现眼睛拿出来不好看，单看嘴巴也不好看，单看鼻子也不好看，你把它们合在一起就好看了。有的甚至脸也不好看，但一白遮十丑，很多姑娘长得不好看，但是人家白、胸大就有人追，一个优点覆盖掉所有的缺点。

第五，选择对抗；

什么是选择对抗呢？很多人会犯这种错误，不知不觉就会选择对抗。

前两天有一个团队跑过来找我，说看到了INS这种社交的APP在中国还没有，想要在中国做一个。他在选择对抗，为什么？INS这个社交软件，你说今天没人做，在中国可以火。这说明：

_{第一，你的眼界小；}

_{第二，只看表面。}

其实中国现在有很多社交软件，包括视频、直播、交友，比如探探，他们已经发现了这种商业模式，只不过把它引入中国时加入了本土化的因素。你必须改良，因为中国没有那么好的诚信体系，中国人的素质没有那么高。

摩拜单车在美国有那么高的维修率吗？没有，有那么多的人把它推到家里吗？没有。中国有反垄断法吗？有。BAT公司就很强大，因为反垄断法其实还不太完善。

美国有多少公司每年干的事情就是告一下微软，为什么？你捆绑了IE，我是做浏览器的，赔我2千万。然后把钱花光了，我再告你垄断。每年赔2千万，中国没有，因此中国有中国特殊的东西，必须入乡随俗。

如果你就是在做这样的东西，你是在对抗。

第六，清楚自己的基因很重要。

很多人会忽视到这个，你自己的基因是什么？你擅长什么？

BAT哪个公司不比咱们牛逼？无论财力、物力、人力、经验、品牌、号召力，都比咱们牛逼。

腾讯是产品基因，所以腾讯能做出QQ，微信；微信这个东西也有很多家尝试，阿里巴巴也想做个IM，现在放弃了。

新浪是媒体基因，新浪微博这个东西谁做不出来？那个东西从技术角度有什么技术含量？当时搜狐、腾讯也出微博了，最后为什么只有新浪把微博做好？因为微博是一个媒体属性，微博是自媒体，新浪人是媒体人，所以新浪把微博做好了，其它家没有做好。

阿里是电商属性，腾讯也去做电商了，搞了一个拍拍网，投了6亿美金，没搞起来。这么大型的公司都有基因，何况小公司？

二、认清投资人

为什么要这样分享？因为只有知己知彼，百战不殆。认清自己以后，要认清投资人。

投资人的定义是什么？投资人的方法是什么？他们是怎么工作的？你不把了解清楚，就不知道怎么跟他谈，怎么跟他们融资。

投资人的定义是什么？

_{“投资者的工作是以盈利为目的的，聪明地承担风险。”这是霍华德·马克思说的话。}

关键词是盈利、聪明、风险。就是我要赚钱，但是我又要尽可能地越小承担风险，最好是没风险。你让投资人觉得我还能赚钱，又没有风险，你说他投不投你？肯定投你。

怎么让他觉得你又能赚钱，又没有风险？

阶段性退出，这是一个手段。阶段性退出，投资人怎么盈利？盈利只有两个方式。

第一个，天使轮投你，在A、B轮退出。

第二个，你并购上市，或者IPO，或者卖给哪家公司时，退出。

只有这两种方式。他投你的钱靠分红是分不回去的，他只有靠阶段性退出，你一定要给他提供一个阶段性退出的机会。你要站在他的角度为他想，因为他天天想的事情就是我投了你，不挣钱肯定要挨骂，或者是我自己赔钱了。我如何又能盈利，又承担少的风险？你要给他路，路是什么？

比如，你可以说：王哥，你投我，我认为我一年之后能有1亿或者5千万的估值。接下来你就跟他讨论这5千万的估值用一年的时间能不能做到，你让他相信你能做到，他就投你了，就是这么简单的一件事。

假如这个人特别纠结、特别犹豫，说你这个东西是挺好的，但是我又觉得有点儿风险。那么选择第二种方式：咱们对赌，不行我赔你。

这是我投资时的一个策略，因为我自己创过业，又做过投资人，所以我知道两个角色。我做投资人的时候会知道，我在创业的时候提的那些问题好傻，因为我当时不知道投资人怎么想。比如我现在投资一个项目，会发现有点儿风险，但是又觉得这个项目还行，因为至少这个项目不够满分的话，创始人足够打动我。

那么怎么打动投资人？

1、核心价值

有的时候我投一个公司，不是觉得这个公司真的好，其实是一个产业布局。你有没有一些东西是被人家所利用的？这点也很重要。

2、团队光环

写BP的时候，有的人特别有意思，把自己团队放在第一页，我说你太不谦虚了，一般团队介绍都放在后面。当然也有放在前面的，什么样的人放在前面？很简单，只要投资人说我看了一下，不用往下看了。周鸿祎出来创业了，马化腾、马云说要创业，后面不用看肯定投了。所以你的团队光环也很重要。

3、名人背书

投资首先要解决的是一个信任的问题，你会发现你跟一个陌生投资人对话时，其实你说的每一句话投资人都在质疑，因为你们之间没有信任基础。所以你说的所有东西投资人都要想想。

你说这个东西要爆发，投资人会问这要烧多少钱，风险有多大？你说这个东西能盈利，投资人会想是不是数据造假？你说从1万用户到10万用户只花了5天时间，投资人会想吹牛逼吧？投资人真的是这么思考问题的。

4、让他知道我盈利了

你直接告诉投资人我挣钱了，不但挣钱还持续翻倍增长。这也是你降低投资人风险的方式。

这些都是你提高融资成功率的一些手段。

其实我是希望大家最好不要融资。融资并不代表成功，有多少公司是因为融完资死了的？很多公司融资之前活得好好的，可以挣钱，小日子过得又幸福、又开心、又美满。

融资是一把双刃剑，为什么？

第一，为了融资而融资；

第二，压力变大，技术动作变形；

当投资商真正进来的时候，你会发现他会给你压力，原来天马行空的想法已经不复存在了，你要脚踏实地地开始干活。你会发现投资商进来之后一开始说要业绩，后来要的是业绩的增长，慢慢又会发现他要的是业绩的持续增长，到最后他要的是业绩大规模的持续增长，你的压力就很大了。

第三，没有经验的创业者们，在股份不断被稀释的过程中，最后没有动力了。

我今天讲的东西是针对天使轮或者是Pre A，或者是种子期之前的融资。如果你走到了A轮以后，后面会有专业级的FA和你的投资商帮你完成，而且那时候你也懂了，我不需要再去普及后面的知识，我现在就普及的是天使轮、种子期，包括Pre A期融资的技巧和方案。

三、如何谈估值？

估值既是谈的，也不是谈的，这是一个很矛盾的话题。

估值只有两种方法。

什么叫估值？估值就是价值，一个公司的价值。

什么叫价值？价值和价格的关系，价格是价值的货币表现形式，价值是价格的基础，价格围绕价值上下波动。

第一种估值的方式是拍脑袋，当一堆人都抢着要投你的时候，就是你拍脑袋。你牛逼，你是被动接受的，一堆人会主动找你。

但大多数情况下是我们去找投资人要钱，这个时候不要计较估值高不高。估值方法包括绝对估值法、相对估值法、市盈率法、PE法等，就是一个讨价还价的过程。因为投资人自己脑子里也在算账，这件事情怎么做呢？关键一点是不要计较估值，要看自己需要多少钱，这才是本质。

我可能不是高大上的创业者，我是最接地气的创业者，我在创业的过程中不会选择烧钱的路线，我选择的是生意。我从最简单的的创业开始，从最简单的生意逻辑开始，从最简单的赚钱单位生意开始，我去赚钱，我发现这一条路更适合于刚刚起步创业者。