朱啸虎：创业者怎么切入非常重要 互联网要站在市场上
投资人简介：朱啸虎，金沙江创业投资基金合伙人。朱啸虎专注于互联网、无线和企业信息应用领域的创业投资。
滴滴、饿了么、映客、ofo，这些独角兽公司背后都有一个共同的名字：朱啸虎，他被许多人称为“独角兽捕手”。
互联网发展到今天，只有二十多年的历史，但是这二十多年发生了天翻地覆的变化。在今后的几年当中，我相信高科技公司的市值会超过传统企业，而且距离会越来越大。
互联网最大的优势是它的发展速度是越来越快的，比传统企业快很多倍，尤其是在最近几年互联网企业加速情况下，我们会发现这个速度越来越快。沃尔玛用了40年时间达到100亿市值，而滴滴只花了三年时间。去年我们金沙江投资ofo，一年时间就到了十亿美金，而且是一个91年的学生，他刚刚从北大毕业，现在已经到十亿美金的公司了。在移动互联网公司中，它的发展速度是非常快的。我们再看PC互联网，PC用了20年的时间，达到了25亿用户，而移动端只用了一半的时间，就达到了25亿用户。
中国互联网过去15年经历了三个周期。第一个周期是新浪、网易等门户网站，在那个时代上市的。第二个时代是SP时代，代表是腾讯。第三个周期是游戏、视频。最近一个周期是阿里、京东、唯品会。对于创业投资者来说，把握创业投资节奏非常重要。如果错过窗口期，是非常非常难的。比如O2O，今天的O2O企业出来找投资，基本上已经不可能了，它的窗口已经过去了。
甚至我们回顾历史，PC互联网是什么时候爆发的？第一代是94年成立的公司，NETSAPE，谷歌是98年成立的，04年上市的。谷歌是做搜索的，facebook更晚，它是04年成立，12年才上市。中国第一代互联网BAT，中国很多互联网公司是05年成立的。
移动互联网也是一样的，你看今天手机非常流行是吧？乔布斯在2000年推出过一个产品，叫牛顿，它的理念跟今天的苹果手机非常像，那时候非常失败。到2007年推出了苹果就很棒。今天AR、VR，看你周围朋友当中，如果有百分之几的人每天在用了，可能这个时间已经到了。因为这些人是愿意尝鲜的，如果你周围的人没有用，我觉得它的时间点还远远比较早。
另外，我觉得资本在创业当中发挥得作用会越来越大。当年看京东的时候，京东是个很烧钱的模式。我们当时为什么不敢投京东？因为它太烧钱了，我们担心口袋不够深。京东在上市之前，一共是融了十几亿美金，但是我们现在看滴滴，它在上市前已经融了一百亿美金了，美团大约融了60亿美金。今天融资没有几个亿，根本不好意思做PR。四五年前一个公司能融一亿美金，大家都不敢相信，今天没有几亿美金的融资额，都不敢说。
而且今天我们感觉年轻的企业家越来越成熟了。包括ofo，它的CEO是91年的，我认为现在最好的创业者是85年到90年左右的。互联网的发展速度太快，压力太大了，70后，40出头的人已经打不动了。确实是这样，我举个例子，滴滴当年搞团建，他们拉到内蒙古大草原上，晚上睡觉十几个人都是打地铺。我去过一次，就再也不愿意参加了，我实在受不了，但是他们习惯了这种环境。程维是83年的，毛文超是85年的，张旭豪是85年的，戴威是91年的。我觉得现在年轻人真的不可低估。
很多人说早期投资是投人，我觉得这是不对的，现在中国厉害的人非常多，但是好的商业模式非常少。我们经过统计，不管是中国还是美国，过去十几年，新成立公司当中，最终能跑出来的独角兽互联网企业，不超过四家，中国、美国每年只有四个机会。中国这么多牛人，命中率很低的。我们一定要看商业模式，而且不同的模式天生是不一样的。有的人天生是含着金钥匙出身的，就比较容易发展，有的人就比较苦命。比如商业模式，像QQ、微信这样的，用户用过了可以自己帮你拉用户，这种商业模式非常少，不用自己买用户的。另外一种，就像盛大这样，要不断的推出新的产品，这种模式非常辛苦的，而且每代产品是不是成功，都有风险。并不是说这种模式不好，苹果也是这样的模式，它现在是全球最伟大的公司，每代都推出新的产品。虽然乔布斯之后每代新产品都有很多诟病，但是还是有很多人买它的产品。它成功的经历了四年周期两代的产品，包括小米、三星，每次经过了四年之后，都没有大的问题。现在看看华为，能不能经历第二次的成功。
每个团队不一样，关键要看团队是不是符合这样的商业模式。我们投互联网，最喜欢投平台型的企业，每年四个出来的独角兽都是平台型企业，尤其是交易类的平台型企业。为什么我讲两个指标很重要呢？一个指标是频次，比如微信、QQ这样，每天用户要用很多次的公司，是非常少的。我们觉得最好最安全的频次，是每周一次，就非常不错了，就像外卖、打车，每周能用一次的。另外一个指标是供给方需求数量。中国做创业很残酷的，任何一个创业公司，比如腾讯当初为什么投滴滴？因为它供给方接入太多了，滴滴当初要接入百万司机，现在已经接入了1700万司机了。格瓦拉曾经是一家很成功的公司，现在这家公司没有了。为什么呢？它是典型的单边系统，因为任何人只要有流量就可以卖电影票，是典型的不可防御系统，我们最希望是双边系统。比较幸运的是，中国很多行业供给方都是百万级的，比如出租车司机、医生、教师等，这样的行业对于创业者来说，都有机会。
即便相同的行业，在操作上，中美两国操作模式都是不一样的。比如facebook和腾讯，facebook基本上是靠广告收入，腾讯大部分是靠游戏收入。并不是说腾讯的广告做得不好，其实腾讯广告做得很好，腾讯2016年在广告方面的收入是一百亿人民币，而facebook去年广告收入是一百亿美金。因此，腾讯主要是靠游戏来弥补，比如最近很火的王者荣耀，一个月的收入是30亿人民币，它的商业模式和facebook不一样。任何一个创业公司，即便抄袭美国的商业模式，也要考虑在中国怎么变化。
另外，还要积极的拥抱大腿。对于创业者来讲，我们现在投早期项目，会马上去问腾讯问阿里，你要不要接手？抱大腿是不可避免的。我们去年投的一个项目，然后阿里、腾讯投第二名。美国的情况好很多，美国的谷歌、facebook、亚马逊占互联网70%。中国的BAT关联公司，占互联网的90%以上的份额，包括facebook最近刚刚可以在上面订酒店，但是阿里、腾讯早就做了。中国的互联网企业激进程度，远远超过美国公司。
今天论坛的主题是讲商业本质，讲传统企业和互联网。实际上不管是传统企业还是互联网，任何一个商业模式，都是收入减去成本等于利润。有些创业者说，如果创业失败就是做公益，说句实话，这种创业模式我们绝对不敢投。
做任何一个投资，我们事先要算好这笔账，要有足够的安全边际。前两年见了一个企业，卖汽车的，它一年做七千多万收入，但是我不敢投，它安全边际太低，一年净利率才5%，还要垫现金。真正的投资人我觉得要算得很清楚。所以千万不要说创业失败就做公益，这样我估计投资人都被吓跑了。
我们投滴滴的时候，它每天才两千单，那时候程维忽悠我，说是每天做到两万单的时候，就可以赚钱了，现在每天有两千万单，却还在亏钱。但是我们怎么看商业模式呢？首先，商业模式要大，最好要是千亿级以上的市场。只要市场机会足够大，第一第二名可以合并，第三名可以卖给上市公司。其次，就是互联网企业一般是高度非线性成长。这点很重要，传统企业是线性成长的，开一个店赚一百万，开两个店是赚两百万。互联网企业赚第一个一千万，投入的钱比较多，赚第二个一千万，投入的钱急剧减少。曾经有个电商企业说，收入增长一倍，员工增长一半，或者是收入增长十倍，员工增长一倍。我们最希望投的是高度非线性成长的公司。最后一点，也很重要，就是在中国的互联网一定要考虑可防御性。你看到像去哪儿、携程，旅游这么大的行业，万亿级的市场，也要合并才能赚钱。万亿级的市场，两个公司打得还不一样，携程是从供应链端往前打，去哪儿从前端往后打，两个公司要合并才能赚钱。所以，中国的创业公司一定要想好怎么防御。
很多传统企业是千亿级的市场，这些市场是以前互联网不大容易变革的。比如运输行业，在PC互联网时代，他们没有时间上网，而到了移动互联网时代，他们就可以上网。移动运输、教育，我觉得都有机会。餐饮行业比较大，是万亿级的市场，所以美团外卖、饿了么都有切入机会。
PC互联网垄断性非常强，像凡客等，在线下线上都投了很多广告，通过导航网站，点网址链接，这样的情况是，最终即使你投了很多广告，还是要给BAT交很多钱，你才有流量。但是移动互联网不一样，可以看到，移动互联网有很多很细分的机会。像陌陌就是这样一个案例，陌生人交友，陌陌不是第一个，前面51.com，做了半年被腾讯干掉了，陌陌刚刚出来，没有人敢投，但是它在移动端，它就有机会了。
移动直播，我们去年十月份投资了，腾讯出了十款直播产品，没有一款做成功，因为腾讯看起来流量很大，但是它内部也有很多吃流量的产品，比如腾讯视频，腾讯新闻等，我觉得它内部要分配流量，也很难要到资源。
在中国任何一个创业者要想清楚，怎么切入非常重要，切错了，它就很难成功。我觉得专车是很典型的例子，出行领域我们非常看好，易到刚刚出来时，我们就看过了，发现做专车很难存活。为什么呢？专车在中国是个新的市场，作为创业者你没有资源没有时间教育市场。易到就是做专车，中国没有人乘专车，美国不一样，美国都会叫车，所以在中国，一定要做出租车。
互联网要站在市场上。饿了么是靠占领餐饮店，占领市场之后，然后推出自己的餐饮，所以要站在巨人的肩膀上，推出自己的产品。互联网并不是万能的，很多行业互联网为什么切不进去？因为太重了。比如家装，这个行业切进去非常火，家政服务也是的。互联网来说，只有标准化服务才是比较擅长的，比较容易推广的。比如e家洁，你看它的财务数据，根本不敢提成，它一提成，这些阿姨就跟业主直接签约了，而滴滴可以提20%。
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