天图投资：投资人最关心的消费金融三大核心问题

消费金融，指的是向C端消费者提供理财、信贷等金融服务。资本寒冬中，消费金融成了长线价值投资的避风港，但在面对众多创业公司时，投资人也应该时刻抓住三大核心问题。

为什么要投资消费金融？

消费金融是一门回报率高、风险较低、适合长线布局的好生意，这是下注消费金融的三点初衷。企业的具体业务形态不一定都符合，但一定要看清在违背了某一点后，企业获得了什么、还值不值得投资。

回报率高：金融的本质是数字，而数字与实体不同，天生就是高标准化产品（C端小额分散，标准化程度更高）。纯数字的单客模型很容易计算，复购循环的增长路径也十分明确。再加上脱离实体后，可以突破地域、时间的限制，可复制性更高，这是金融业务、尤其是线上金融业务的天然优势。容易复制代表了增长速度快，投资的回报率也相应更高。

风险较低：一般而言，初创企业的团队、经验、行业资源都较弱，适合从单点进行发力。初创企业的运营越复杂，遇到已知或未知的问题也会越多，投资的不确定性也越大。而金融产品需要的生产要素数量比较少，产业链上下游的界定相对清晰，运营相对简单。

适合长线布局：不论是C端的资产配置多元化，还是居民部门加杠杆，我国消费金融的市场潜力都很大。再加上C端的金融产品并非纯技术驱动，同时需要品牌等因素的共同驱动，其护城河更宽、持续时间更长。

创造了什么价值？

一级市场的投资周期长，更适合价值投资，而不是概念投资。传统金融机构已经十分庞大，创业公司必须通过创新、必须要与传统机构有所不同，才能创造价值、才值得投资人下注。目前创业公司可以从技术的角度去进行创新。

在中国，传统金融机构喜欢服务于大企业和优质的个人客户，因为他们的网点经营和获客模式决定了服务能力的局限性，所以只挑选利润最丰富的高端客户。对于占据中国人口数量主体的中低端用户，银行是暂时无法渗透到的。所以，新的机会恰恰将产生于这个银行目前无法服务的群体中。

渠道创新：移动互联网改变了传统金融金钩通过传统门店的方式去扩展业务，也可以让用户更便捷的使用金融服务。比如移动支付、手机理财、记账等工具，用户会逐渐转变使用更方便、更安全的线上渠道。所以，移动互联网的成熟让创业企业可以为传统金融未渗透的用户提供服务变成了可能。

产品创新：大数据和人工智能等新技术，可以让新的创业企业完全不受传统金融思维的禁锢，也不用长时间的经验积累，实现纯粹的通过技术去做差异化精准定价、去服务那些传统机构以前无法服务的客群。例如不足30年就发展成为美国前十大银行的Capital One，就是在上世纪90年代，从做Sub-Prime人群市场起步的。Capital One重视数据分析，通过测试+动态学习，完成了比同行更精准的定价、做到了比同行更好的单客模型。所谓金融，就是对资金的配置，而通过技术、或者获客方式的创新来提高资金配置的效率，必然能创造价值。

打造了什么壁垒？

科技从来没有彻底颠覆过金融行业，创新带来的差异化也不是永久性的。创业公司需要在有限的窗口期内建立结构性的壁垒，将先发优势转化为长期优势，才值得投资人长线持有。

获客：对于零售，获客永远是终极问题，消费金融也不例外。不论是资金端还是资产端的公司，如何扩大客流量、如何降低获客成本，这是最重要的问题。传统金融机构，比如银行，在用户心智中形成了极强的认知，因此银行自带客流，获客成本和资金成本都很低。再比如捷信依托商户的“店中店”，也是为了获客更加精准、降低获客成本。目前移动互联的流量红利期已过，创业公司如果只做市场投放（如应用市场、百度搜索、自媒体），或者与别人的场景合作，那么获客成本只能等于行业平均水平，无法构筑壁垒。想要低成本获客，需要有属于自己的场景，而且这个场景一定要有独特之处（比如51信用卡），或者这个场景规模够大、消费者能在这个大场景里产生网络效应。除了场景，品牌也能形成持续的低成本客流。创业公司起步早，可以利用C端的认知惯性、快速在用户心智中打造品牌认知。

风控：风控对资产端企业来说十分重要。美国发现卡曾经风光无限，但为了规模的增长，采取激进的发卡策略，导致坏账率过高、巨额亏损，最终被剥离出Sears。风控三大环节——反欺诈环节的数据、信审环节的技术、催收环节的经验，都是有一个学习曲线的。创业公司起步早，可以通过不断的积累、迭代，最终在风控的效率和结果上更好，而且这个差别将成为其他公司短期内迈不过去的门槛。

成本：业务的规模越大，管理费用、广告费用、技术研发等固定成本就分摊的越少。但在资金成本这块，创业公司就算规模上去了，也比不过传统金融机构，是因为牌照、因为银行系能吸纳公众存储，这些是金融行业的要素垄断。创业公司可以通过规模经济性、购买牌照等建立成本上的壁垒。