梧桐树资本童玮亮：创业和投资一样，永远在违背人性

股融易注：梧桐树资本合伙人童玮亮从互联网创业者变成了一位专注于教育和企业服务领域的投资人，并于2013年创建了梧桐树资本。

创办于1998年的暗地病孩子网站，如今还留有一个域名和原始的静态页面，而网站的创建者童玮亮与当年那个“文艺青年”，却在相隔近20年的时光里，从互联网创业者变成了一位专注于教育和企业服务领域的投资人。

2013年，从戈壁创投离开后，童玮亮与刘乾坤、高申一起创建了梧桐树资本。在企业服务领域，梧桐树资本投资了卖好车、一起印等项目，另外，其所投资的2家教育公司“校宝在线“和“云朵课堂”同样是向B端提供SaaS服务的企业。

i黑马&数字观察在长安街一栋外交公寓里与童玮亮如约“相遇”，这也是梧桐树资本所在的办公地。采访中童玮亮曾多次提到“70后”这个词，他笑着说：“投资要讲求收益，而且我们三个合伙人都是70后，在经历过大小周期以后，更看重一个稳定的回报。”

围绕“稳定”这个主旋律，童玮亮的确思考了很多。

首先梧桐树资本风险投资基金成立于2013年，相较于移动互联网的元年已经过去了3年。童玮亮判断：“此时已经错过了To C的红利期，而企业级服务这些年变化并不明显，国内大型的To B公司依旧相对集中在传统软件领域。”

此外，去年供给侧改革被提上日程。“我们认为企业级服务将在未来10年中，对中国整体的经济环境起到比较重的作用。”童玮亮说道。

而且，他还告诉i黑马&数字观察：“根据美国To B企业来看，投资机构的整体退出收益是大于To C的，而且整体的退出数量也高于To C。”

基于以上考量，追求“稳健”的梧桐树资本选择把企业级服务作为其VC基金的一个最主力的投资领域，目前一年的投资数量大概在10个左右。

下面，我们一起深入去了解童玮亮在企业服务领域的投资逻辑。

三个切入点：场景、赋能、交易

稳定会降低风险，同时也会拉长战线，童玮亮赞同投资要放眼长期回报，不过，他同时表示：“我认为To B的企业做个5年左右是有机会产生一定规模利润的。”

那To B做大的机会是什么呢？

童玮亮认为：“To B公司做重更能为公司构建壁垒，也就是说企业不仅要有优秀的产品，还要有很强的销售能力，同时，还要兼顾运营和服务的发展。”

每一次产业变革都是由技术驱动，因此，童玮亮告诉i黑马&数字观察：“相较于传统企业，能利用大数据、人工智能等技术的公司，所能占有的市场规模会更大。”

从SaaS切入可以帮助企业提升效率、节省成本，不过，如果一个企业单纯以SaaS为主营业务，那其付费的价格、空间和溢价能力都相对有限，因此，只做SaaS的公司比较难成为一个特别大的公司。

所以，企业更应以SaaS作为基础，同时在行业里深挖，通过SaaS工具切入一个关键节点，然后获取产业链上下游的交易数据，基于此延伸业务。以开源节流+数据为根据点，童玮亮总结了他投资布局的三个关键词：场景、赋能、交易。

选择比天赋更重要，创业之前首先要选准擅长的行业和方向，这与童玮亮提出的控制场景如出一辙，即企业要在一个垂直产业链条里找到入口，并且扎根，然后延伸。

梧桐树资本所投的项目卖好车就是聚焦于供应链金融，以为新车经销商提供供应链金融服务为切入口，但并不只是一个供应链金融服务公司，还持续延伸至产业的上下游，包括仓储物流、交易等服务。

童玮亮认为：在垂直的场景或者垂直的产业里面，挖深就有机会成为一个平台型的公司。

赋能指的是供应链、金融、产品分发、获客等，主要包括管理赋能和交易赋能。

第一个是管理赋能，从SaaS切入的产业往往是万亿规模，而且行业内已经有千亿交易规模的To C企业，他们让行业有了信息化的基础，通过平台为企业提供更多的增值服务就是管理赋能，管理赋能主要能为企业降低成本、提高效率。

第二个交易赋能，交易赋能是从开源切进去，目的是帮服务的企业赚更多钱，这类企业的行业信息化技术往往比较弱。

卖好车从供应链金融切入，首先在全国各地建仓，形成物流、仓储加上交易的闭环，除了供应链金融，延伸到车源，仓储物流等每个环节，以此在垂直产业链上形成闭环交易。

无论是以哪种赋能切入，最终一定要和交易密切相关。从B2B切进去，砍断中间的无效环节，拿到交易数据，然后用S2B的服务去赚更多的钱。

全能团队+“佛系”管理

创业就是要把精力放在一件事情上，做到极致。每个企业的精力都是有限的，只做垂直行业就能深入去做，但是，如果想覆盖很多行业，那就不可能在单个行业里面做的很深，这是相对悖论的。

童玮亮告诉i黑马&数字观察：“我们希望投到的是每一个垂直产业里面的 ‘BAT’，就是平台型的公司。”

因此，在创业过程中遇到很多事儿可以做的时候，童玮亮会选择和创始人沟通，有些事不要去干，先把主业做到足够好，专注于当下。“成功的创业者、成功的投资人、成功的艺术家都一样，要专注于一件事情，而且既要有开放的心态，又要有偏执的能力。”

谈到企业的团队建设，i黑马&数字观察发现童玮亮的杯子上印了这样一句话：独行快众行远。他说：“To C企业往往可以通过单点突破建立口碑，吸引用户，但是To B企业对团队的要求更高，不仅要懂互联网、懂传统行业，还要懂销售和运营，这些缺一不可。”

从创始人的要求来讲，童玮亮坚持：“正确的商业理解是前提。”比如：To B以产品为根基，产品一定要能为客户提供服务。

他认为每一个创业者在所在行业内的深度、专业度一定会比投资人高。“一个项目之所以能够成功，90%以上的因素是因为创始人和团队，投资人作用非常有限，仅仅是锦上添花或者雪中送炭。”

不过，投资人看的维度更广，更清楚行业里类比公司的情况和行业里发生的事。所以，投资人可以在广度上给创始人更多的资源、信息、人脉和战略上的帮助。

目前梧桐树资本所投项目大概80%有董事会，而且项目基本以领投为主，所以，定期召开董事会还是必要的。通过董事会与创始人沟通，投资人会在决策上提供一定的参考的意见和价值。不过，童玮亮表示：“对于优秀成熟的创始人和团队而言，最终的决策人是创始人。”

拒绝竞逐爆款，掌握投资节奏

专注于垂直赛道，同时又保持着“佛系”的管理心态，这使得梧桐树资本在各大投资机构中形成了独树一帜的风格。

梧桐树资本并没有投出一些爆款企业，但是却总能带领企业走向下一轮融资。童玮亮告诉i黑马&数字观察：“2016年、2017年追逐爆款的公司，在2018年、2019年会经历长时间的痛苦期。”

相比于竞逐爆款产品，梧桐树资本更希望在合适的价格、合适的时机进入。

合适一方面指的是无论经济周期如何变化，企业都可以平稳过度，在经济下行时能活下去，在经济较好时能保持稳健增长。另一方面，童玮亮表示“无论是哪一轮融资，我都不希望我投的公司高估值、高溢价的被捧到下一轮，所以在大家追逐的时候，我愿意缓一缓，等一等。”

目前梧桐树资本所投项目大部分都是领投，相比短期内的爆款，童玮亮表示更期待陪公司一起走下去。同时，在谈到资本寒冬时期，企业要如何应对这一难题时，童玮亮则给出了两点建议：

一类企业在资本寒冬和之前拿到了钱，也就是账目上资金充裕的公司，童玮亮建议公司总体策略可以倾向保守，但是这时不妨比别人相对更激进一些。在这个获客成本较低，但是大家都不愿意投放的时期，企业大可反其道行之，极力扩大市场份额，但同时也要保证现金流的充裕。

二类企业则指的是账上钱不多的企业，一定要开源并且节流，首先想办法去变现，同时在变现不确定性的情况下要选择内部节流，控制企业成本，在可控的情况下采取一些举措，比如裁员等。

当然，对于创业者而言，外部环境的严酷才会导致内部的变动，这是一个非常现实的事情。不过，也正是经历过残酷的现实，创业者才会飞速成长。”

因此，在采访的最后童玮亮说到：“创业和投资一样，永远是违背人性的，你要做的就是脱离舒适圈，坚持你的偏执，只有这样才会看到微弱的曙光和一丝成功的概率。”