基本销售心态与行为（二）
销售是一个数字游戏，只要你努力见客户，你一定会赢得足够的单子来达到你的指标。输单不重要，只要不放弃，这个游戏你就可以永远玩下去。
之前已分享过十条关于销售心态与行为的原则，本次继续这个话题。
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11、找对的客户（能决定的人）
找对的客户是什么意思呢？有次我看见一个销售人员，他很勤奋，整天走来走去，每天都去见客户，但总是没有成绩单。我就很好奇，到底你见谁去了？原来发现他见来见去，见的就那么几个人，这几个人都是他的哥们，而这几个人在公司里的职位是比较低的，他们完全没有决定能力。这个销售就用公司的钱去外面跟他们吃吃喝喝，也觉得自己是做了客户工作了，也就心安理得了，以为见了客户问题就可以解决，可是一直不见单子进来，他整天就有很大的压力。所以见客户也是要见对的客户，如果见了不对的客户，那就是在浪费时间。
12、准时
准时这个不用多说了，这是很基本的东西，如果这个做不到，会给客户留下很差的印象。客户可以迟到，你自己永远不能迟到。有的销售迟到了，会说不熟悉路，如果不熟悉就提前一天踩点，先去搞清楚，不能给自己借口，不要给自己迟到找任何的理由。
13、专业的形象
这里带出专业形象也是这个意思，准时就是专业形象的一个体现。其实对我来说，专业就是充分准备，你将一切都准备得很好，所有东西都在你的预期以内，这个就叫专业了。比如你穿的衣服，做的一切，带的资料，你的沟谈吐等等一切东西，要留给客户一个印象，让他觉得你都是有准备的。
14、在没有项目的时候建立关系
很多年轻的销售，整天就在销售的压力之下，我觉得这个也不是很靠谱。我自己多年来的经验，真正能建立好关系，是当这个客户在没有项目的时候。当他一有项目你才去找他，就麻烦了，已经有点晚了，因为这个时候不光是你去找，很多人都会去找他，所以应该在他还没有项目的时候你就找他，先将关系维护好。甚至有的时候，你可以帮助他去创立这个项目，如果项目都是你创立的，你就是最上游的，后面就算有竞争者来，他们也只是陪着你跑而已。所以在没有项目的时候建立关系很重要的，不要等到最后一分钟才冲进去。
15、幽默感
如果你有幽默感，那要尽量用一下，幽默感绝对错不了。当然，运用幽默一定要把时间把握好，还有就是千万不要取笑别人，取笑自己是最安全的幽默感，只要你不担心自己给人取笑，不怕自己出洋相就Ok了。
16、知道自己的产品（核心价值）
对自己的产品很清楚，就是知道自己的产品跟别人的产品区分力在哪里，要能够不断提醒客户自己产品的区分力，区分力就是你的核心价值。你只是将自己产品的好处说清楚就够了，但千万不要说别人的坏话，因为客户不是傻子，他自己会判断哪一个好，哪一个坏，不用你加把嘴，千万不要说你的竞争对手怎么不好，怎么坏，不要去干这种事情。如果别人就让他说去，你自己不要干这种事情。
17、介绍用户能体验到的好处，不是产品功能
销售人员在给客户介绍产品的时候，要介绍客户的体验，不是产品的功能。我看到有些销售人员很要命的是什么呢，他们连自己的产品都没有用过。所以我觉得一定要体验过自己的产品，这个是很重要的。当你在给客户介绍的时候，不要去介绍这些功能，介绍功能一点意义都没有，你应该介绍这个产品能为他做什么，带给他一些什么体验，这个才是他们关心的。体验比功能更重要，因为功能最终是要他体验的，所以在介绍的时候要避开功能，而是讲有什么体验。
18、讲真话（否则你记不住你以前说过什么）
讲真话这个很重要，很多自以为聪明的销售人员整天编故事，编那些假的故事，结果下次就忘掉了，下次就说不同的故事来了。好像有句话里说的：“人们往往为了圆一个谎言不得不编出更多的谎言来掩饰它。”如果你这次讲了一个谎言，你就要不断为这个谎言编造谎言，这样的话你会累死。而且客户一旦发现你说假话，就很难对你再产生信任。
19、言出必行
言出必行这个太重要了，你说了一句话就要做，不要轻轻松松的答应，如果你没把握就不要答应，答应了就必须要做到，千万不要就是很轻率的去答应了一件事，以后却没去做这件事。
20、不要说竞争者的坏话
这个就是我前面已经说了的，不要说竞争者的坏话，如果你说别人的坏话，赢不到客户对你的尊重和信任，是得不偿失的。
