基本销售心态与行为（一）
销售不是一个岗位，不是一个职业，它是一个心态，一种精神。销售就是把每个人都当成是客户，还要用心去帮助客户成功，这种心态可以用在任何工作上面。
………………………………………………………………
我做了二十多年的销售，从基层一直做到最高层，应该说在销售方面有点心得。很多朋友都问我关于一些销售的东西，好多人都是希望知道一些销售的技巧，我认为技巧是其次，最重要的还是心态。所以今天跟大家讲一些关于心态与行为上面的东西，当然是有点技巧，但我忠告大家，少去卖弄这些技巧，因为技巧谁都看得出来，很重要一点就是诚意，这个才是最重要的。
1、保持积极的心态
首先就是从心态上面，一定要保持积极的心态，千万不要整天抱怨，看这个不对，看那个也不顺眼，所有人都对你不好，如果这样，那你是一个充满负能量的人，没有人会喜欢你，你也不会是一个很好的销售。一个很好的销售应该是人见人爱，谁见到你都开心，都希望接近你，否则的话，就是有机会也都会走开。
2、相信自己
第二是相信自己，如果你连相信自己都做不到，那别人就更不用相信了。所以很多人说，怎么叫我们能去信任对方，你自己都不信任自己的话，是没可能信任对方的。所以首先第一件事就是要相信自己，你不一定做最好的决定，但在当时这个阶段，在你的经历下，这个决定一定是最好的，你也相信这个决定下来之后，可能会犯点错误，但是也没关系，这是你一个成长的机会。所以无论如何一定要相信自己，因为除了自己，你再没什么人可以靠了。
3、定一个合理的目标，然后做执行计划
跟着是定一个合理的目标，然后做执行计划。这里我要说清楚，这里合理的意思，不是容易，合理不是容易的，容易的事情也不需要你做。合理的意思就是你能力之内能够得着，但你需要伸展一下或者跳一下才能够得着，不能随便就够着了，合理是这个意思。每次你的伸展，有点痛苦的伸展，其实就是一个成长，所以这个很重要，要选定一个合理的目标。
那么有人会说，这个目标是老板给我的，不合理还是怎么样，我给你分享一下我自己的态度，首先我的假设就是老板是一个合理的人，所以他一定希望我成功，他给我的指标一定有他的道理，所以我从来不跟我的老板去谈论这个指标不合理，我不会去浪费这个时间，我会马上坐下来去分析，如果要做到指标的话，我需要做些什么东西，马上进入执行计划的动作。
4、不断学习销售基本
很重要一点就是永远不断学习销售基本，销售基本是包罗万有的，真是说不清楚什么是销售基本，基本上一切的东西都可以说是销售的基本。从我的角度来讲，销售就是做人了，做人永远都有学不完的东西。打个比方说好像行业内的东西，怎么对人，有些人从来没见过，见到之后怎么去跟他沟通，等等这类东西，就是每天都会有新东西，这个就是销售的乐趣，你不断有新的东西去学。
我有次被公司调去做钢铁行业，钢铁行业是我完全不熟悉，完全没见过的，对我来讲这个是学钢铁行业的好机会。我也想不出什么办法，公司里也没有人懂，公司里面我已经是专家了，专家都不懂的话，其他人就不用说了，所以公司里面没有人能帮我。那么我就想，客户应该对自己炼钢的情况很懂，我可以去问客户去，但有一点，我问客户可以，可是不要问一些太笨的问题，所以要先做一个准备功夫。
我是怎么做呢，我就买了一本厚厚的关于炼钢基本功的书，沉沉的一本，这本书我带了六个月，我每去一个钢铁厂我都带着它，我每次去见一个钢铁的工厂的客户，我都会请他多给我一天时间，多一天的时间干嘛呢，就是请他带我去他的工厂转一转，学习一下他的流程。客户通常都是很高兴的，他们通常会想“你对我的东西有兴趣，那好啊，我愿意给你解析解析”，所以通常我还没有碰到客户说没兴趣，没时间，客户基本上都很愿意做这件事。
我在跟客户出去逛他的工厂之前，前一天晚上我就开始翻书了，了解一些炼钢的基本流程，将一些专业的词语也记下来，第二天跟他去的时候，看到这个实物就很容易就知道，这个是什么东西，那个又是怎样的，这样下来你的印象就很深了。就这样6个月时间下来，我对这个钢铁，至少是在外表上，对整个炼钢的流程就很清楚了，而且对行业里的一些发展的趋势，他们面对的一些挑战，我都搞清楚了，这样的话，再跟钢铁行业的客户沟通起来就一点问题都没有。所以这个对我来讲就是一个销售的乐趣，因为你可以不断去学新的东西，这种感觉很好。
5、用心去了解客户
用心去了解客户实在跟上面是差不多的意思，你一定要去了解客户，这就是你的工作，销售的工作就是要了解客户，不是将产品告诉他，将产品告诉他只是其中一部分，最重要的是如果你不了解你的客户，你就没有办法帮助他成功。记住我们做销售的人，最后最终的目的就是要帮助他成功，帮助他成功的一个基础就是要了解他，不了解他，你就怎么都帮助不了。所以我在做销售的时候，一定会花很多时间来了解客户，了解他们的背景，了解他们的需求。但有的时候，我和一些销售去见了客户之后，回来我问他们问题，很多销售都答不出来，比如我问：我们见这个客户在哪里出生的？在哪里念书的？念什么本科啊？以前是做什么的？他都没有去研究，我说这个很重要，这个人的成长的过程里面会说明一下这个人是怎么样的，这样的话，我们就知道应该怎么样跟他做一个比较有效的沟通。
6、客户成功是销售的目标，而不是提成
另外一点就是客户的成功是销售目标，而不是提成，这个很重要。有很多销售，他们在销售压力之下就很容易犯这个错误，为了达到销售指标，就给客户卖了一大堆他们本来不需要的东西，这个完全是短线的行为，这个客户给你蒙了一次，第二次还会相信你吗，这个成本很高的。
7、建立长远关系
我的每一个客户我都当成是一生的客户，他们都是我的朋友，所以我不能骗我的朋友，这是我一个很重要的准则。对我来讲，客户的成功才是我的成功，我不是为了提成去工作的，我是要与客户建立长远的关系。现在我已经退休了，我与以前的客户还是很好的朋友，随时打个电话，约出来吃个饭，聊聊天都没有问题。所以与客户这种关系必须要是长远的，甚至是一生的，完全不是为了投一个标，还是为别的什么才要认识一个人，这个不是长远的关系。
8、相信自己的公司与产品
当然你面对客户的时候，你一定要很相信你的公司，相信你的产品，以自己公司为傲，这个是必须要的。很要命就是有一些销售人员，不知道为什么，突然间就对自己公司批评起来，这种做法真是很笨的。
9、做好准备功夫
做好准备功夫就是对客户的情况了解的一清二楚，这个也是准备功夫之一。比如说，当我要准备去见客户之前，我会将每一步都想清楚，要去哪些地方，我们要做些什么，要准备什么，要带什么东西，会有多少人，我要去怎样控制这个场面等等，每一点每一滴都想清、想透，不断在脑海里来过，好像演戏一样，一次又一次的回放。虽然到场的时候你还是有些东西没有预估到的，但最少大部分你都预估到了，都有准备了，这样的话你就能做得比较好。
10、真诚
前面说那么多，这一切都好，最重要还是真诚，不要让人看见你是在演戏，你是真正用心的去做好一切的事情，你是真心去帮助你的客户成功。否则的话，不要以为别人看不清楚，除了你自己以为没人看得清楚外，其他所有人都看得清楚，所以一定要真诚。
