早期估值不要只追求最大化，合理最重要

种子

2017-03-01 18:04

股融易注：在融资的时候，创业者和投资人最大的分歧往往就是估值。创业者到底要如何确定估值才合理？过低的估值会导致创业者吃亏，过高的估值则会给投资人“过于贪心”的印象。股融易希望这篇文章可以给大家带来帮助。

每个创始人都很在意估值，但是很多人不会谈。自己创立的公司，却不知道到底值多少钱，这个现象其实很常见。

不会谈估值，不光是在价格上吃点亏，有些创始人只盯着估值看，掉进很多条款的坑，最后没拿到钱。谈估值的过程，也是双方相互了解和评估的过程，投资人会通过和创始人谈判估值来评估他的能力。谈不好，会导致投资人怀疑创始人能力，最后不投了。

所以，很有必要谈清楚估值：怎么确定估值，估值多少合适，和不同的投资机构谈估值有什么不同，融资中估值重要吗......这里主要谈天使或者A轮的估值，也就是公司第一次被定价。第一次定价会对未来每一次定价产生不可逆转的影响。

希望创始人读完之后，首先能够全面的了解估值的概念，知道怎么确定合适的价格，怎么合理抬高，并防止对方无理压价。其次，清楚影响估值的其他重要因素。最后，能够通观全局，从公司顺利发展的角度融资，而不是仅仅最大化估值。

1、怎么确定估值

1.1确定公司在一定时间内一共需要多少钱

公司发展早期的特点是成本可知，收入不可知。以天使阶段为例，9个月内，公司发展需要200万。9个月的时间是怎么确定的？创始人要根据自己的业务来判断，多长时间内，公司可以到达下一个里程碑：完成技术的产品化，或产品开发完成，或产品获得一定数量的活跃的用户，或得到一定数量的付费用户等等。视具体情况而定。不同里程碑需要的时间差异很大，但是在互联网产品领域，一般来讲6-9个月的时间里可以达成的里程碑更有意义。需要12个月以上才能达到的目标太遥远，期间市场和需求可能发生变化。

时间长度确认之后，所有费用相加，减去可能产生的收入，就是公司需要的现金。这里，创始人需要对人员、办公场地、带宽、市场等费用做个合理的预测。有经验的创始人还会预留一定的缓冲，比方说增加50%-100%。如果按照之前计算的200万，考虑到缓冲，公司需要300-400万。

1.2确定公司出让多少股份以获得融资

假设第一步计算的总费用是300万，创始人希望出让10%，那么公司融资后估值是300/10%=3000万，相应的融资前估值是3000-300=2700万。

为什么只出让10%？

在天使阶段，建议创始人少出让股权，不要超过15%，最好在10%左右或者以内。在A轮融资时，一个主流机构投资人一般会要求20%-25%，低于15%，主流机构的积极性就不大了。

这里主要说一下天使阶段。互联网公司一般天使阶段的时间比较短，6-9个月就能达到一个里程碑，进入A轮。在A轮出让20%-25%是市场长期约定俗成的游戏规则。如果在天使阶段，创始人出让了20%的股份，那么进入A轮，公司40%-45%的股份就已经出让给投资人了。这时公司才刚刚起步：没有收入，更没有利润，产品虽然有一定用户，但是用户规模不大，可能留存都不稳定。未来再继续融资，创始人和管理团队的动力就越来越小。所以，创始人天使阶段一定要严格控制出让的股权比例，10%或者以内最好。这样给公司未来发展留出更多空间。

出让10%投资人愿意接受吗？

天使阶段公司估值便宜，投资人如果看好，不都想多占股份吗？如果投资人只拿到10%，他有足够动力帮助创始人吗？答案是找到专注投资天使阶段的基金，从中选出投资过优秀公司的，优先去谈。而不是去找专注A轮B轮投资、资金规模较大的基金。做好这一点，创始人可以极大的提高融资的机率和效率。一般情况下，专注天使阶段投资的机构，基金规模较小，在2亿到4亿人民币之间。超过5亿规模的基金天使、Pre-A、A轮都会参与投资，超过6亿规模的基金会以A轮为主。

规模大的基金不是也投资天使吗？而且未来可以保证有钱继续投资我？答案是不同的基金规模决定了其不同的回报模型，其投资动机差别很大。未来真正能保证创始人继续拿到钱的是公司迅速健康地发展，一个基金在之前投资了你和下一轮是否投资你是两个独立的决定，没有必然因果关系。

2、估值多高合适？

首先，创业早期，公司有价无市，所以估值本身高一点低一点没有实质性影响。虽然公司天使融资后估值3000万，但是没有人真的会给创业者3000万现金把公司收购，特殊情况除外。公司发展早期，其股份价值流动性很低，很难有交易产生。

第二，真正对公司有实质性影响的是融资额和出让股份比例。融资额是公司的资源，创始人用钱买到了时间，目的是尽快达到公司发展的下一个关键节点。钱不够，时间不够，肯定做不好。出让股份过多，创始人和团队未来的激励空间受到挤压，不利于长期发展。

融资额/出让比例=融资后估值。一样的估值可以是有巨大差别的融资额和出让比例计算而来。3000万估值，可以是出让40%融资1200万，也可以是出让5%融资150万。强大的创始人会努力获得足够的钱，而尽量少出让股份。

假设创始人算了算公司10个月花200万，能达到下一个关键节点，发布产品并且获得10万付费用户，那时能融资A轮。这种情况下，强大的创始人会选择融资350万，出让7%，投后估值5000万。然后全力以赴8个月达到业务目标，进入A轮。而没有安全感的创始人会选择融资750万，出让15%，同样的5000万估值。在早期，创始人会有一种错觉，认为更多的钱可以提高公司生存概率。这是镜花水月！

早期发展最重要的是推出对用户有关键价值的产品。如果需求没有找准，花钱推广，公司死地更快。如果创始人在10个月还没有找准需求，或者MPV不能很好满足用户需求，那么创始人应该停下来，把没花完的钱换给投资人，认真思考自身和市场的原因。如果找到了，再重新融资，迅速开始。如果创始人融了18月到24个月的钱，慢慢找慢慢试，不但给自己巨大的压力，还会让投资人丧失耐心和信心。等到真正找到了，却失去了投资人的支持。

第三，不合理的高估值会限制公司发展。偏离真实价值太远的高估值通常伴随的是不切实际的业务增长目标。目标达不到，公司有时候不得不以低于上一轮的价格融资，创始人不高兴，老股东不高兴，新投资人其实也很不愿意投。

最后，当创始人和团队真正能走到C轮，估值10亿20亿，回头看当初天使融资。他只会后悔出让太多股份，而不会在意是按照4000万还是7000万融的资。