把握融资谈判的原则

融资谈判虽然不同于外交谈判，但也要求参与者有很高的政治业务素质。一是要熟悉政策法规;二是要了解投资环境;三是要清楚项目状况;四是要具备谈判所需的策略和艺术。因此，谈判无论规模大小，层次高低，参与者都要严肃认真对待，绝不允许草率行事。因为协约合同是项目(企业)的生死状，一旦失误就会造成难以挽回的经济损失和不良的政治影响。

一切融资活动都是以项目为基础，以谈判、签约为先导的。谈判、签约的水平如何，关系经济利益也关系政治影响，所以，一些起码的原则必须坚持：

1. 有备而谈的原则。凡事预则立，不预则废。招商谈判也是如此，事先要做好充分的准备。一是谈判人员的组成，谁主谈，谁配合，谁翻译，谁做顾问，各色人等要备齐，并且事先要有明确的分工和职责;二是方案准备，包括政策法规、投资环境概况、项目的具体情况、合作条件;三是合同、协约文本及相关的资料文件准备;四是承诺与保证措施。有备无患，才会赢得谈判的主动权，达到预期的效果。

2. 利益原则。融资合作的目的是为了促进我们的发展，所以必须根据实际计算核定合理的利益标准。互惠互利可以说是融资的主题歌。

3. 平等原则。投资者可以是不同国度、地区，不同制度、体制下的人，意识形态有差别，贫富有差距，但作为合作者，双方在法律地位上是平等的。对谈判要不卑不亢，进退自如，有利有节。

4. 政策策略原则。融资不是乞讨、求人，与资金方打交道也不仅仅是个资金技术问题。所以不仅要讲政策，而且还要讲策略，在谈判中，谈判的策略是原则性和灵活性相统一的表现。事先要筹谋，当事要随机应变，注意方式、方法，做到有利有理有节，这才是谈判的最高水准。