北极光姜皓天：乐观看寒冬还要持续一年，电商投资机会何在？

北极光创投董事总经理姜皓天主要关注TMT、互联网消费服务等领域的投资，投资过开心网，美团网，贝贝网，触控科技等项目。在10月11日2016中国母婴峰会上，姜皓天也发表了演讲，分享了有关消费升级下电商的一些投资机会。

姜皓天把消费升级分成两个人群来看，并且各有特点。第一个人群是85后，也是中国电商的第一代核心人群。他们的消费理念变成追求品质和健康。第二个人群是90后，严格而言是95后。他们的消费理念是不太追求性价比，更多追求的是个性。对于这两个人群来说，能够有一个品质和体验保证的渠道就是受欢迎的电商。

对于电商从业者来说，面临三种情况，第一，获取用户的成本越来越不容易，流量越来越贵。第二，必须要构筑更复杂的商业模式、进入更难做的品类，规避阿里等巨头。第三，资本市场很冷，乐观的估测还得一年，不能乱烧钱，要回归到商业模式的本质，讲究可持续发展。

作为投资人，姜皓天认为电商投资在以下五个方面还是有机会的。第一，流量创新带来更低成本。第二，新生品牌的机会，或纯粹是网生品牌的机会。第三，淘宝大品类的分拆。第四，商业模式的创新。第五，供给端结构化重组。

以下是姜皓天演讲整理：（有删减）

这次的主题是讲“妈妈经济共建中国母婴”，希望我也能讲一些关于消费、电商这样一些方面的内容，所以，我就讲这几个主题，有关母婴，有关消费升级，有关电商的一些投资机会，然后每一个拎出来零散地讲几点，希望能跟大家有一些分享。

人口红利消失，母婴电商的新机会在哪？

做母婴产业，新生儿每年有多少，与这个产业是息息相关的，首先看到的是曲线，这是一个不乐观的曲线，从1980年到2000年，中国的出生人口，男女分性别，最上边的线是总数，下面两根线是分男女，哪个多、哪个少？不用解释了，中国的出生肯定是男多女少。2000年之后到2015年，基本上稳定在每年1500—1600这一个区间上，这个曲线在往下延伸的话没有明显的变化。

这是一个预测，到2020年，这是中国的人口金字塔，会是什么样子的，肯定大家都看最下面了，其实你看最下边的预测，并不乐观，是在继续地萎缩，如果有人研究过人口学，我记得携程CEO梁建章先生专门做过人口学研究，熟悉人口学的人都知道，由于政策的滞后效应，要很多年才能体现出来，计划生育这么多年，它的影响不是现在放开二胎马上就能够改变的，何况，现代人的一些心态、意愿和以前都不一样了，所以，一句话可以概括，“人口红利中国已经过去了”。

在座的人很多是母婴行业的从业者，看到这些图会不会很紧张？觉得宏观形势不容乐观，这有好有坏，我觉得倒没有那么负面，否则我们也不会投贝贝网。我觉得是这样的，我们翻到前面，有一个好处在哪儿？有两个利好，第一个利好，我们看到中国累计人口是最多的，85后的人群，现在正是在生育高峰，而且我们下边讲的消费升级，在座的人很多都是杭州的，对于淘宝非常熟悉，淘宝是中国电商的代表，那谁知道淘宝是哪一年开始的？2003年，那个时候淘宝的第一代的主力消费人群是以82到87这五年的人，这是淘宝的第一代的核心消费人群，但今天来说的话，他们已经处在人生比较好的时期，30多岁，年富力强，收入、发展都迅速提升的时候，在主导着中国的消费升级，如此你可以看出来，他们这帮人，现在在电商，在购买，是有一些什么特点？他们会要求更多的东西，如品质，这是一个机会。

第二，刚才看到的在中国的核心大城市，现在的人口的反弹，新出生人口的反弹是非常明显的，有在北京、上海大城市的这几年刚刚有小孩的，你可能已经感受到，现在的小孩的入托、入学，比以前又难了，难了很多，这是因为这几年经历了翻倍，原先一些资源现在又紧缺起来了。今天来说，电商的人群，很多是一二线城市的人群，因为整个中国的城镇化，人口向大城市集中，所以在这些城市，人口并没有在减少，而是在增加，所以，这是两个结构性的特点，全国并不是很乐观，但85的生育高峰人群的消费能力在迅速增加，而且在一、二线城市的新生人口是在迅速增加的，这是结构性的两个好的机会。

85后、90后驱动着消费升级，品质和体验是关键

我们来看一下，很多人都在谈的消费升级，我觉得，谈到这个消费升级，其实要分成两个人群来看，第一个人群是刚才说的，是以1985年前后的，就这一代人，中国的电商的第一代核心人群，他们本身因为自己的收入、发展的提升而对于商品消费提出了更高的需求，这些关键词可以体现为：

第一，他们会特别追求品质。他们已经不是当年18岁、19岁上大学的时候，买20块钱一件的衣服，便宜货，，现在都属于是家里的顶梁柱了，收入水平比以前翻了好多倍，他们对于产品的需求可不是说像以前那样以便宜为主，而是追求品质为主了。

第二，他们会特别追求健康。现在的年轻人越来越追求健康的生活方式，健康的消费，健康的投资。另外从价格带上而言，他们能承受的价格带比以前明显地提高了，平均值也有明显的提高，用一个“轻奢”的词来概括，他们希望不是大众的、普通的，满大街都是的商品，但他们的能力不足以购买奢侈品，但是希望品质上有溢价，价格上允许一部分溢价，但别太高说白了，是这些东西，在座的接触这种用户和这种消费者的人应该有这种体会。

第二个人群是90后，严格而言95后，这些人的消费理念与上一代发生了很大的区别。他们不太追求性价比，更多追求的是个性，要体现风格，而且是兴趣，就喜欢，他们希望喜欢展示，我要买东西，要买我喜欢的，能够体现我个性风格的，而且我要穿出来、用出来，展示给别人看，这是另外一个很重要的特点。他们要时尚，要在潮流上，他们不喜欢老的东西，不喜欢OUT的东西，喜欢新潮的东西。

这两个人群驱动着中国所谓的“消费升级”，但这两个人群表现的特点又有很多不一样。呼应刚才苗处长讲的，品质，品质很重要；体验，体验也很重要。我们讲品质，不光是商品的质量好；购买，一个购买行为，不光是跟消费的商品有关，还与购买商品的过程中的体验有关系。淘宝已经很强大了，为什么美丽说、蘑菇街能够脱颖而出？当时有一个数字，一个消费者在淘宝上买一个东西，要点击网页进行搜索、排序等乱七八糟最后到他添加进购物车，完成支付的动作，平均完成一个购买要有多少次的页面浏览，我记得当时的数字是140个PV，最后达成购买。这造成的一个问题是太累了，像美丽说、蘑菇街解决的一个问题是缩短你从有这个愿望到购买的时间与路径，所以，它们才受欢迎。

所以，能够有一个品质和体验保证的渠道而言，对消费者来说，一定是受欢迎的。我们很看重这一点，要保证品质和体验，要以这样一个渠道给消费者提供更好的购物体验，自然而然，这本身是消费升级很重要的部分。

当前电商市场的变化

最后，跟大家分享一些跟我的本行有关的，关于电商的一些市场的变化以及机会。变化体现在三个方面；第一，呼应刚才讲的基本数据，中国的人口红利已经消失了，所以流量的成本在快速增加。每一个在座的从业人员会有这样一个体会，获取用户的成本越来越不容易，流量越来越贵，这是目前很重要的电商市场的现状。

第二，商业模式变复杂，需要动更多的脑筋，不能简单粗暴。简单粗暴的时候，那是市场刚刚开始高速发展的时候，那时候你有红利，你可以简单粗暴，像淘宝、京东刚开始的时候。但现在不是这个时代了，新进入者需要在这方面下更多的工夫，你需要构筑更复杂的商业模式。包括一些好做的品类，比如说是像3C、图书、电器这些标准品，已经轮不到你做了，你没有机会了，你就要进入更难做的品类，比如超市类的、生鲜类的，甚至说像房子、车子，这些大众商品类的。这些的交易完全是一个更复杂的模式才能够进行驱动。这些模式要变得更复杂、更重，也不是说像阿里、淘宝能够轻易地过来灭掉你们，这个壁垒会更高。

第三个变化的特点是，回归到商业模式的本质。不知道是好事还是坏事，现在资本市场很冷，大家都说是“寒冬”，我觉得是严冬”的，我乐观的估测还得一年，不能乱烧钱，要回归到商业模式的本质，要讲究可持续发展。对于很多做电商的，这是非常重要的一点，不要错误地估计形势。所以，我们要潜心地去研究消费升级，这个过程中，消费者人群的需求变化到底是什么？现在讲这方面的人非常多，写这方面的文章也非常地多，但在市场第一线的人，你们有没有比所有观察者更好的，你们在第一线，能直接跟用户打交道不要放过跟用户直接打交道的机会，体会和观察用户的需求在哪里，你抓住了，就很容易成功。

电商投资机会在哪里？

最后一页，我就想讲关于一些机会，就电商投资的一些机会。我最简单地讲，有几个机会，第一是流量创新。刚才说流量很贵，但有没有以便宜来获得流量的一些创新方法？那肯定，我随便举几个例子，比如说像有人用拼团、朋友圈传播，自发去传播；再如做社群电商、社区电商，那也是一种，；再像去年开始非常红的一个词“网红”，网红电商说到底靠的是网红带来的低成本，甚至免费的流量，所以，为什么他们能够做起来，能够发展得好，是与此有关的，它在流量创新上解决了成本更低的问题。

第二，有一个不算是最大，但也不错的机会，即新生品牌的机会，或纯粹是网生品牌的机会。因为现在是一个大平台，作为交易性的平台，他们是在快速发展的，这当中既有淘宝这样老牌的平台，也有像贝贝，或是我们衍生到更宽阔的电商交易领域，如美团、饿了么等O2O平台，这些平台吸引了大量的流量，聚集了大量的用户，其实在快速地发展，你依托于他们，其实你们可以来快速地建立起一种新的品牌。大平台是成王败寇，最终成功的不会有太多，，但就品牌而言，这是可以“百花齐放”的。

第三，我自己称为淘宝大品类的分拆，这是一个体验的问题，淘宝发展至今，它太大了，它包罗万象，几十亿个SKU，这在上面要买一个东西，实在是太复杂了。我需要有一个更集中，更有效的地方，淘宝第一大品类女装，出来了美丽说、蘑菇街，母婴出来了贝贝，淘宝将闲鱼这一个二手独立出来了。利用此可以更优化流程，更进一步地优化供应商和品质以及链条，能够带来更好的用户体验，能够给消费者提供更好的价值，所以消费者会欢迎。

第四，商业模式的创新，这也是一个永恒的主题。商业模式不是瞎创新，得创关键。做电商的人，肯定有一些很关键的指标，你们每天都在看，都是很在意的，有这么几个，像转化率、复购率、存活周转率，这些都是很关键的核心指标，那你的商业模式能否在根本上去改善这些指标？我随便举一个例子，唯品会的模式是特卖，特卖的模式是改善了其周转速度的问题，从这个指标上而言，它天生有这些优势。做内容的电商以及做网红的电商，他们致力于大幅度地改善哪个指标？就改善转化率。我给大家起一个头，大家可以自己去想如何找到一个更创新的商业模式，并且能够将它运用好。

第五，供给端结构化重组的机会。这在O2O的层面上，大家都耳熟能详了，如优步、滴滴改变出行行业，airbnb改变了住宿行业的，这方面有很多去改变供应链的机会。对于电商这一个狭义的领域而言，致力于改变供应链，做B2B、B2C混合的，像美菜网。这事是否能够做成？还要在发展中摸索，如果能做成功的话，肯定会有很大的机会。