天真的创业者们，投资人说“你可以发BP给我们”时，故事还算不上开场

像上个世纪美国经历过的“咆哮的二十年代”一样，我们正在经历着人类历史上最大的创业潮。“人人都有一个创业的梦想”，在巨大的人口红利诱惑下，以互联网为依托，以消费升级与新生活方式为重点，创业浪潮浩浩荡荡席卷了中国。

无数的创业者前仆后继，绞尽脑汁的发挥创造力以满足消费者日益变化的需求。创业的人千千万，真正拿到融资的屈指可数，能上市成为独角兽公司的更是凤毛麟角。“筹集到风险资本的可能性无异于大晴天在游泳池底时遭闪电击中的可能”，融资是一项技术活，考验的不仅仅是创始人跟投资人高效沟通的能力，更是产品、项目、团队、创始人素质全方位的比拼和厮杀。

毕竟，在早期融资过程中，高效快速地拿到钱最重要。否则，如果对手拿到足够多的资金，就很容易烧钱形成规模壁垒。只有拿到足够的钱，才能投入到下一阶段的战役中，从而弥补商业模式的缺陷。在本周“致创业者”的主题下，今天我们聊一聊融资的第一步——商业计划书的事儿。

小编运营盈动资本公众号以来，几乎每天都会收到各式各样创业者的微信，这些微信大多数的开头都是，“我是互联网金融/旅游/O2O/医疗方向的创业者，我在找天使”、“有项目找你们投资”。盈动君一律回复“您可以发BP给我们，我转给投资经理看过之后再联系您”。

对于这句“您可以发BP给我们”，有以下几类回复：

一、直接发BP不太好吧，这是我们的商业机密

创业者会担心自己的idea被剽窃，但在专业正规的投资机构，剽窃想法这件事本身就不可能发生。不要高估“好想法”的价值，投资机构遍布的都是聪明人，是在创业市场上摸爬滚打了数年的人精，见过的好想法不计其数，投资人最看重的是把一个好想法落地执行变成现实的能力。再说，看看计划书就能剽窃的想法本身就不值钱，容易被复制的模式本身就不具备核心竞争力。

二、BP满天飞的时代，不如我们约时间面谈

BP的核心作用不只是吸引投资者，更重要的在于帮助你梳理自己要做什么事情，在这个过程中与投资人换位思考。对于你要做的事情，你想没想清楚，你的团队素质，在BP上就有体现。如果投资人觉得你不具备创业的素质，或者你创业的方向投资人并无热情，就不需要浪费彼此的时间。

三、我要解决的是年轻人的社交需求，一定能击中他们的痛点

创业者很容易被创业的激情蒙蔽了理性，从“自我需求”出发切入延伸出来的不一定都是用户需求。比如，“我要创造一款解决年轻人社交问题的产品”，首先，人群泛化，你的用户群体是哪一批年轻人，用户刻画太宽泛；其次，解决社交问题的软件已经足够多，你要解决的到底是什么社交问题，应用场景为何？你无法在BP中描述清楚你要做哪个行业里的哪件事情、具体解决的痛点是什么、如何解决、如何保证用户会有持续性在你产品上消费的兴趣。

_{创业者容易犯的错误之一就是臆想出目标用户的需求，缺乏足够的市场调查和科学分析，凭借自身的直觉判断去定义一种需求，而这种需求却并不是用户真实、迫切、可持续的需求。}

四、虽然现在还只是一个idea，但拿了融资之后马上就会做产品出来

一个idea并不具有说服力，你要证明的是你具有在这个idea基础上把产品创造出来的能力。风投常说的“等你有了demo再来谈”——当你缺乏最基本的产品原型和可行的用户获取方式时，你的论述缺乏最基本的事实支撑。

毕竟，投资人想要了解的首先是你现阶段有什么能力，其次是下一步你会做什么，有没有可持续的长期盈利模式。

那么，在寻找天使投资的创业者应该如何做呢？

首先，要清楚投资机构的投资流程

BP中反映出来的问题归根结底还是在于，创始人和团队对自己要做什么事情以及如何做到这件事情并没有想透彻。着急忙慌的草率决定寻找天使投资，但对于自己商业模式上可能遇到的问题毫无心理准备。且在融资过程中也缺乏规划，搞不清楚投资机构的投资流程，盲目急进。

下面引用一位天使投资人的文章，《关于投融资的10个问题》：

每家投资机构的风格都不一样，投资的流程也不一样。但是更多的是顺序不一样，步骤基本上都大同小异——初次见面、二次见面、合伙人见面、TS、决策委员会见面、DD、SA、工商变更。

_{1.保密协议：签保密协议原则上可以告诉一些初步的业务数字和财务数字；}

_{2.TS：签TS之后意味着核心条款已经达成了共识，但是TS上有法律效应的只有两个条款，一是保密条款，二是排他条款。意味着投融双方都是有机会修改所有的投资核心条款的，包括否决投资。但签了TS之后可以开放详细的业务数字和财务数字给投资机构。}

_{3.SA：签正式协议是一个双方博弈的过程，我会在后面的谈判中详细说一下。要注意的是创业者已经离成功融资很近了，但也只是很近。因为虽然SA将会有法律效应，也会明示违约责任，但在动辄上百万上千万的投资款面前投资机构每一秒都在精打细算，随时都有变化的可能，只是大小问题。}

_{4.到账：恭喜你你已经拉着一群疯狂的人上了你的船，现在心无旁骛的开工吧。别干出格的事情，因为投资机构保护自己是有一套的。但是只要你是一个专业的创业者投资机构一定会坚定的支持你、配合你到永远。}

其次，明确BP的作用和投资人做决策时最看重的5个因素

一份花里胡哨、形式酷炫的商业计划书并不能帮助你赢得融资，能不能成功融资不取决于BP的形式和格式，而在于它承载的内容、信息、数据、事实能够说服投资人你的创业项目是一个值得投资、这笔投资将受到投资回报的标的。

Business Insider 的撰稿人Jon Westenberg在《There are 5 factors a VC will give a shit about》 一文中总结了 VC 做出投资决策时考虑的 5 个因素：

_{1. 你和你的团队——你的经验，知识，投入和愿景}

_{2. 产品和它的质量}

_{3. 你的目标市场和受众}

_{4. 围绕定价、营销、开发、基础设施和增长的数据}

_{5. 让公司规模化的路线图}

VC 投的是人和产品，而不是融资演讲稿。”

最后，从基本的用户思维出发，制作并投递BP

在互联网时代创业，最基本的用户思维用处颇广。假设你要投递出的这份BP，它的目标用户是一群专业的天使投资人，那么，什么样的产品会获得这群用户的青睐？

原则是要简洁精炼：BP的受众是一群看上去比总理还忙的投资人，你认为他们有时间去看一份超过20页的BP吗？你这是在侮辱他无所事事！所以内容要精简。

格式为PDF only：如果你还是在用word写BP你成功获得融资的概率无限趋近零（仅限非传统行业创业）。当然还有PPT、Excel、脑图等，最后希望大家都把他转成PDF再发给投资人。

初步筛选之后BP的内容可以有如下九部分：概述、市场、产品、模式、竞品、数据、预测、团队、融资。根据不同的创业方向，展示给投资人的侧重点是不同的，调整BP核心的要点。

融资的目的是拿到钱，有能力继续凶悍地打仗。祝福所有创业者。