金沙江创投朱啸虎：关注用户留存，特别是长期月留存

8月28日，知名天使投资人、金沙江创投合伙人朱啸虎在南创帮828首届全帮大会上，做了一场名为“资本寒冬如何生存”的演讲。今年机构投资速度是去年的一半，尤其是天使期和A轮项目，比去年的速度要慢很多。

今年投资人关心的是更务实的，更实在的问题：第一，是否有毛利，是正还是负。第二，毛利扣除订单履行成本以后的毛利是正还是负。第三，获客成本是多少，需要客户交易多少次，才能覆盖成本。现在投资人非常关注用户留存，特别是长期月留存，次月留存，3个月留存，最好看到6个月留存。6个月用户留存低于20%，很难做成10亿美金以上互联网平台，这是非常重要的指标。

早期创业者必须在大市场里找到一个很不起眼的点切进去，上线千万不要追求完美，千万不要等。创业者一定要抢先获得融资，速度是关键，不要过分纠结估值和金额。在证明商业模式前，一定要严格控制成本，一定要保持手上的现金流。拿到TS不代表一切，今天TS的毁约率可能在30%以上。

以下是朱啸虎演讲全文：

最近几个月，大家一直说是资本寒冬，今年投资人的出手速度比去年要慢很多。尤其是这个夏天，很多投资人都在休假，所以我觉得资本寒冬确实是名不虚传的。

从数字上也可以看到，今年确实比去年慢了很多，基本上是去年投资速度的一半，尤其是天使期和A轮项目，比去年的速度要慢很多，这也是以后的常态。

以前这样的泡沫期是比较少的，三四年是一个周期，今年的速度和前年的速度是差不多的。

另外一点就是，去年的天使投资案例真的是太少。互联网的一个特点就是，反馈周期很短，基本上六个月投进去以后，就知道这个项目行不行。

越早期的项目风险越高，所以很多天使投资人之前受到了重创，现在都不敢出手了，因此造成了天使投资数字急剧下降。

去年，投资人见创业者的第一个问题可能是你的收入是多少，你的增长速度是多少，甚至有时候还不问你销售收入，只问流水。因为大多数项目靠补贴和线下地推把这个交易单据输送到平台上来，只有流水。

今年，如果创业者见投资人，他根本不关心你的收入和流水，他的第一个问题是，你有毛利吗?是正的还是负的?第二是，毛利扣除订单履行成本以后的毛利，是正的还是负的。第三个问题是，你的获客成本是多少，需要客户交易多少次，才能覆盖成本。

可以看出，今天投资人关心的是更务实的，更实在的问题，这是今年的现状。

创业者必须把资本的损耗控制住

创业资本泡沫期确实需要踩踩油门的，创业者也需要根据资本市场的变化调整自己的节奏。资本寒冬期，必须踩刹车，把资本的损耗控制住。

正确的节奏应该是，天使阶段是从0到1，要组建团队，然后寻找商业模式;A轮阶段要单点证明你的商业模式，你不要想着快速扩张，必须在一个城市，甚至在一个城市的某个区域，证明你的商业模式是否可行;在B轮阶段是要扩张城市，控制一个适度的规模，把握好节奏;到C轮以后，要扩张到二线以上的城市。

我们讲，任何时候创业者最好保留一定的现金，在融资的时候才会更从容。今天见到投资人，没有三个月的时间想拿到钱是不可能的，你必须保持一定现金在手上。

今天我们讲商业的本质，到底什么是本质?归根到底就是怎么赚钱。传统企业的商业模式就是地段、地段还是地段，而互联网企业的商业模式是靠流量。

像腾讯、微信、QQ自发带来流量的，这种商业模式是可遇不可求的。大部分的互联网商业模式都要花钱去买流量的，但关键问题是花钱买的流量能不能留下来，能留下多少，这些人一个月能来几次，如果把这些数字乘起来就是利润，这个公式很简单，能不能把公式算清楚是投资人需要考验你的。

最近，还有一个伪命题是创业就要追求高大上的命题。我觉得，千万不要给自己套上非常大的命题，你是早期的创业者，你没有很多资源，你必须找一个非常小的切入点切进去。

大的命题都是BAT做的，早期创业者没有资源去做这些事情，你必须在大市场里找到一个很不起眼的点切进去，这才是你的机会，然后像一根针一样深深的扎进去，这才能站得住脚。

今天TS的毁约率可能在30%以上

再次强调，在证明商业模式前，一定要严格控制成本，一定要保持手上的现金流，什么是正确的，什么是错误的，我这里列了一些。前两天看到一篇新闻报道，说一个创业者拿到了一个TS，就请团队吃大餐，后来这个钱没到帐，一下子就傻眼了。

创业者一定要保持非常谨慎的心态，拿到TS不代表一切，今天TS的毁约率可能在30%以上，要拿到钱才算数，即使拿到钱也千万不要特别冲动，一定要保持非常谨慎的花钱心态。

过去十年，你可以看到，任何一个真正成功的创业公司融A轮都很困难的，为什么能成功呢?就是他深刻认识到拿钱是很不容易的，所以他们花钱很谨慎。

现在和以前不一样了，以前只要拷贝美国的商业模式就可以了，现在，国内几乎和美国的商业模式是同步的，所以要控制好把握好你的节奏，小规模地去试验，证明这个商业模式是可行的，然后再逐步放大你的规模。

还有一点要强调，现在投资人非常关注用户留存，特别是关注月留存，因为日留存是很容易造假的。投资人只关心长期月留存，次月留存，3个月留存，最好看到6个月留存。

6个月用户留存低于20%，很难做成10亿美金以上互联网平台，这是非常重要的指标，而很多创业者都不知道这是核心指标。

而且用户留存数据可以有很多很深刻的意义，不同的版本用户留存曲线是可以改变的，如果改变一个运营策略，用户的留存数据和留存曲线应该都有提升的，这是互联网最好的优势之所在。你新的版本，新的运营策略是否在正确的路上，它会给你很快的反馈。

先拼长板，再拼短板

这个和前面讲的切入点基本上是一样的，创业企业千万不要想做很多事情，要专注在一个很小的事情上，做到精致，做到成功。

而且上线千万不要追求完美，千万不要等，可以看到很多创业者浪费了很多时间，花了半年到一年的时间打磨一个产品，然后再上线，这是一个非常错误的做法，不要闭门造车，而且不要相信用户的访谈，只有上线以后从数据里面才能反映出，到底用户想要什么东西。

我们讲创业者一定要先拼长板，再拼短板，要抢先获得融资，把业务优势转化成融资优势，关键是速度，不要过分纠结估值和金额，要充分发挥你团队的长板，把长板发挥出来以后，走向正向循环以后，到B轮再补齐自己的短板。在早期，在A轮、在天使轮的时候必须充分发挥你团队自己的优势。

在中国，互联网创业非常危险

最后这一点也非常重要，在中国，互联网创业是非常危险的，即使在某一个细分领域成功了，也并不代表一切，很有可能从另外一个你想不到的地方，有对手出来把你灭掉。

在美国，每个细节上都有一个公司活的很滋润，中国都是一家通吃的。中国的互联网创业一定要想清楚，你这个切入点，你这个商业模式在这个产业链里面是否可防御。可以从几个点来讲:首先，你对流量是否有依赖性，如果有自发流量这个可以防御，如果依靠其它平台的流量，需要买流量的，是很难防御的。

第二，如果对客户，对供应商有很强的控制力，这也是可防御的。第三，战场纵深也很重要，如果太浅也守不住，管理难度也很重要，你对管理的宽度也是一种竞争壁垒。

最后，我想强调一下，找到正确的投资人非常重要，早期的天使投资和A轮投资人是帮你看方向的。今天任何新的商业模式都是没有被证明过的，所以早期天使投资人真的是坐在副驾驶上帮你看方向，这也是早期投资的价值。