资深天使投资人对未来充满信心
摘要：格雷厄姆・麦克唐纳（Graham McDonald）在苏格兰深耕早期企业投资已有 15 年。他任职于帕尔资本投资委员会，是加布里埃尔投资联盟成员，同时担任巴伦斯米德风险投资信托高级独立董事。很少有人能从如此多元的视角观察英国企业融资全过程。对于什么样的创始人能够完成首轮融资、哪些创始人最终募资失败，他有着清晰笃定的判断。同时，他对科技进步和未来的创业经济，充满了信心。
三年前，格雷厄姆・麦克唐纳协助一支创业团队完成 50 万英镑融资，并出任公司董事长。而如今，他不得不为这家企业关上最后的大门。新冠疫情期间，他通过苏格兰政府扶持项目指导这群创始人创业，十分看好他们打造的业务，并一路陪伴企业成长。可悄无声息间，公司耗尽了全部资金。“这是极具警示意义的一课。”他说道，“这件事令人不得不反思：该如何评估投资机会，又该怎样评判创业管理团队。”
尽管遇到了挫折，他并未停下投资的脚步。如今，格雷厄姆是格拉斯哥加布里埃尔投资联盟（Gabriel Investment Syndicate）成员、帕尔资本（PAR Equity）投资委员会委员，同时是管理规模 2.3 亿英镑的巴伦斯米德风险投资信托（Baronsmead Venture Capital Trust）的高级独立董事，该信托持有70余项活跃投资项目。他早年曾任职苏格兰银行、苏格兰人寿投资合伙公司、阿伯丁资产管理集团（Aberdeen Asset Management），其中在这家资产管理集团，他负责全球私募股权与风险投资业务，团队规模有50多名投资专业人员。
历经15年投资生涯，同时深度参与苏格兰三家头部投资机构工作，面对早期项目路演，他抛出的问题远比大多数创始人准备的更为尖锐。而第一个问题，永远围绕人工智能。
一、在投资人审视你之前，先自行完成人工智能冲击压力测试。
格雷厄姆目前正在考察一家利用回收玻璃生产建筑板材的企业。这是实体产品企业，并非软件公司，但他依旧会对其开展人工智能冲击测试。
“哪怕项目看上去和人工智能毫无关联，我的脑海里会立刻展开推演。”他表示，“这项业务能否结合人工智能应用？人工智能会不会对它构成竞争威胁？”
各类数据印证了这一投资风向的转变。2024年，人工智能赛道交易金额占英国股权融资总额30.3%，相较前一年有14.7%的大幅上升；目前英国软件即服务（SaaS）领域近半数创业资本流向人工智能项目。人工智能重塑市场后，企业护城河是否稳固，早已不再只是深度科技项目需要回答的问题。无论有没有意识到，现在每一位创始人都会被问到这个问题。
这也并非伦敦一地的趋势。苏格兰人工智能领域投资额从2016年的200万英镑增长至2025年的1.13亿英镑。格雷厄姆在格拉斯哥使用的这套评估框架，英国各地投资机构都在采用。
二、清晰判断人工智能对你业务带来的机遇与风险
能够顺利获得天使投资的创始人，不会空谈借助人工智能实现转型。他们早已梳理清楚：人工智能能为自身业务赋能之处，以及自身业务会因人工智能暴露哪些短板。
他强调：“但凡认为人工智能不会威胁自身业务的创始人，大概率没有认真思考过这个问题。行业变革速度十分惊人。市场上出现过‘SaaS 行业灾难论’，观点认为传统软件即服务商业模式将被彻底颠覆。我确实认为大量 SaaS 企业正面临不同程度的威胁。但威胁究竟有多严重、最终会演化成什么局面……我认为目前没有人能给出确切答案。”
他想表达的并非 SaaS 模式走向终结，而是行业威胁程度尚无定论。在面谈中，如果你可以条理清晰说明人工智能如何助力业务、带来哪些风险、企业准备如何应对两方面影响，相比对此轻描淡写的创始人，会给投资人留下截然不同的印象。
布里埃尔投资联盟和创业团队在一起
三、分清募资困境根源：是市场环境问题，还是自身问题
大多数投资人不会当面问创始人，但心中自有评判：融资遇阻，究竟是大市场环境导致，还是创始人自身存在短板？
“创业者要懂得适时止损。”对于这一点，格雷厄姆直言不讳，“我们必须直面残酷的现实：融资失败，究竟是市场周期带来的结果，还是源于自身不足？作为天使投资人，我们有责任向创始人坦诚反馈意见，这符合所有人的利益。”
但是，现实是：绝大多数创始人很难得到客观、直白的评价。他们收到的往往是沉默、委婉拒绝，或是一句模糊的“项目暂不匹配我们的投资方向”。而代价就是，在创业者尚有调整空间的时候，但已经错失了及时修正方向的机会。
人工智能的普及，让这个问题更加无法回避。开发最小可行产品（MVP）推向市场的成本大幅下降。过去需要 20 万英镑完成的事，如今只需一小部分资金就能落地。投资人对此心知肚明。倘若你没有借助当下可用技术工具把产品推进到极限，很多本可以自行验证的问题，就会持续受到投资人质疑。行业准入门槛降低是双向的：你的创业门槛变低，竞争对手同样如此。因此，构建业务护城河在当下变得更为重要。
如果融资持续失利，请把每一次沟通反馈当作有效数据，梳理共性问题。反复出现的质疑，就是值得立刻行动的信号。倘若得不到真实评价，主动向投资人坦诚索要反馈；值得交往的投资人，愿意说出真话。
四、将首轮天使投资人视作渠道资源，而不仅仅是资金来源
从各项指标来看，苏格兰本地天使投资和创业投资的人脉网络十分发达。苏格兰企业发展局对接 17 家联合投资与匹配合作机构，其中多数为投资联盟。帕尔资本 拥有约 200 人的投资人网络；加布里埃尔投资联盟手握 26 个活跃投资项目，他们的投资流程严谨，通常由两名天使投资人完成初步尽调后，才会把项目提交联盟全体成员审议。
即便如此，格雷厄姆对当地创投生态现状的评价依旧直白：“我认为各方缺乏有效协同，大量机构近乎各自为战。”苏格兰创投网络已经如此密集，在格雷厄姆这样拥有全局视野的人眼中仍显分散。对于不在这类成熟创投生态圈融资的创始人而言，要付出更多努力。同时，资本集聚效应还在不断加剧。2025年全英数据显示，后续轮次融资交易数量连续第二年超过首轮融资：续轮交易 3398 起，首轮融资仅2489起。首轮投资支票远比表面数据看上去更加稀缺，资金更倾向流向那些投资人能够相互引荐资源的创始人。
股东名册上的每一位投资方，都是链接下一轮投资人的桥梁。把首轮投资人当成渠道资源、而非单纯资金方的创始人，能够持续放大资源优势；忽视这一点的创业者，半年后只能再度开启漫无目的的陌生洽谈。
布里埃尔投资联盟投资过的著名企业家
五、依旧让天使投资人保持乐观的理由
当被问及保持乐观的原因时，格雷厄姆毫不犹豫。去年他担任苏格兰“前沿”创业大赛评委，赛后深受鼓舞。“参赛项目质量堪称顶尖，创业者充满活力，大家克服了重重阻碍，表现令人印象深刻。”根据他的经验，凡是能够顺利完成首轮融资的创始人，很少是只会高喊宏大愿景的人。他们往往做到了这几点：提前完成人工智能冲击自测；认真审视自己是否适合持续带领企业发展；清楚首轮天使投资人是自己最宝贵的推广渠道。其余所有发展机遇，都建立在这三点之上。
六、优秀创始人核心要点总结
1、无论身处哪个行业，创业者们在与天使投资人见面前，需要主动完成人工智能冲击压力测试。
2、具体厘清人工智能为业务带来的机遇与潜在风险；评估不能只考虑外部竞争威胁，也要重视内部业务隐患。
3、投资人们会持续考察：企业扩张阶段，你是否仍然适合掌舵。请准备好坦诚作答。
4、苏格兰这类区域创投热度持续上升，但无法改变资本持续向成熟项目集中的大趋势。
5、股东名册上的每位天使投资人都是拓展资源的通道，创业者们要学会善用这层关系。
（魏炜编译自英国天使投资协会网站
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