融资时需要避开的5个大坑
初创企业在每一轮融资过程中，财务模型都是投资人审阅得最细致的内容之一。他们会逐条拆解模型：验证你的各项假设、质疑增长逻辑、判断你是否真正吃透自身业务的运转规律等等。精美亮眼的商业计划书能为你敲开洽谈的大门，但漏洞百出的财务模型却会在瞬间关上合作的大门。
好消息是：这些错误基本都能够被避免；但坏消息是：这些问题非常普遍，哪怕是准备充分的创始人也会经常踩坑。那么，如何避免这些致命的隐患呢？
一、陡然的营收增长，却无自圆其说的解释。
有种常见的财务预测图表：过去营收平缓，却忽然在某个节点陡升。初创企业在某个节点迎来里程碑性的发展或增长，这是经常遇到的好事，但真正的硬伤是：创业者无法解释拐点为什么会在这个时间点上发生。
如果你的融资计划书显示第九个月营收将增长3倍，投资人们一定会问这个月将发生哪些关键变化。如果你仅仅笼统地回答“我们会扩大销售队伍”或“营销效果会爆发”，这样的解释是远远不够的。你必须说明驱动增长的具体要素：招聘多少名销售人员？设定多少业绩指标？客户转化率以及单笔合同价格等等。你把增长背后的逻辑讲得越细致，你的融资计划书的可信度就越高。
二、经推敲的假设。
融资计划书建立在各种设计之上，关键在于：你的设计是否有据可依，经得起推敲。我们经常遇到这样的假设：客户转化率过于乐观，却没有给出可对标的行业数据；获客成本往往按照最乐观的情景或较低成本估算，而不是建立在真实经营的数据基础上。如果你的回答是“我们感觉这个推算是合理的”，那么，融资基本是会受阻的。解决的方案是：你的每一项关键假设，都必须有清晰的、可参考的数据来源。
三、缺失或逻辑混乱的单位经济效益。
单位经济效益是可规模化商业模式的根基。如果财务模型没有清晰列明客户获客成本、客户终身价值、单客户毛利率、投资回本周期，投资人一眼就能察觉问题。更糟糕的情况是，这些关键数据藏在表格深处、各工作表计算口径不统一、甚至前后数据相互茅盾。这直接暴露了创始人财务思维不严谨。我们见过不少案例：商业计划书第二页的单位经济效益和财务模型里的营收测算无法匹配。面对一群资深的投资人，这种数据前后矛盾的失误将造成几乎无法挽回信任。
四、低估“烧钱”的速度。
这是一个极易被创业者忽略的问题：创始人搭建营收预测，却没有完整核算达成该营收目标所需付出的全部成本。人力成本是重灾区：招聘规划没有同步计入成本，或是预估薪资远低于全国市场真实水平，脱离现实。
投资人希望看到你相对精准地预测到：在达成下一个业务里程碑前，公司会消耗多少现金，并且已经基于该现金流做好稳妥规划。一份纸面测算需要12个月的资金储备，却未计入人员招聘、软件授权、办公场地等开支，这不叫财务模型，只是一厢情愿的美好假想。
五、缺乏应对挑战的灵活性。
优秀的融资计划书需要包括多种应对预案，在乐观情况下的增长情景，更要给出在悲观情况下的应对预案。投资人清楚市场充满不确定性，他们希望看到你预判过业务达不到预期时的应对方案。
设置下行情景并不会显得你悲观，反而证明你清楚经营一家真实企业会伴随各类风险，这正是投资人愿意扶持的创始人特质。若你的模型只展示乐观向好的单一情景，投资人会怀疑你从未对自身假设做过压力测试。
深思熟虑，是成就事业的基础。创业不易，融资不易，创业者在创作融资计划书时，需要拿出严谨的态度，做好扎实可信的测算假设、清晰直观的单位经济效益，搭配多情景测算方案，从而向投资人充分证明你已做好周全调研和深度思考，这样，才能够提高融资成功率。
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