文｜白 鸽

编｜王一粟

ToB赛道中，厂商与渠道之间的利益关系，往往是厂商“吃肉”，渠道“喝汤”。但在国产数据库赛道上，这种关系，或许会发生一些改变。

作为一家独立的国产分布式数据库厂商，Oceanbase自2020年开启独立的商业化运作以来，一直在持续做生态体系的建设，构建以合作伙伴为中心的商业模式。

“生态大于生意，生意是短期的，生态才是长期的，只有生态的强健才可以持续发展。”Oceanbase CEO杨冰如此说道。

独立商业化运作5年后，Oceanbase在其首届合作伙伴大会上，也首次全面披露了其生态化建设全貌，及后续生态合作伙伴建设规划。

围绕着生态合作伙伴的建设，Oceanbase取得了阶段性的成果。

截至目前，Oceanbase 服务客户数突破 2000 家，连续四年实现100%增长。生态建设上，Oceanbase伙伴数量也已超过1200家。

“我很开心的是伙伴赚钱了，外部客户收入中有60%跟伙伴一起贡献。”杨冰说道，“其中有超10家专有云伙伴营收破千万，超10家公有云伙伴营收破百万，跟总代的合作金额超过1个亿。”

在项目交付上，超30%的项目是由Oceanbase合作伙伴独立交付，Oceanbase与合作伙伴混合交付项目比例高达76%。“而在合作交付项目中，收入的50%是分给服务合作伙伴。”杨冰说道，“伙伴跟着我们一起服务客户，不仅仅是要喝汤，应该是一起吃肉。”

数据库厂商想在市场上占据更多份额，就需要做大“朋友圈”，而厂商与渠道商，往往是一体两面的利益共同体。

当前，中国分布式数据库市场正迎来高速增长期。

随着国产核心系统升级，未来会有大量企业数据向分布式数据库迁徙。同时，AI时代的来临，也会对海量的数据管理有着更高的要求，进一步推动分布式数据库规模的增长。

在经历技术打“地基”，和培育市场信任后，国产数据库厂商正式进入拼“生态”抢市场份额的2.0时代。那么，2.0时代，Oceanbase 整体的生态战略是什么？能够给渠道商提供哪些支持和资源？未来又该如何深耕数据库市场？

国产数据库走向收敛，拼“生态”抢市场

国产数据库的发展，已经进入关键期。

去年下半年，中国信息安全测评中心、国家保密科技测评中心，根据《安全可靠测评工作指南（试行）》要求，公布了2024年第2号安全可靠测评结果（以下简称“国测名单”）。

在国测名单中，分布式数据库入选厂商产品包括平凯星辰、Oceanbase、达梦数据、中电科金仓、南大通用、华为云、腾讯云、阿里云等11家。

IDC报告显示，由于下半年分布式数据安全可靠测评名单发布，本地部署的采购和落地将大幅加速，2025年增速将超过公有云部署市场增长。

同时IDC认为，经过多年洗牌，市场正在逐步集中，2024年市场格局愈发清晰，头部厂商将凭借技术积累与创新能力，与竞争对手形成明显差距。

无疑，这将进一步推动国产数据库市场开始走向收敛。

“最终，可能会聚焦到头部那么几家。”杨冰说道，“一旦趋势明确，合作伙伴的投入只会更聚焦。这个关键期，就要说服合作伙伴把资源尽可能多投到OB这边来。”

毕竟，行业的共识在于，原厂往往没办法服务更多客户，会压缩客户量的天花板。因此，想要抢占更多的市场份额，以合作伙伴为主导的生态体系则成为了关键。

在国际成熟的数据库大厂中，以Oracle（甲骨文）为例，就是有完善且庞大的服务商生态系统。而国产数据库在技术追赶的同时，也需要在生态建设上同步跟上。

“今年是一个蛮关键的时间点，很多领域都会迎来爆发式增长，如金融证券行业、公有云的集成等，无论在广度还是深度上，都需要更多伙伴共同来做。”杨冰说道，“更重要的是，我们现在客户数量确实更多，所以也需要更多的伙伴帮我们做服务。”

为更好地推动生态建设，Oceanbase面向专有云和公有云两大市场，制定差异化生态策略。

“我们的第一大战场是在专有云战场，已经开始从KA（关键大客户）战场，走向覆盖更广泛的中小企业客户的战场。”Oceanbase生态合作部总经理梁刘红说道，“而这个战场一定是我们合作伙伴主导的战场，而我们在去年年底加速做了布局。”

专有云生态建设有两大方面，一是夯实过去五年做得非常好的KA市场，二是加速对商业化市场的规模覆盖，坚持被集成策略，联手ISV打磨场景，做深行业，明确厂商与伙伴的服务分工，持续投入资源提升伙伴服务能力，同时携手3家总代，加速对二至四线城市及商业市场的覆盖。

“在2025年，我们希望能够让外部伙伴业绩占比从60%提升至70%。”Oceanbase生态合作部总经理梁刘红如此说道。

而在公有云生态建设上，Oceanbase坚持多云战略，坚持稳中有进。

“公有云已做到第三年，政策并不是说一定要新，合作伙伴的预期更多是要求政策稳中有进，因此整体公有云的通用政策今年并没有发生大的变化，但在专项上我们会加磅。”梁刘红说道。

以“稳中有进”的生态理念，在通用政策长期稳定的基础上，Oceanbase发布了面向公有云合作伙伴的“三大专项”政策。

政策主要包括：激励新伙伴专项，为高增长的头部伙伴提供增量部分的加磅返佣的头部伙伴专项，以及通过降低资源采购成本、对增量部分提供加磅返佣以及联合市场营销等方式，全方位支持 SaaS 伙伴发展的SaaS伙伴专项。

2025年，将成为分布式数据库全面爆发的关键一年。

以Oceanbase等为代表的国产数据库厂商，为了抢占更多的市场份额，不仅要拼技术的“刺刀”，更重要的是拼生态的“利刃”。

生态的“利刃”，关键还在于渠道合作伙伴，而想让渠道合作伙伴真正成为自己的排头兵，与原厂联手抢占更多数据库市场份额，让渠道合作伙伴真正“吃到肉”，才是关键。

让渠道商真正“吃肉”

在数据库赛道中，一般来说渠道合作伙伴大概分为三类：

一类是ISV（独立软件开发商）伙伴，需要跟数据库原厂的应用进行深度链接，比如恒生电子ISV就是Oceanbase的ISV合作伙伴。

一类是头部数据库服务商，比如新炬网络，其从成立之初就专注于为企业提供智能运维、数据库生态服务及数据智能产品。

一类则是经销商伙伴，而在这类伙伴中，还会划分一二级渠道，包含总分销商，总分销商之下，还有其他的二级销售渠道。

另外，对于Oceanbase来说，公有云上也存在两类合作伙伴，即分销商和SaaS服务合作伙伴。其中，“ISV、头部数据库服务商，及SaaS服务合作伙伴，都是我们要重度投入的合作伙伴。”梁刘红说道。

而在与合作伙伴的合作模式上，Oceanbase更希望逐步走向由合作方主导、Oceanbase赋能的模式，也就是说，渠道商在前，Oceanbase在后，共同分享利益成果。

在杨冰看来，很多中长尾客户其实并不关心自己用的是哪家数据库，往往有问题第一时间找到应用厂商（比如券商机构发现问题后通常会去找恒生电子）。

面对这类应用厂商、ISV厂商，Oceanbase希望把所有环节都开放——交付、实施、驻场、运维，能够吃下来的利润都可以归合作方。

比如跟上海新炬网络的合作，一般有两种模式，一种是由新炬完全将技术和产品独立交付给客户，Oceanbase完全不参与其中，顶多是做兜底。

另一种是如果客户在形式上不放心独立交给上海新炬网络去做，Oceanbase可以作为一个界面包进来，再引入部分合作伙伴，“其中我们会把利润的一半分给伙伴。”杨冰说道。

当然，在经销类伙伴中，“今年正在谈的一些政府或其他复杂项目的集成，我们也是让利给伙伴。”杨冰说道，“我们更看重占有率，而不仅是重单笔收入。”

“从Oceanbase的态度来说，我觉得是少见的不以渠道逐利的厂商。”Oceanbase铂金级服务商，上海新炬网络CEO李灏江说道，“Oceanbase的确给了合作伙伴极大空间，我也真切感受到，未来随着国产数据库市场的发展，渠道吃肉肯定是应该的，也是必须的。”

不过，有两类场景，Oceanbase希望能够自己走在前面，主导项目的进行。

第一类，KA客户，是由Oceanbase主导。KA客户往往是大型企业，除需要核心系统外，还会有大量周边分支机构、二三线城市机构，“我们需要做核心系统支持，中间的过程可以说服客户把伙伴带进去全面服务他。”

第二类，则是聚焦在一些新行业中，Oceanbase也希望能够在前期主导参与，这样也能够更好地了解业务场景，从而能够反哺产品进行迭代。

“这两项工作完成后，我们会尽可能提高伙伴在其中的占比，把伙伴放到前面去。”杨冰说道。

而为了更高效、低成本的服务客户，今年Oceanbase在产品工具生态上也做了更开放的支持，一方面在工具上，以前偏内部使用的工具，会在内部交付实施过程中，将所有工具全部产品化、白屏化，并与客户工具联通在一起。

另外，很多合作伙伴也有自己的工具，但同时也希望能够调用Oceanbase的API，后续Oceanbase也将完全开放出来自己工具的API，能让合作伙伴更好地交付。

今年，Oceanbase还将逐步开放自己的知识库体系给生态伙伴，同时也会开放内部信息给合作伙伴的智能机器人等，使其能够链接到Oceanbase的数据库之上。

“今年这些工作会越来越多，因为AI的变革给各行各业带来的机会，数据库相关服务肯定也会受AI变革所影响。”杨冰说道。

国产数据库的未来，AI与出海

AI时代的到来，进一步加速了分布式数据库的渗透。

AI技术对海量数据处理提出了更高要求，而分布式数据库凭借其高效性能、强大扩展性和高容错性，成为满足这一需求的关键技术。

也正因此，对于国产数据库来说，AI成为影响国产数据库未来发展的关键之一。

面向 AI 时代，杨冰也透露，Oceanbase 将于 5 月发布全新 AI 数据库产品，打造更易用、好用的一体化 AI 数据底座。

而除了AI之外，对于Oceanbase来说，上云和出海，也是未来发展的重点方向。

“上云的一个巨大机会点，在于云的增量来自于大量线下传统企业上云，而这也意味着我们有更多的机会能够跟伙伴一起，灵活地渗透到各个场景中，并将场景带上云。”杨冰说道。

另外，出海是今年众多中国企业的关键命题之一。当国内逐渐成为存量市场，向海外寻求更多的增量市场，是众多企业的需求。

Oceanbase也同样如此。Oceanbase坚持多云策略，能够依托各个云在各个区域进行开发，还可以借助蚂蚁集团的出海经验，更好地支持中国企业出海。

但同样地，在海外市场中，Oceanbase也面临着诸多挑战，包括数据安全合规问题、本土化运营问题，更重要的是，海外有着成熟的数据库厂商，Oceanbase如何从这些成熟的国际数据库厂商中，抢夺更多的海外市场，还是未知数。