这家创业公司海外扩张之路如何迎来柳暗花明 多家上市公司跨界布局新能源赛道

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这家创业公司海外扩张之路如何迎来柳暗花明

五年出海，三年疫情，经历了业务关停、聚焦后，海外扩张之路如何迎来柳暗花明？

时隔30个月后，决定再一次走出国门，胡益做了很长时间的思想斗争。“是否有必要，能否按时返回，会不会有什么意外情况”，这些都是他考虑的问题。

胡益是英诺森创始人、董事长。英诺森是一家专注于信息化服务和软件产品的技术公司，2015年成立、2018年开始国际化之路。“五年出海，三年疫情。”英诺森的员工这样调侃公司的出海历程。

疫情改变了公司的海外扩张节奏，“如果没有疫情，可能会更加野蛮一点，疫情的到来让公司的海外发展会更加有序、聚焦一点。”胡益说。上一次胡益在2020年年初出差时，公司海外员工还只有二三十人，到2022年又增加了100多人。

“和大部分公司一样，我们的全球化在疫情开始的那段时间也遭到了致命性的打击。”胡益在该系列的第一篇文章中写道。

过去几年英诺森海外业务每年实现100%的增长，今年海外营收预计占公司总营收的40%，并贡献了公司几乎所有的利润。未来2~3年，公司海外业务希望实现三倍增长。

对于公司的出海战略，胡益认为“我们就是典型的做到哪里，就是哪里，没有多么伟大的梦想”，但他心中一直有一个理念，就是软件公司一定要全球化。

比如在美国，因为SaaS公司的高回报，投资者往往愿意给SaaS公司更高的估值。

英诺森在国内的客户以大型能源公司为主，其中就有中石油。2018年1月，一个偶然的机会，在有关政策的指导下，英诺森和中石油集团下属的中油瑞飞在阿尔及利亚展开合作，拿下了阿尔及利亚国家石油公司上亿美元的订单。

不过项目刚开始非常艰难。阿尔及利亚是一个盛产石油的北非国家，主要说阿拉伯语和法语。英诺森联合创始人、全球业务总裁陈谧还记得，与客户开的第一场会议，经历了无法描述的痛苦，“跟对方无法沟通，只能依靠手语”。

但疫情让客户拓展变得更加困难。2020年夏天，正是加拿大疫情最严重时期，在陈谧记忆中，当时电视里每天都在播报有多少人感染、死亡，大街上别说人，连个动物也看不到。虽然人可以自由行动，但世界仿佛已经停摆，所有联系都切断了，怎么获取客户？

这时英诺森接到多伦多一家家装公司的合作意向。当时人们在家没事，装修需求有所提升。但疫情期间物流不畅，如果在发货、送货上出现问题，会非常麻烦，这家公司希望英诺森帮他们完善物流系统。陈谧和团队接到需求后立马戴上两层口罩，开车赶往多伦多。

“当时几乎没人在做生意了，我们也算是商业世界里的逆行者。”陈谧说，当时疫情刚开始，医疗资源发生挤兑，恐慌情绪严重，大部分公司都不再接新业务。但英诺森当时在加拿大只有四五个客户，再小的订单都需要认真对待。

当然，为了搞定客户，英诺森在海外也用过一些老桥段的非常规方法，比如不断制造“偶遇”。

当业务在当地有了一定规模，产品运营成本做到足够低之后，英诺森采取了一种更为快捷的方法发展客户——收购。

胡益总结，公司将海外业务聚焦至北美后，在行业和产品上都进行了调整。过去英诺森的客户以能源等行业为主，后来发现在北美更活跃的行业是消费、零售等，便逐渐把重心转移至这些行业。

当然，在海外市场也免不了踩坑，一些坑来自于对当地法律法规的不熟悉。在加拿大魁北克，英诺森因为某个文件只有英语没有法语而被警告，称其不够尊重地区文化，被罚了一笔钱。

“北美是成熟市场，主要是规则驱动；南美和中东、非洲都属于新兴市场，在很多地方体现成关系驱动，核心在于能否找到比较好的关系。”胡益说道。

范奇晖记得第一次在君联资本办公室见到胡益时，后者穿的是一件冲锋衣外套，“一看就是典型的四海为家、到处出差的风格”。

在创业前，胡益在咨询行业从业15年，曾任埃森哲资源行业高级经理、SAP中国资源与能源行业售前总监等职位。“在SAP，我们只是一个小螺丝钉，现在自己创业，版图可以自己规划，只要能去，可以把业务推进到地球的各个角落。”胡益说。

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