天使投资人给创业者融资时的12个建议

作者：克里斯托夫·米拉贝尔（美国天使投资协会年度轮值主席）

创业者在初次融资前需要准备哪些工作？就这个问题，我跟两位天使投资行业的专家进行了沟通，一位是硅谷著名企业家、投资家、电视脱口秀节目《硅谷颠覆者》的老板和主持人、沙山天使投资组织的吉姆·康纳（Jim Connor），另一位是来自匹斯堡蓝树联合天使投资组织的董事长凯瑟琳·莫特（Catherine Mott）。我把谈话的内容整理为12个问题，供创业者融资时参考。

1、 如果给创业者在初次融资时一个建议，你会强调什么？

莫特：精心准备；胸有成竹；组建一个知识和能力互补的团队。

康纳：这个问题要根据每位创业者的情况，尤其是其弱项或盲区。在经营、管理方面经验不足，将带来很多挑战----一些创业者可能是来自某个大企业的高管，但他们并没有搞清楚各个部门协同工作的原理。业务上相互的支撑与默契，非常重要。

米拉贝尔：我同意：建立创始团队，是关键的第一步。我告诉同学们，来自市场的第一个真正考验是：你是否能够吸引到共同创始人。

2、关于项目陈述的PPT，最重要的是什么？

康纳：我个人认为，PPT应该要能够提供一个逻辑清晰的结论，或者能够证明，创业者有能力接受符合逻辑的讨论，而不是你如何开始创业了。

莫特：是的，PPT要调理清晰地展示出项目的要点，并用浅显易懂的方式讲一个故事。

米拉贝尔：PPT应该高效率传递创业信息。有时候，一个图片胜过千言万语----但，如果滥用图片，则会适得其反，过于复杂的图片堆砌，或沉闷的图片罗列，会使听众坠入云雾或昏昏欲睡。好的PPT，需要创业者有清晰的思路和较好的沟通技术。

3、创业者初次融资时，最容易犯的错误是什么？

莫特：把天使投资人当成是“傻瓜蛋”！以及，意识不到天使投资人可能带来的附加价值。

康纳：根据创业者自己的算法，想当然地认为天使投资人会接受他们设定的估值。

米拉贝尔：事先没有了解天使投资的背景，也没有值得信任的介绍，第一次见面就开口要钱。

4、对创业者来说，根据天使投资组织网站上的信箱投递商业计划书，有几成把握？

康纳：“不速来客”无异于白浪费时间。“空降”到天使投资的内部会议上，同样不会有什么结果，必须事先有个可信任的预约。

莫特：天使投资人通常比较忙，除了投资外，他们中的大部分人，还有自己的主要事业。所以，他们基本上只看熟人推荐的创业项目。

5、创业者应该要求天使投资人签署保密协议吗？

康纳：没有天使投资人会陪这样的创业者一起玩儿。

莫特：天使投资人与创业者是利益共同体，不是生意上的合作伙伴。如果创业者觉得有必要，可以先给自己的项目申请一个临时专利（保护权）。

6、PPT陈述时最易犯的错误是什么？

康纳：很多错误会导致交易流产，最容易犯的错误也许是重复或克隆了另外一家已经获得投资的创业企业的模式，而完全无视该企业成功的背景。

莫特：其中一个严重的错误是过分强调技术，而对市场机会关注不够。

7、第一印象非常重要，那么，创业者如何给天使投资人留下第一印象？

莫特：非常重要。第一印象，至少要让天使投资人不反感，把你的陈述听完。

康纳：如果第一印象不好，后面的一系列问题都会很曲折，最后成交的可能性将大打折扣。创业者应该学会换位思考，如果你将来的合作者是认真的、经验丰富的商务从业者，那你也总应该让自己积极、严谨对待，把你最阳光的方面展示出来，这个要求，并不苛刻。

共同观点：如果第一印象感觉不爽，继续合作下去的可能性就很小。

8、创业者融资时，应该展现什么样的个人风格？

康纳：如果你的个性是外向的、激情的，那就真实的、自然的、毫不矫揉造作的表现出来。

莫特：我完全同意。真实、自然，让人充分信赖，保持激情，但又不失火候。

9、向天使投资人申请现金的最佳方式是什么？

康纳：了解你的财务情况，了解你手上的资源，这样，你就可以调配这些资源，同时，向天使投资人提出请求，让他们来弥补你欠缺的部分。

莫特：做好充分准备，给天使投资人合乎逻辑的解释。

米拉贝尔：把你的真实想法和理由告诉天使投资人，而不是想当然地猜测并试图迎合天使投资人的想法和观点。

10、有时候，我们确实不知道问题的答案，创业者也会遇到。这种情况出现时，你听到的最得体的回答是什么？

康纳：“抱歉！我想再确认一下您的问题，您是不是在问:如果……”这样客气的把问题抛给了提问者，获得了缓冲的时间，并从提问者那里获得更多的信息，再从容应对或回答。

莫特：重述一次问题，然后真诚的表示你有这个方面的盲区，并且，你回去之后，会精心补课，3天内，再给出量化的答案。

米拉贝尔：我赞同这样的回答方式：“很好的问题！我们这样探讨……，好不好？我的答案是……，理由是……。也许我的回答，没能让您满意，但我们接下来或会后再深入探讨，可以吗？”

11、创业者融资时常犯的初级错误是什么？

康纳：不知道市场的挑战；不理解组建团队的重要性。

莫特：没错！不理解组建一个“互补、志同道合的”团队有多么重要！

米拉贝尔：对这个常识缺少敬畏：“你不知道你的盲区在哪里”。

12、自信和自负的区别是什么？

康纳：自信是：“我相信，给我一些时间、资本和实践，在您的帮助下，我们会建设一家伟大的公司”；自负则是：“只要你把钱给我，我会证明给你看，我们能影响世界”。

米拉贝尔：我想，自负是：“我能摆平这个事，这是小菜一碟”；自信是：“肯定会有很多坎坷和挑战，不过，我们会矢志不渝，不到胜利，誓不罢休！”

莫特：你们把我想说的都说了！赞！

（作者克里斯托夫·米拉贝尔是2016~2017年度美国天使投资协会的轮值主席。他同时也是美国天使投资协会的联合创始人之一，著名天使投资组织发射台投资公司的联合创始人。米拉贝尔本人投资过50家以上创业企业，是四家天使投资组织的合伙人。他还在百森商学院教授创业学MBA课程，并是各种创业与天使投资论坛上的演讲嘉宾）

（魏炜编译自http://www.founderswire.com/funded/12-angel-investor-tips-first-time-entrepreneurs/）