从好生意到火生意的逻辑

     在《中国企业家》杂志主办的新领袖创新大课暨2019（第十九届）中国企业未来之星年会上，周宏骐教授 进行了以“新商业：从好生意到火生意的逻辑”为主题的精彩分享.

     我有三个身份，第一职业是教授，我喜欢授课，从小立志当教授。第二个身份是天使投资人，第三个身份是为许多企业深度赋能,作转型教练。 

说到底，我赋能（know-howtransfer）成长中的企业如何把生意做好。 

首先，我教学生去分析”每个时代的代表性企业”，它出世的成功原委，去训练商业敏感度。

每个时代、每个行业都会出现有代表性的企业。今天你来创业，如果能用新科技和新思维，把曾经的生意重新做一遍，你就会成为新的赢家。 

举个例子，2006年，你想在上海买房，找二手房中介，当时的领导企业是中原。但是2016年变成了链家，它们之间有什么不一样？ 

第一，在服务的细节上，中原服务的是50后、60后，他们经历过文革，对服务不是很讲究。

链家服务的是80后、90后，他们出生时就有好的商场、好的餐厅，对服务比较挑剔。

第二，中原要求每一个业代不准再赚差价，任劳任怨地带你看200套房子。

但是链家在智能化上发力，有一个SaaS，可以按照你的搜索维度，从200套房子里面先搜索出50套，這些待售房源都已拍成短视频，你在家里面吹冷气看短视频，基本上就能从中选出15套房，再出去看，就高效了。

第三，中原尊重业代，每个人都有个性。链家不用有个性了，它有流程、有步骤。

过去的中原是内需生长，它在深圳用了15年开500家。现在的链家会用金融手段，它在深圳开500家用了3年时间。

所以我们应该好好想想，如果你推翻了一个旧时代，创立了一个新时代的公司，你抓住了哪些新时代成功的要素？ 

有2件事是你必须抓住的：

第一，你要抓住做生意的最底层的“强结构要素”。

第二件事，你要抓住当时的科技与社会“强环境要素”。 

再举一个例子，我们过去用信用卡消费，今天用支付宝消费；过去线下消费場景多，现在是逐步更多的线上消费场景。这是两个不同的时代！ 

今天我们需要研究什么呢？

在科技驱动的新生意跟消费升级的新生意里面，你是不是能够屹立不摇，而且掌握了新时代的商业常识。 

每个时代成功的商业常识是不一样的。一个生意要想做得好，一定要掌握它的底层结构要素；要想做得火，就必须嫁接这个时代的环境要素。

好生意的底层结构

1、好生意的底层结构逻辑 

生意的第一个逻辑：宏观洞察发现趋势，微观洞察发现商机。 

我最早向科特勒学营销，就是去找到贴近客户现今需求的业务, 做生意得抓住趋势跟商机。

然而，你今天抓住这个火业务, 不代表五年之后这个业务还能火，所有业务都是要升级换代的，没有永远不变的生意，Trend的最后三个字是end，趋势终有终点！ 生意

第二个逻辑：搭建业务结构 

业务结构就是绑定“客户端”与“各种合作端”, 做一个局，成为一个商业共生体。

商业模式就是不断地搭建、优化，以及重构一个稳定而且高效的商业共生体。 

商业共生体這个局要有效率，就得区分角色和业务活动，每个公司基于自己的初始基因（关键资源能力）不同，就得选择什么角色自己干，什么角色别人干,自己组的共生体才会达到现时最高效。 

比如京东的物流业务活动最早选择了用内部角色自己干；菜鸟的物流是外人干的，这叫外部角色。

将角色与角色间，相互协作的业务活动串起,就是“创造价值”的逻辑与路径,就是业务结构！

生意的第三个逻辑：设计交易。 

要绑定客户与绑定合作方，不是一件容易的事情，这个世界，很少无缘无故就出現有人來幫你的好事，让人长期无悔来帮你,你就需要“设计交易”的智慧，这也是做生意最重要的大智慧。

优秀的生意人懂得设计交易, 最终目标是为了放大这个局里面每一方的价值，让每个人都获益。

让所有的合作角色,通过彼此内容交换，产生业务活动的协作，同时设置公平多赢的分配机制,去体现各角色创造的价值,并捆绑各角色的风险承担！ 不能容忍那些不创造价值的人，最终的整个交易设计，是放大整个局的GDP价值。 

例如，VIPKID在2018年12月，有60万个学生，还有6万个美国老师在银幕后面进行一对一的英语教学。

我问的最重要的问题就是：你怎么进行设计交易？你怎么和这些美国老师合作？

经历了三轮的面试不但不气馁，还觉得能够完成面试是我人生最大的骄傲，金钱不一定是交易设计中最重要的事情。

设计交易不一定是用金钱捆绑，有的时候要靠荣誉感。你怎么设计这一套荣誉升级制度，有相互PK，并具有游戏化的效果。

绑住客户是价值空间加黏性，绑住合作方是黏性加协作效率。

2、如何搭建、优化与重构你的生意？ 

创业会经历3个阶段：

第一阶段，开始有一个业务的基础搭建层面。

第二阶段，进入业务的优化层面。

第三阶段，进入业务的重构层面。

①业务的基础搭建层面

第一，好好问自己，你做的是价值型生意还是交易型生意？ 

第二，你会不会进行业务活动的拆分跟重组？ 

第三，你会不会用新科技，把业务变成更高效？ 

第四，你赚钱的逻辑是什么？

也就是你的盈利方式是单一盈利点，还是多元盈利点？赚的钱是固定、剩余还是分成？你做的是资产转让还是合约关系？

例如，现在我们做云计算，跟你签一个十年的合约关系，就是把贩售实体服务器储存器, 改成贩售服务了。 

第五，是否能不断创新“交易设计”，把各中带有资源能力的角色，通过设计多方能合作的方式，让所有的资源能力聚合, 放大价值空间。

或让其他角色的资源，以初始低成本的使用, 后期放大价值后得到分配的利益, 用交易设计去撬动资源能力的杠杆！

②业务的优化层面 

掐出利润，就是业务优化的最主要目标，从以下几方向调整：

第一，是营销驱动，靠爆品，从好商品与服务上，赚第一价值所创造的感知溢价。

第二，是技术驱动，让业务活动更自动化，降低共生体中的角色分利人，掐出利润。

第三，是金融驱动的套利设计，用更少的资金成本，撬动更大的价值空间。

第四，是税务筹划方式驱动，巧妙合规地降低税捐，掐出利润。

③业务的重构层面 

有的时候你的业务做到一半，怎么优化都不行，你就得重构了。很多做货的，转去做场。比如小米就干了重构，从买手机变成干平台。可以从单一自营业务变成“生态型多元自营业务”，比如说丁香医生就变成了生态型的多元自营业务。当自营业务不够时，还可以去找联营。

不过，我要真诚跟大家讲一点，生意若改来改去还不行，不要硬撑，立马改作其它业务吧， 改业务是业务重构中，最难做的決定！

火生意的底层逻辑

生意好是因为你掌握了最重要的底层结构要素；但是生意要火，你得掌握环境要素。

不论是掌握消费新需求，或是掌握新科技，都要踩在每个时代的点上，迅速改造企业，引領行业！ 我们知道中国的经济经历了四个阶段。

在2002-2008年的快速发展中，你不需要商业模式，那是一个需求远远大于供给的时代，你只要把产品做好就好了。

但从2008年开始，我们进入了体验经济，要学商业模式了。 2012年，“移动+社交”的商业3.0时代来临，社交思维，智能应用，数据驱动，玩法越来越多。展望可预见的未来，我们正准备进入智能经济时代。

商业3.0时代有哪些强环境要素能够改造商业, 让你的生意火起来呢？ 

商业改造的第一个逻辑，数字化。 

在社交思维、数据驱动的时代，最大的变化是商业场景，移动的人在移动当中进行采购、社交，移动当中都是数据，而且是情感型的数据跟交易型的数据合二为一。 

这里最重要的是，你一定要尽力把创业跟数字化结合在一起，这样你积累的数据就会变成你的防火墙，变成你的竞争武器。 不管你今天是不是跟数据结合得很深，你都要努力把部分业务跟数据绑定。 

商业改造的第二个逻辑，新业态。 业态研究的是滿足需求的方式，在同樣的目标市場上,企业满足需求的方式，或与客户的交易方式。

平台是一业态，P2P是业态，O2O是业态，C2B、C2M这些都是业态。 

商业3.0时代，用户可选择的业态接触点（消费渠道形态）更丰富，变化更多，全渠道协同才是重点。

如果你做C端的生意，你不可能没有APP、微信、门店、导购、店商等各式各样的新的渠道，所以渠道协同太重要了！ 大家注意过抖音或者淘宝的直播吗？

你还记得2014年，要在线上买一个东西，你会去哪里买？你要去一个“场(market place)”买。

作为流量电商的淘宝、天猫、1号店、京东、唯品会都是场，但是抖音开始了以后，抖抖抖，下面附一个销售链接——你发现，场不见了，变成了一种社交场的新形态。场变得模糊了，而内容创业变成一个场。 

阿里赋能所有的导购一姐、素人，让他们全部变成了KOL，而且有名、有姓、有家、有父母，大家都知道。 

商业改造的第三个逻辑，从关系到交易。 商业3.0时代,，需要对产品理解的“认知升级”，不一定是要把产品做到更极致,而是要把产品做到更有趣。

不同世代重视的点不同，70年的人要吃饱，80年的人要吃好，90年的人要吃得有趣。过去你觉得平凡无奇的产品，在经过內容或IP的调性重组，在你面前变得发光发亮，有趣起来。

内容变产品，产品也是内容，有趣就会传播,在一系列的关系裂变传播之后，通过关系来实现交易变现。 

小米是一个粉丝关系，小红书是一个社群关系，云集是一个会员关系，拼多多是一个拼团关系，最重要的是他们都有趣味。

什么是配套的营销3.0时代组合？ 用内容串住了强社群+强场景，再通过关系转化成交易的逻辑。这是这个时代真正的转化逻辑。 比如，丁香医生有一个板块, 从泛医疗内容切入, 聚集了一群能把深涩的医疗知识，用简单易懂语言表达得很好的KOL医生的强社群。

大家在生活中觉得很想学的泛医疗常识，他们能把这些內容转化成一个读者社群阵地。

这些医生给人的信任感很高，变成素人KOL，还出了卖得非常好日历，医生可以带货，还可以交互。 

把这些方法，跟营销自动化整合在一起，变成一种新的用户运营与增长的逻辑。 

商业改造的第四个逻辑，5G。 

5G带来秒变跟秒决策的时代，让我们做生意的步调更快, 决策更数据化。 

举个例子，你可不可以想象的到，走到一个商场里去，一个商场装了1万个摄像头，现在我们已经不叫它摄像头了，现在叫机器人视觉。

500位年轻女性，经过一个女装品牌的橱窗，橱窗内有三个模特，这些人一眼都没有看。

布署在周边摄像头拍到他们的表情，用5G的连接，把这些非结构化的数据影像传回云中心，结合SaaS做分析以后，可以迅速让商场指导这家商户，把这三个模特身上的衣服，换成更吸引眼球的。

我们在PC端经营的是交易数据，我们在社交端经营的是情绪数据。 5G时代，算力、算法，内容 + 产业链级別的SaaS，尤其是一个在云端的SaaS，帮助我们重云轻端，所以你要理解，将来会有各式各样的轻端数据收集器帮助你收集数据，还有智能云帮助你分析数据。 

5G的数据传输能力, 可能会大大推动了无人智能驾驶的实现。在这个商业中,消费者可能不需要买车，人跟公司的关系从资产转让变成合约关系，它跟你签一个服务合同。 一部车早上从4点到早上10点是载人的，10点以后它自己开到一个终端去，把载人的部分拿掉，从10点到下午2点去载货。 

如果看到了这个未来的环境，你的生意该怎么做？你要抓住这个环境要素。 

商业改造的第五个逻辑，利用机器的深度学习，将生意变为智能生意。 

最近我在赋能一家公司，用爬虫去爬了中国1.3个亿人的履历表，请了数万人用语音录下了他人生的成功轨迹，然后用机器转成文字跟图像，做成了”生涯导航仪”, 这是大数据与机器深度学习下的新生意物种。 如果一个22岁的大学毕业生说，我想做职业规划或者人生规划。

你可以到生涯导航仪APP或小程序来，通过一系列的人机互动（诊断），帮你找到六个人生标杆人物, 我可以把标杆们的成功攻略推给你, 协助你扩大视野, 规划前程。

这是不是一个智能的生意？而且我可以做你一辈子的生意，因为这是一个长期的客户旅程生意。

总结: 从好生意到火生意的逻辑是这样的。 

第一，抓住商业的底层结构要素。 你能不能经常去观察两个时代的代表型企业，看看新时代的企业调整了哪些结构性的要素，成为好生意的逻辑。又抓住了哪些时代性的环境要素，成为火生意的逻辑，掌握环境要素，改造现有的生意。 

第二，构建高效的商业模式，之后还要进行优化和重构。 

记住，每一论商业模式的优化升级，必须配合商业DNA同步升级，秉赋进化。另外，当业务在生命周期末期，或即將被新科技造就的新商业“创造性的毀灭”时,不要再硬撑，及时重构，或找到新的势能业务。 

      别忘了，不管你的企业架接了多少硬黑科技，企业的本质, 是做生意（Doing Business），要经营（Running Business）一个高成长的生意，更重要的是挣出利润，才是好生意。