摩拜早期投资人刘二海：在中国创业，你如何穿越“魔鬼通道”？

股融易注：刘二海，愉悦资本创始及执行合伙人。刘先生曾主导、参与的项目有：易车网（NASDAQ：BITA）、人人网（NYSE:RENN）、乐逗游戏（NASDAQ：DSKY）、神州租车（HK：00699）、智联招聘（NYSE：ZPIN）、天神互动（002354.SZ）、优信拍、车王、车语传媒、途虎养车、乐动卓越、乐元素、布丁酒店、伊美尔、商派软件、铜板街、优客逸家、WISH等项目的投资。

这是刘二海发表的题为《穿越魔鬼通道》的演讲。

什么是“魔鬼通道”？

我今天分享的主题是《穿越魔鬼通道》，细看现在很多企业，包括刚才提到的共享单车，曾经有一段时间大家说共享单车太多了，颜色都不够用了，但几乎在一年之内，现在生存下来的颜色只有三家左右。 

从之前的团购、专车、餐饮O2O、视频门户到后来的共享单车、视频直播、二手车市场，我们发现一个共性，几乎每一个大的行业都要经过一次洗礼。 

这个共性在形成过程中有3个现象：1、竞争迅速升级；2、企业极速成长；3、巨头入场博弈。

一、竞争迅速升级。有一次我碰上一个在三里屯的投资人，他说你们投资的的共享单车挡住了我们的路，你们作为投资人就没有一点罪恶感吗？我说真抱歉，但竞争就是这么迅速而激烈。

二、企业极速成长。摩拜从没有车到有800、900万辆车，只有一年的时间包括现在抖音在短时间内的爆发也影响到了腾讯的朋友圈。 

为什么企业能够这么快速的成长？一个重要原因是当下在网上找到用户变得非常容易，所以这些企业可以迅速成功。此外投资人的资金加持，也加速了企业的成长速度。

国外一位投资人曾经问我：“你们怎么拼命给企业钱？”看起来很疯狂的投资，其实我们很清楚自己在做什么，这就是当下战场的规则，我们也没有办法，大量资本的涌入也推动了企业的发展，你作为一个player必须遵守。 

三、巨头入场博弈。几乎在所有行业都可以看到巨头的身影，这也给在座的朋友们带来了不一样的挑战：要不要站队？不站队巨头投了别人怎么办？初创企业处在惶恐和焦虑中。 

从我们看到的情况来说，企业如果想获得的成功，必须得穿越魔鬼通道，必须经历竞争迅速升级、企业极速成长以及巨头入场博弈的过程，才能成长起来。 

“别人”是如何穿越魔鬼通道的？ 

如何穿越魔鬼通道？我们还是要回到商业本质和商业模式说起。举两个例子，我们可以看出，这些企业是如何真正穿越或正在穿越魔鬼通道的。 

第一个例子：蔚来汽车。蔚来汽车主要是在技术工程能力上超越竞争对手，最重要的还是他们的工程能力。

2016年10月12日，在德国纽博格林北环赛道中，蔚来汽车EP9以7分05秒创造了最快电动汽车圈速记录；2017年2月23日，在美国得克萨斯美洲赛道的无人驾驶测试中，EP9创造了每小时257公里的速度纪录，成为全球最快的无人驾驶汽车；同年5月12日，EP9以6分45秒900的成绩再次刷新纪录；12月16日，蔚来汽车正式发布首款量产车ES8。

第二个例子：京东。京东并没有太多技术，在座各位的技术可能做的比他好。在当年，相对于更早成立的当当、卓越、亚马逊，京东是靠什么超越竞争对手的呢？

其实关键在于京东做了大件物品的物流，这其中没有太多的技术，但是补齐了价值链中尚不成熟的部分。基础设施的完善也可以创造价值，也可以帮助企业穿越魔鬼通道。 

蔚来汽车和京东穿越魔鬼通道的秘诀，一个是工程技术，一个是基础架构完善。 

愉悦资本做了不少的投资，我们有一个“面向根据地的投资”投资策略。所谓根据地就是说地域比较广阔，在这个领域可以进行多个投资，我们在这个领域已经投出了数一数二的项目；最后，我们在这个领域有深厚的人脉积累和深刻的理解力。

从早年的汽车／出行、互动娱乐到现在花比较大力气做的居住／空间——包括短租、长租等等，都是我们所说的根据地投资。

回到主题，如何穿越魔鬼通道，有人从技术入手，有人从基础设施完善入手，要想弄清楚企业在什么地方能够有所突破，需要回归到价值创造和价值分享。

是否存在只创造价值、而不分享价值的企业？基本没有，只创造不分享价值的是公益事业，而只分享不创造的，则是抢劫。

企业该如何创造自身独特价值？ 

那么如何创造价值？创造价值需要有“一横一竖”。

何为“一横”？在棋盘中，你得有自己的价值体系或者价值环境，在里头不被其他人杀死，那你就能存在，所以在价值链条中，你要有特殊的价值。

“一竖”指的是什么呢？这是美国黄石公园里的狼群分布图，每个狼群都在争夺领地，那就要找到一块不被其他狼群所攻击地盘，这就是竞争。

这个是原子弹，商业竞争中，谁都希望自己可以获得这样威力的产品和服务，但是非常之困难；没有原子弹的话你的团队就得是海豹突击队。其实，原子弹和海豹突击队都不容易，拥有独门秘籍是非常困难的一件事。

那有没有其他第三种方法？我们说的第三种方法就是能不能构建自己独特的价值链？这样就可以在市场中穿越魔鬼通道。

那么如何构建价值链条？在当下的环境中寻找机会？如何做价值创造？毋庸置疑，技术在当下环境中扮演着重要的角色，其原因在于技术的研究方法，比如说下围棋，过去讲哲学，而技术研究的是另一个方向的东西，如果你在技术方面输掉，其他方面就无法取胜。 

当下，技术确实对行业竞争起到很大作用，可是作为投资人和企业家，我们对技术的看法和工程师或技术专家是不一样的，比如拿AI来讲，我们关心是：AI是否会改变过去中国创业的魔鬼通道？AI将会以什么形式展开？AI谁的AI？

在中国的实际情况下，创业有很多特殊的形式。拿摩拜来讲，本身做了非常多技术与应用的结合：智能硬件、大数据、AI等等，可以说，这么一辆看似简单的单车开启了融合时代的大门。 

从摩拜这个案例，我们得到的启示是：首先，技术很重要；其次，技术研发过程中的很多点要抓得准，比如展开的时间顺序、技术本身到底是对谁带来了优势，以及这些技术发展的阶段，这是创业者和投资人关心的问题。 

除了技术之外，还有什么事在当下环境中扮演着重要角色呢？我们认为：一个是社会的发展，一个是产业。

社会的发展带来的消费升级、城市化、新生代、二次元等变化都在影响并塑造着中国经济的发展。产业的发展也是非常重要的一个维度，刚才讲到的基础设施完善，没有物流就自己建物流、支付不方便就自建支付，这样，你就可以获得优势。

此外，还有商业模式的创新。我们经常讲这张图，国外的发达国家，比如美国的产业结构像是披萨饼，因为传统产业已经比较发达了，因此传统行业与高科技行业的发展有明显的先后次序。

与之对应，中国的产业结构更像是千层饼。行业之间没有明确的界限，有很多混合式的商业结构，我们既可以从技术上发现驱动力也可以从传统行业发现驱动力，比如说汽车行业，不同产业之间可以产生很多不同的新东西。

把披萨饼结构切开可以看到五种机会，自下往上看，第一种，纯科技公司，成长非常迅速，当然死得也非常快；第二种，科技公司进入某些行业，对这个行业进行改造；第三种和第四种分别是传统行业的产品或者服务公司吸纳了新科技；第五种是创新的商业模式。

我们有很多公司，包括曾经很火的凡客，本来是第三种传统行业加新科技的产品型公司，但误以为自己是互联网公司，对于第三种公司来说，它成功的关键要素应该是把自己的产品做好，同时借助互联网工具做营销。所以说，研究中国当下的环境和变化会发现，每种商业模式的关键要素非常不一样。 

再来看神州租车，2006年的时候，公司还叫UAA，这是当时的决策报告，那个时候我们就想做O2O了。报告显示，UAA的收入模式主要是来源于会员费、保险佣金、广告宣传费和服务商业佣金等。

实际情况是，我们虽然获得了实际利润，但想简单地用O2O创造价值其实很难，因为你手里只有流量是有价值的，并不能真正形成价值链。  

为什么租车这个业务模式可以迅速崛起？因为租车是一个非常传统的行业，神州租车开始做的时候正好赶上了中国围绕租车的基础设施完善的时机，比如自动驾驶、二代身份证、GPS、信用卡等等。

这件事情给我们很大启发——公司要获得大成功，要么自建基础设施、成为基础设施的一部分，要么赶上基础设施成熟的时机，这是很多公司发展成为平台级大公司非常重要的一个路径。

再举一个关于价值链的案例。汽车后市场这个行当一直很热闹，有O2O上门、有线下连锁，但基本上失败了。

我们从A轮就开始投资的途虎养车是这个行当里比较领先的公司。途虎不只做流量的生意，还自建了供应链，这就是我们反复强调的有效果也有效率，这就是创造了价值，构建了自己独特的价值链。

“魔鬼通道”中，重要的一项就是巨头入场。前一段有个说法是：“腾讯现在的商业模式是收创业税”，这是创业者何投资公司都要面对的非常大的一件事。

我认为，如果你的公司已经发展到很后期，做了很多联合，而且你的生意本来就非常好，而你和巨头的联系又非常少，其实未必非得和巨头搭上关系。

如果你本身没有什么独特性，靠流量创造价值，自己不能产生流量，即使靠上巨头仍然会非常困难。说到底还是要看你的业务离巨头有多远、以及你的独特性有多强，另外一个关键点就是投资的时间点。

还有一种特别重要的现象，就是巨头之间的竞争。比如说旅游行业里，流量创造了最大的价值，那么，有流量、有品牌的其他公司显然也可以杀进来；电商领域，阿里和京东已经足够大了，但是现在有那么多新型电商公司崛起；头条则是在非常传统的信息领域，用新技术和模式做了创新。这就表明：现成的市场也在发生巨大的变化，创新会带来很多增量市场。

最后我简单总结一下，发展到今天，中国的创业到了新阶段，表现为“魔鬼通道”现象——产品、团队的全方位竞争，要求创业者跟上；企业发展速度非常之快，过去可能十年八年干的事，现在三、两年内就能迅速做大，巨头迅速入场。

穿越魔鬼通道还是要回到商业的本质，就是价值创造。在技术层面的价值创造之外，我们给大家提供一个新思路，就是构建自己独特的价值链。怎么构建自己独特的价值链，要看中国的环境，发展的驱动力，比如产业、基础设施，社会这些层面。

最后我想说，商业永远是实践的哲学，需要投资人和创业者一起，不断的研判自己对社会创造的价值。电影《一代宗师》里也讲，“打得赢站着，打不赢只能躺下”。祝愿各位虽然偶有失败，但最终成功。