融资前见多少位投资人合适？该怎么面对尽调？答案都在这！

金天

2018-05-19 13:58

股融易注：先从一张包含了大约40位合格投资者的名单开始。

创业公司融资，对于大多数创始人来说，都是一件很虐的事情。准备一份BP，然后踏上约投资人见面的漫漫征途。这样的操作，在风投资本家兼创业者Mark Suste看来，是性价比很低的方式，“创业者经常遇到错误的投资人，把时间浪费在那些要求更多信息的人身上”。

Mark Suste认为，初创企业融资是一个“销售+营销”的过程，需要规划前景，约见合适数量的投资人，进行严格的时间管理，灵活应对融资过程中的种种变数。那么在融资前，到底见多少个投资人合适？Mark Suste建议，从一张包含约40位“合格”投资者的名单开始。

以下为Mark Suste有关企业融资，比较接地气的一篇实操建议。

在你确定自己的融资模式之前，记住：融资也是一个销售和营销的过程，需要精心、细致的管理。不知何故，许多初次创业者总会对“销售”这样的字眼嗤之以鼻。我总会告诉他们：

“投资者的工作就是配置资本并获得回报。如果你真的相信你的公司和产品是卓越的，你的公司可以创造价值，那么你实际上是在帮投资者的忙，帮助他们投资你的创业公司。如果你对自己的公司没有这样的自信，那也你难怪你不想把它卖给别人。”

一个典型的VC流程如下:

本文的重点在尽调及之前的募资过程，比如创始人约见多少投资人、如何对待尽调，以及在一系列的流程中如何分配你的时间。

你到底应该约见多少投资人？

当然，并不存在一个具体的数值，这些只是一个可参考的指导方针。为了简单起见，假设你已经从天使或种子投资者那里筹到了一些钱，即将筹集A轮或B轮融资。

先从一张包含了大约40位合格投资者的名单开始。所谓“合格”，即它们拥有合适的规模、地理位置、行业聚焦和容量，且他们在过去的3-4年里筹集了新的资金。

在先后次序方面，我建议你设立8-10个A档，8-10个B档，以及20-24个C档。A档是指那些有较大可能投资像你这样类型的基金，并且你也愿意与之共事的投资机构。如果某家机构名声很响、众誉加身，但你不太可能获得它的投资，那么它们就不应该出现在你的名单上。

A档的投资机构是你最应该去努力研究、努力与它们建立联系的。不过要清楚，你的名单不会一成不变。如果你对一家公司抱着很高的期待，却通过实际的会面发现它乏善可陈,它的档位可能会降低；同样,如果一家公司一开始并不是是你的首选，但在双方在接触中“渐生好感”，那它也可能成为你头档Pick。

应该从“保险名单”开始吗？

是应该在更广泛的募资之前先试试水，还是直接开始募资？关于这个问题人们有一些争论。前者认为，在进入市场“抛头露面”之前，应该先了解市场需求。

我个人的建议是，除非你已经与A档机构建立了牢固的关系，你首先要参加两个“保险”的投资机构——即在你的B、C档名单上的两家机构——的见面会，这会为你与A类机构的见面会提供一次良好的实践和预演，对一些相似的问题和评论，你也会有更好的把握。

然后认真地在8-10家A类机构中开始你的融资过程。这些都是你真正想要的投资，成功的胜算也比较大。将其数量保持在8-10可以方便你管理公共信息流，在资源的优先配置上也便于取舍。

VC是否愿意投资的N种暗示

根据我所听过的数百位创始人的反馈，在第一次会议上，风投们通常都很友好。但是怎么知道VC是否愿意给你投资呢？如果有第二次会议安排，有后续的电话，或者你知道他们正在做实际的工作，那么就八九不离十了。除非他们对你的项目有兴趣，否则没有VC会花更多的时间来评估你的公司。

其他的迹象还有:他们要求你与旗下其他portfolio会面(他们想获得关于你的产品和你本人的反馈)，要求你去见一个同事，要求一个产品演示或财务走查，或要求与客户交流等等。

为公司找投资是一个销售的过程，而你的工作是寻找“购买信号”。

如果一个VC没有及时回复你(比如，开过见面会后，他们告诉你这是一个很棒的会议，但没有回复邮件)，不要以为这就意味着没戏。有时候，他们真的只是很忙。因此，你的工作是礼貌地一点一点推进，直到你得到回复或更多的参与。如果你只是因为他们没有回复你的邮件而望而却步，那么你也很难在商业发展、销售、宣传、招聘等方面取得成功。要知道，那些你想要与之打交道的重要人物，经常会在忙于完成自己的其他任务时无暇顾及他人。

如何看待分析与尽调

大多数创业者会犯这样的错误:分配太多的时间去参加新的会议，或者把时间花在错误的投资者身上，仅仅是因为他们会继续与你会面。在“分析”和“尽职调查”的阶段（也就是在上面“漏斗”图的绿色和黄色部分），让你的注意力首先集中在A档投资机构上。大多数企业家都没有在这一阶段投入足够的精力。

有时，与VC们在后期阶段的接触会变得有些不痛不痒。他们没有拒绝，但也似乎并没有花很多时间去推进。的确，做决定并不容易，投资人都是慎之又慎的。他们不仅要自担风险来决定是否要在你的公司上投资几百万美元，也要考虑如何分配未来5-10年的个人时间。

你的工作是创造理由，让他们花更多的时间与你接触。因为他们了解你的时间越多，思考和参与的时间越多,他们就越有可能发现你的闪光点，越有可能会带你进入合作伙伴会议或做出最后的承诺。

如果你的流程停滞不前，试试下面这些方法：

1、让VC与尚未认识的关键团队成员见面，不管他们是否为你的公司提供资金。

2、展示尚未发布的的产品demo：“我想给你们看一些很棒的产品，它们还没有投入市场。”

3、有时我鼓励团队对群组、未来的收入预测、竞争对手的评论、定价研究等进行新的分析。任何能为下次会议增值的信息都值得研究一下。

4、我也鼓励企业家们在一对一的会议上向VC询问，是否可以与VC团队中的另一位成员见面并展示产品。这个人最好是一个你有理由非见不可的人。这对你来说是一个扩张影响力的机会，可以在投资机构内部建立更多的人际联系。

尽职调查是最难确保的。投资机构都清楚，后续的会议会为他们带来越来越多的义务，如果他们权衡了5个潜在的交易，还没有决定你是否合适，那么他们就不会轻易再次见面。坦率地说，这就像进行一场销售活动，当你感到十分吃力时时，就要开始着手推销给其他客户。

尽管听起来很傻，但这对企业家来说是很常见的剧本。我宁愿看到你把时间和精力投入到创造新产品，与你未来的投资人们分享，而不只是单纯地参加太多的新会议。

市场营销有大用

在文章的最开始，我提到过融资是一个“销售和营销”的过程。上面谈了销售，营销支持在筹资过程中也是至关重要的。如果你曾经参与过企业营销，你就会知道拥有营销抵押品和电子邮件是多么不可或缺，为潜在客户进行的再营销活动是多么必不可少。

如果你承认这些营销技巧在企业销售中是至关重要的，那么也请理解它们在融资方面的重要性。当VC在考虑是否要参加后续的会议时，如果他们在《华尔街日报》或TechCrunch上看到了一篇关于你的文章可能无关痛痒，但如果他们的朋友恰是你产品的客户或者你公司的现有投资者，他们在社交圈中分享了你公司的信息，这有助于提醒VC们要继续多多参与。

投资人也像任何一个产品的消费者一样，都倾向于认为自己不受市场营销的影响。当然，任何行为经济学家都可以证明，我们的确受此影响不浅。作为一个创始人，利用这些基础的心智模式为自己创造优势。