CEO找钱的“4个问题”和“3个优先”

股融易注：不仅仅公司在接受投资时接受尽调，创始人应该对投资人做尽调，在融资时要考虑“四个问题”和“三个优先”。

找钱、找人、找方向，作为CEO的三大职责，三个任务决定了公司生死，在近日一次闭门交流中，卫哲分享了作为CEO在融资的要领。卫哲认为，不仅仅公司在接受投资时接受尽调，创始人应该对投资人做尽调，在融资时要考虑“四个问题”和“三个优先”，以下是对卫哲分享内容的提要与解读。

CEO要像问小孩子一样去问资本四个问题：

1、你姓什么？（资本性质）

资本来源决定了资本特性，是人民币还是美元，是国有资本还是市场化资本，管理合伙人是什么背景，钱的来源决定了项目如何拿钱，最终对项目产生不一样的投资效果。

一般来说，人民币基金相对美元基金退出周期更短，产业资本相对风险资本更具行业优势，知名投资人资本比一般资本更具背书效应，国有资本相对市场化资本更谨慎。

2、你多大了？（时间周期）

在寻找投资时还需要对资本募集的基金做尽调，了解本期基金是几年周期，是否临近退出，不同行业的时间周期决定了项目成长期长短，许多CEO为了拿到更多钱而选择时间周期更短的基金，甚至签对赌，不仅不利于项目成长，对于资本而言也是负担。

基金的退出对于项目和资本同样重要，投资人虽然相当于企业的合伙人，基金退出时资本会考虑更快变现，对于成长慢、需要长发展的B2B和企业服务公司会是毁灭打击，好的项目也有可能因为资金断链而发生危险。

3、你多重？（基金规模）

同样，关注基金规模多大，投资比例是多少也很重要，一般来说，募集资金的大小体现资本实力，基金规模可以帮助CEO判断资本实力，同时基金的规模也决定了资本能给多少资金支持。在寻求资本投资时，CEO需要与资本把投资比例谈清楚，如何打钱、打多少钱，在市场不明确时，账上的钱决定了公司生命周期，在与资本签订投资意向后要更加明确钱实际到账情况与时间点。

4、你会不会唱歌跳舞？（资源帮助）

相比单纯找钱，寻找资源赋能也是投资方重要支持，例如产业资本能带来大量行业资源，帮助企业更快建立业务体系，也有资本能帮助投资标的快速获取客户，促进旗下项目相互合作。因此在解决了前三个问题后，在寻找投资时，还要询问、查明资本的资源情况，一个人脉广的资本比给钱多的资本更具吸引力。

面对“金钱诱惑”要做好三个优先：

早期项目：以速度优先，谁先给钱拿谁钱。

早期以确定行业优势为目的。行业初期一般是蓝冰或蓝海市场，此时能占据规模效应非常重要，业务市场需要速度同样在资本选择上也要速度，早期项目最好选择是小步快跑，先把钱拿到，以拿钱为目的而不以拿大钱为目的，B2B行业正在层级分化，大部分领域龙头企业已基本跑出身位，同样的成长速度还将发生在细分领域，今天不拿钱可能就拿不到钱了。

A-B轮前后：金额优先，锁定金额份额可变。

CEO不要过度纠结估值，只要将业务量做好，后续融资时可以获得更好估值。与资本杀价不要过度纠结，成长期项目融资金额正在上涨，只要能拿到目标金额，放宽股份额会更有利于公司做事，融资目的是完成公司战略目标，在战略目标需要成本投入时，足额的资本更为重要。

成长期：份额比例优先，锁定份额金额可变。

此时公司已经进入业务成熟期，已经开始赚钱，可能还没有赚大钱，但情况已经好很多，要优先考虑团队股份不被过分稀释，一方面巩固管理团队决策地位，另一方面也是稳定团队，团结重要的优秀人才。此时反而不要在意金额大小，在金额选择上可以考虑弹性控制，为之后登陆资本市场或融更多钱预留可能性。

根据托比网报告显示，B2B行业总融资由2016年170亿元增加到197亿元，但获投事件数量下降更多。云启资本创始合伙人毛丞宇告诉亿欧，2018年B2B行业成长期项目获投可能性会更高，就发展而言，早期项目资本出手兴趣已经不浓，成熟项目也进入收割期，成长期项目仍有投资机会。对于早期B2B和企业服务项目而言，遵循4个问题与3个优先，跑出市场身位更重要；而已经进入成长期的项目则需要找到好资本比找更多钱重要。