薛蛮子：创业者要清楚自己在做什么，还要能在三分钟之内把事情讲清楚

先讲一个故事。1977年，和所有从乡下返城的知青一样，薛蛮子面临一个重要的人生关口：高考。如果把这次高考看成是一次“创业”，薛蛮子所处的“市场环境”是这样的：首先，虽然大多数考生都荒废了多年学业，但有高中学历或学力的考生还是大有人在，而薛蛮子仅仅只上过初一；其次，当时的考试科目包括数理化三门，而薛蛮子根本就没有正式学过这些。

薛蛮子：UT 斯达康创始人之一、中国电子商务网8848 前董事长、中华学习网前董事长、影像国际董事局席，天使投资人，投资项目包括蔡文胜的265、李想的汽车之家等。

但是，当年的薛蛮子没有别的出路，“人生计划书”必须要写，关键是怎么写。当时的招生分为两个层次：一个是大学本科的统招，还有一个是研究生招生。两个招生模式都没有学历限制；最大的差别在于，前者要考数理化，后者则没有硬性要求。这让薛蛮子发现了自己的“蓝海”：报考没有“行业准入门槛”的研究生！但是，由此而来的一个问题是，研究生考试虽然不用考数理化，但竞争对手会更强。“我的竞争对手都是68、69、70年下放到农村的老大学生。这些人为了回到城里取得一个城市户口，杀人的心都有！”薛蛮子说。

一个初中一年级学生如何与大学生竞争？薛蛮子开始给自己定位。“首先我报考的这个专业必须是新设立的，要是以前有的，我肯定玩不过人家，”薛蛮子说，“其次我要考虑自己的强项在哪？之前我喜欢看两种书，一种是中文书，一种是外文书，也就是说喜欢文科，外文也会一点。”

薛蛮子最终选择了“中外关系史”：这个专业既不用考数理化，又是新设的，而且还能发挥薛蛮子那点外文功底。“在我的竞争对手中，学历史的，英语不会讲；学外文的之乎者又读不通。结果我非常有幸，那年专业课考了全国第一名，混进了中国社科院。”

多年以后，身为天使投资人的薛蛮子把自己的这段经历作为观察、判断创业者的一个坐标系。每次见创业者，他都会不断拷问人家：你的核心竞争力是什么？“没办法，中国人太聪明了，借助一些小伎俩的机会太多了，所以作为一个创业者，一定要能把别人想不清楚的事情想清楚才行，”薛蛮子说，“如果你想的和13亿同胞想的不一样，就算是有杀手锏了。”

经常有创业者找上门来向薛蛮子请教，但他在意的是，在交换名片之后，这个创业者能不能在三分钟之内把事情讲清楚。“这非常关键，我觉得很多创业者犯的错误都是一样的，即进入某个行业是纯属偶然，一个哥们，一个亲戚，一个女朋友，偶尔把他们推到某个行业，然后跟打了鸡血一样，也不做思考，就糊里糊涂地做下去，其结果就是做得好还可以赚一两百万，做得不好就是打个平手甚至赔钱，这是所有创业者应该尽可能避免的事。”

在薛蛮子看来，考虑进入某个行业，首先要让自己回答如下问题：你在这个行业有没有可以持续的优势？对于潜在的竞争对手，你有什么招能够在今后三年、五年以至十年内长期保持自己的优势？你个人的性格、你个人的阅历以及你的朋友圈子，对你所做的事有什么帮助？“如果大家把这些事想清楚了，很多事也就迎刃而解了。先想后做，这是关键。”薛蛮子说。

廖理：现在创业是一个挺泛的概念，作为一个天使投资人，你是如何理解的？

薛蛮子：现在人们对于创业的理解过于宽泛，比如说高中毕业来到城里，拉一个平板车或者开一个水果摊，我认为这不是创业。我理解的创业就是以前给别人是一个打工（比如做职业经理人），然后有自己的一个商业上的想法，就出来自己做老板，这叫创业。

廖理：创业的核心是什么？

薛蛮子：就是你有那么一点点招，能够跟全中国其他的13亿人稍微有一点不同，你如果有一个招比13亿人强，你立刻就是中国首富；只要你比人家想得多一点，你也可以做一个最成功的人。所以我想花大量的时间，至少好好想三个月，你要做哪个行业，是解决了什么样的瓶颈等等。其实，所有的天下的事都是一个解决客户的需求，毛泽东解决了中国农民分田地的需求；邓小平解决了什么办法能让中国10亿人口走上发家致富的道路，进入现代社会。

廖理：但是大多数创业者在一开始可利用的资源有限，特别是那些草根创业者。

薛蛮子：当年我是蔡文胜的天使投资人，他做265的时候，很多从美国回来的“海归”不理解，说这有什么用，上网用你这个干吗？其实当初中国大量的互联网用户具有“三低”特征：低学历、低年龄、低收入，让这些人在键盘上敲雅虎是敲不出来的，也敲不出Google。所以当我到厦门见蔡文胜，我觉得这个小伙子了不起，他的办公室还没有讲台这么大，坐了30多个人。我说你准备在厦门做一个小池塘的大鱼，还是跟我回趟北京，没准在中池塘做个大鱼？一个月后265网站融了200万美元，6个月后Google投了500万美元，最后他把这个公司卖给了Google。

还有一个例子是泡泡网的创始人李想，他创立汽车之家的时候，我问他，新浪、搜狐这些大的门户网站也有类似垂直频道，你怎么能竞争过他们？他说的两个原因最终促使我投了100万美元给他：第一，他说他最大的优势在于自己是一个PC之外的外行，非常深切地了解中国几亿草根网民的需求。他本人没上过大学，同时热衷于汽车，是以一个外行人来做汽车网站，而看汽车网站的99%是外行；第二，新浪、网易、搜狐周六、周日全休息，而汽车之家可以继续上班，因为每个看车的人都是周六、周日才有时间，他一定看每天最新的价钱，最新的信息。如今汽车之家已是全世界最大的独立汽车网站。

这两个例子的意义在于，两位创业者都非常清楚自己在做什么，把要做的事想得非常明白，而且想的和别人不一样。这就是机会。

廖理：在互联网领域，这几年好像没有什么真正的平台公司诞生，还是百度、阿里巴巴这些老面孔。

薛蛮子：我认为阿里巴巴也好，百度也好，腾讯也好，他们的成功一个相当大的原因是他们都经历了互联网的冬天。在2001年美国的泡沫崩盘之后，这个行业中就没有资金了，他们的竞争对手都在严冬中冻死了，所以有了这么大的机会。现在一些公司做不大可能和钱太多有关，视频网站领域就有几十家公司，更不用说最近很火的团购网站了。每一家都有VC，每个人都能拿500万、1000万美元来较量，而好的人才、好的团队又不多，所以现在老大投、老二也投，到老五还有人投，最终就是谁也做不大。

廖理：这其中一个有意思的现象就是这些公司的商业模式大多是从美国那边拷贝过来的，走的是山寨路线。

薛蛮子：山寨这个问题非常有意思。在西方，赤裸裸地拷贝、模仿的事儿没有，没人干这个事儿，而绝大多数中国的创业者上来就喜欢拷贝，我想这可能是文化的原因。日本人也喜欢拷贝，也是崇拜西方的文化。中国认为“山寨”是抄近道、省心的人比西方的创业者多得不知道翻几倍。

廖理：一方面是拷贝美国模式，另一方面国内这些小的创业者还面临本土平台型公司的竞争，你觉得这些中小创业者还有机会吗？

薛蛮子：一定有机会。我认为，首先应该是有一定的技术门槛；第二，要有巨大的用户群；第三，这个公司的执行力很好，能够有很快的病毒营销的方法，能迅速做大，同时有一定的资金支持。但是我认为中国人心太急，总想三五年出一个巨无霸，没有可能。我觉得移动互联网会有明显的巨人出现，什么时间我不知道，但是这个行业一定会有，尤其适合中国的。咱们中国有一个最简单的：中国移动一不小心就做出了全世界最大的报纸公司，它有8000万的报纸用户，全世界最大的报纸的用户加起来也没有它的多。

廖理：作为一个天使投资人，你如何看待一个创业者的成败？

薛蛮子：如果当年我们的8848上市了，现在就跟新浪、网易、搜狐没什么区别。因为如果我们手中能有几亿美元，就能度过互联网的冬天，然后就会碰到当年很火爆的短信业务。我和谭智都是UT斯达康出来的，干的就是电信这行。我们要是做短信，能力会比别人强得多，但是我们哪儿能想得到有这个事儿。我的意思是说，成功都是偶然的，失败是必然的。这个道理很简单，就是说凡是成功的人都有他的道理，因为成功一定需要有智力，需要有团队，需要有好的悟性以及坚持。但是有很多人有这些综合素质也没成功，要不然成功就不稀罕了。

廖理：那如何看待天使投资人的成败呢？

薛蛮子：世人的标准肯定是觉得你赚钱越多，成功就越大。但是对于我这个已经57岁的天使投资人来说，能多跟年轻小伙子混，看着他们满足一部分人的需求，就很知足了。这就像生孩子的过程，迅速地找一个事儿迅速做大，从A到Z很快地看着它成长，这有巨大的心理上的满足感。当然，想多赚钱也是肯定的。

廖理：现在这帮年轻人的创业心态跟90年代那批相比，有哪些差别？

薛蛮子：极为浮躁。这是一个不正常的现象，中国人申请参加《赢在中国》的人，比申请超女的还多，这是不正常的。愿意唱歌娱乐自己的人，应该远远大于想发财的人，但这也是国家的民情吧，国家变化太大了。以前没有这个机会，现在马云、马化腾突然就冒出来。都不是什么大官，也不是诺贝尔奖金获得者的学生，他俩儿没出过国也能做成这样，于是很多年轻人就都感到自己有机会了。这不正常。

廖理：谈谈孙正义吧，你们是老朋友了。

薛蛮子：我们在1980年5月份就认识了。当时他是加州大学伯克利分校经济系的本科生，自己利用业余时间成立了一家公司。他先去找计算机系的系主任，说他有一个好主意，就是你说一句话，比如哪儿是公共厕所，这个机器就能翻译出几十种不同的语言。他问这个系主任能否在技术上解决这个问题，对方说可以解决。孙正义说好吧，你要能解决我就给你30万美元，把这个专利买过来。然后他拿着这个主意回到日本，把它卖给了夏普，100万美元，最后给了那教授30万美元。我当时给他打工，一个暑假赚了7000美元，平生第一次见这么多钱。

后来我们创立UT斯达康的时候，他就成了我们的投资人。我觉得他是一个非常聪明的、非常了解自己的地位和客户需求的人。