资深天使投资人的忠告：创业者必须专注！

作者：马丁·吉灵（Martin Zwilling）

股融易注：专注，等同于你给用户的第一印象或最深刻印象，他们会通过这个印象中，理解你独一无二的技术和经验。这有助于你降低风险、提高回报，保持最佳的竞争状态。

每个企业或生产者都希望吸引尽可能多的用户，扩大市场规模，所以，他们也希望产品的功能多一点，销售渠道宽一点，覆盖区域广一点。但很不幸，这样做，通常的结果是：你把潜在的客户搞糊涂了，他们不知道你的清晰面目；并且你企业有限的资源会变得更加捉襟见肘，左支右绌。最终的结局是：投资人和消费者会离你而去，转身寻找更适合他们的对象。

作为商业咨询师和天使投资人，我想给创业个重要的忠告是：“专注”。正如俗话所说：“鲜桃一个，胜过烂杏一框”。举例来说，一位技术达人声称：他研制成功一款新电池，可以用于智能手机，也可用于心脏起搏器，还可用于家庭照明。这样的定位，会不会让用户敬而远之？而这样的情况，在现实中屡见不鲜。

从商业角度看，上述应用是三个完全不同的场景。专注，等同于你给用户的第一印象或最深刻印象，他们会通过这个印象中，理解你独一无二的技术和经验。这有助于你降低风险、提高回报，保持最佳的竞争状态。比如，谷歌，代表着互联网搜索，亚马逊代表图书，脸书代表与朋友聊天，尽管他们现在已经远远不单纯玩这些了。

专注，是上述企业成功的关键因素之一。那么，如何像他们那样专注呢？创业企业要掌握下面的原则：

1、量化一个问题，可以显示你的解决方案。专注，意味着解决一个特定的问题，而不是解决一系列问题。用户只希望从你这里解决一个问题，而不是多个问题；对投资人来说，他们会根据你最优先的战略规划，来判断你的投资价值。

2、展示你能够掌控的商业模式。比如在资源有限的情况下，你只能够借助电子商务渠道，而不能借助传统的零售渠道，或雇佣销售团队。选择一个最适合你的商业模式，而不是两个，因为商业模式的设计，决定了你的支出结构、人员配置和现金流。

3、重要的事优先，不超过5个目标。一股脑儿安排一打任务同时进行，你会变得手忙脚乱而且低效。在可调配的资源范围内，保持人员（用户和员工）、程序（质量和服务）的均衡和协调。上帝只有一个，我们都是普通人。

4、精准地细分市场。中国是个人口大国，每人买你一瓶水，这就是个大生意。但这商学院教材中典型的反面例子，因为你没有细分市场。创业企业对目标用户的统计定义得越精准（地区、年龄、收入、教育水平等），其成功的概率就越高。

5、精减你的范围和功能。精益创业理论提出过最小化可行产品（Minimum Viable Product, MVP）理论，就是开发产品时先做出一个简单的原型，然后通过测试并收集用户的反馈，快速迭代，不断修正产品，最终适应市场的需求。如果产品的功能太多，必然要耗费大量时间和金钱，这是创业企业难以承受的。你产品和服务的功能永远不会是完美的，也不可能满足所有的人，你只能不断完善它。

6、明白你的竞争态势。如果你把微软、谷歌或脸书当成是你的竞争对手，你面临的挑战将巨大到你无法承受。你最好选择一个没有人占领的“利基”市场，然后在那里发挥你的优势。同样地，如果你说你没有竞争对手，也说明你对竞争的严酷性认识不足。

7、简化你的解决方案。解决方案越简单越好，你要给客户传递的是：你会给他们最优的解决之道。如果解决方案不够简化，你的团队、客户和投资人，都可能会一头雾水，他们怎么跟你一起玩儿？这山望着那山高，他们会用脚投票。

8、在营销渠道选择方面，也要专注。营销渠道，当然多多益善；不过，你的营销费用是有限的。电子商务？社交媒体？直销？还是传统媒体？在特定的时期，你要选准一个营销渠道。如果营销渠道太多，跟你不营销一样没有效果，更可怕的是：营销的钱，都打水漂儿了！       

我十分理解创业者的压力：要业绩、要增长、要利润！要让团队、投资人和自己满意。但是，过早、过急的营利追求，会让创业企业夭折。你想做的事很多，但是，不要花钱！不要分散注意力！不要在你外行的领域取悦客户！客户永远不会满足，如果按照他们的需求无节制的叠加，你会死无葬身之地！一加一，有时会等于甚至小于“零”！

同样的道理，你可能会有很多咨询专家、投资专家和顾问，如果你听从他们中的所有人，结果是：你花了钱，最终，你让所有的人都不满意，尤其是客户。

经营企业是一个长期的过程，专注、聚焦，才会有核心竞争力。这，是所有创业者要关注的问题！

（译者注：作者马丁·吉灵是多个财经媒体的专栏作家，也是一家创业服务公司的创始人和首席执行官，天使投资人。他在战略规划、商业模式设计、融资服务等方面，有充分的经验，在硅谷的创投圈里，有强大的人脉关系资源。他出版过三本创业服务方面的著作，也是亚利桑那技术天使组织（Arizona Technology Investors，ATI）的天使投资人）

（魏炜编译自http://www.alleywatch.com/2017/08/entrepreneurs-need-keep-business-focused-2/）