资深投资人齐明锐：商业计划书应包含的要素

股融易注：商业计划书（Business Plan）是创业者进入资本市场的第一块敲门砖。一份优秀的BP，可以引起投资人关注，进而得到进一步沟通的机会。齐明锐，启迪之星（包头）创业投资管理有限公司执行总经理，为您讲述投资人希望看到的商业计划书。

商业计划书的定义

项目为了获得融资或者其他发展战略，以一定的格式将项目的核心要素完整体现出来的书面材料，常以PPT和Word形式为主。

商业计划书常见的使用场景

最为常见的使用场景，即是项目路演。这其中，大家最为熟悉且具有相当规模的，应该就是苹果的发布会了。

苹果的发布会现场环境及ppt起到了不可忽视的作用。苹果发布会的ppt背景通常使用暗色调。一方面，这样的做法能够以色调的反差来突出产品，吸引受众的注意力；另一方面，白色或亮色的背景容易产生背光的效果，从而减损受众对主讲人及产品的注意力。

其他常见的应用场景包括：各类创新创业的大赛、创业电视节目、申报某些政策补贴时的BP材料，等等。

但需要注意的是，根据应用场景的不同，所使用的商业计划书也应该有所变化。当应用场景为融资路演时，也会有股权融资、债券融资、众筹等区别。

了解面向的对象——投资人

商业计划书为让早期投资人易于理解并获得青睐，在制作时建议参考八个字——知己知彼，换位思考。这就要求我们学会坐在投资人的位置，以全新的视角看待项目。

投资人需要具备的素质

一是精准的眼光：深入了解行业或商业运营的规律，发现价值洼地。也可以理解为对于趋势的判断，对于投资哪个“赛道”的选择

二是敏锐的嗅觉：依靠专业背景，快速判断商业模式上的创新或是技术的迭代

三是充足的资金和良好的投资决策流程

投资人的工作流程

一是项目发掘：进行前期接触，与创始人沟通

二是项目立项：进行项目跟踪，深入行业研究

三是沟通及TS签订：核心层访谈，进行投资额/估值确认

四是尽职调查：进行商务尽调、法务及财务尽调

五是签订协议/投资等

其中值得注意的是，一般情况下TS对投资人而言的，并不具备法律效力。而在某种程度上，TS当中要求的保密性和排他性反而是在单方面约束创业项目。所以在融资过程中能拿到TS是好事情，但也需要理性对待。

投资机构会投什么项目？

可能有一部分接触投资机构比较少，或者不太了解投资业务的创始人会以为，掌握大资金量的VC甚至是PE是非常有实力的，而做天使投资、种子期投资的机构投资人是资金少，弹药不足，不是融资的首选目标。但事实上，不同规模的基金所投资的项目阶段是有区分的，每个阶段都有专业的投资机构存在。

项目摘要：凝练商业计划书中的重点与核心内容，以最简短清晰的方式展现。这一部分不应是最先完成的，应该是最后提炼商业计划书全文的核心内容而完成的。

行业的概述及市场分析：让投资人可以看到符合其预期的市场规模和前景，同时应该做到理性的判断和分析，不夸大市场规模。

产品及服务：明确核心关键点，其中技术类产品，不应讲太多原理、技术路线、专利等。

商业模式：通过一定的商业逻辑，整合企业的内外部资源然后以系统性的方式呈现。

战略规划：介绍项目的发展战略以及中短期的规划、重点目标。当然对于存活时间平均2-3年左右的创业项目来说，制定10年战略规划华而不实没有意义；但明确中短期战略还是非常必要，不能因为市场变化快不好预测就直接放弃。

核心团队：体现创始团队在项目方面的专业优势，或能够突出团队成员之间的互补性或稳定性，突出于项目相关的专业和工作背景。

融资需求：明确需求的金额、占股比例、支出的大致方向、周期等。

·简明扼要的展现出项目的核心与价值

·学会换位思考，以受众群体即投资人的思路提炼出要点，同时突出优势

·表达的逻辑要清晰，要易于理解

·根据使用场景进行区分

·ppt当中图片、图表和数据的吸引力要远大于文字

·字体的配色可以锦上添花

·使用ppt进行项目路演时，尽量不要照本宣科

·严格遵守路演时间