经纬为您精心分析：创业为什么会失败？

股融易注：成功总是有着各自的原因，相比起来失败的共性反而更多。总结失败的原因也可以起到降低失败的概率的效果。

近期，一份调查数据显示，创业公司的平均生存期小于3年，创业失败率高达90%。对于创始人而言，关注每一个环节的健康状态都极其重要——你的团队是否凝聚、产品是否独特、“弹药库”是否充足、技术是否领先，都是影响成败的直接因素。

而大多数情况下，创业者往往关注成功的经验，却忽视了对失败的总结。我们发现造成失败的问题是存在共性的，所以这中间也存在方法论去降低失败的概率。

今天的文章来自经纬美国的合伙人David Skok，他将以和数百家初创企业打交道的经历，从市场、商业模式、资金和产品四个角度，为我们分析大多数创业者失败的原因。希望这样的分享能够帮助后来者提前布局，减少触礁几率。以下，Enjoy：

01市场问题

创业公司失败的一个主要原因，在于他们所推出的产品具有较小的市场潜力。以下是企业在这方面所犯的常见错误：

❶ 企业没有推出具有足够说服力的价值主张或活动，以吸引消费者的购买欲望。优秀的销售代表都会告诉你，在今天激烈的竞争环境中，要获得客户认可，就意味着要抓住眼球，或瞄准痛点。同时，还要倾听客户需求，判断公司的产品对于客户而言，究竟是补充品还是必需品。

❷ 在错误时间推出产品。有时候，企业会先于市场发展推出产品，而客户其实并没有准备好。比如，在EqualLogic刚刚推出其产品时，iSCSI技术仍处于萌芽阶段。等到VMWare真正推出之后，客户才开始对更强大的储存空间网络有所需求。

❸ 痛点用户的市场规模不足，或者企业的资金不足。

02商业模式

曾经和数百家初创企业合作的经历使我意识到，初创公司的失败，最常见的往往是创业者的过度乐观。盲目自信，也许刚开始会有点成效，但实际上，吸引客户、获取客户不是理所当然的事情，需要花费成本和精力。

获客成本必须少于用户的终身价值，这一点很重要。尽管如此，许多创业者并没有做好足够精细的预算让其商业模式得以持续。

➤ 商业模式的本质

一个商业模式中，最需关注的2个问题其实是：

是否有办法大规模吸引客户？

是否能将客户资源变现？

以简单的方式思考问题，能让我们进行高效的决策。在商业模式方面，我要提出了2点“原则”：

❶CAC/LTV原则

CAC必须少于LTV

CAC= Cost of Acquiring a Customer-获客成本

LTV= Lifetime Value of a Customer-用户终身价值

要计算获客成本（CAC），就要将销售和推广的所有费用总额（包括员工工资、销售方案、消费调研、差旅费等）除以在此期间获取的客户数量。

要计算用户的终身价值（LTV），就要看到用户一生中共计能为企业带来多大的毛利（除去企业提供设施、支持和运营的成本）。对于提供一次性服务的企业而言，这笔账很好算。但是对于依靠长期订阅取得收益的企业来说，就需要将月度长期收益除以月度用户流失率来进行计算。

对于SaaS企业而言，要实现收支平衡，CAC需要控制在LTV约三分之一左右。而要真正实现盈余，这个数字就要压缩至五分之一了。

❷ 资本效率“原则”

如果希望企业达到资金充足的状态，那么就需在12个月内收回所支出的获客成本。无线运营商和银行不需遵守这一条“原则”，因为他们有另外的优势，使其获得充足的额外资金。

03资金不足

CEO的重要工作之一，就是要明确手头持有的资金是否能支撑企业到达下一目标，以成功进行下一轮融资，或者实现良性的现金流循环。

➤ 融资目标

创业公司的估值并不是线性增长的。要真正实现增长，就必须关注关键指标。对于技术型公司而言，这些目标可能是：

❶ 克服技术难点，企业可以聘任具有技术优势的骨干。

❷ 产品投入基本版测试后，获得客户验证和反馈。

❸ 解决好大部分推广中遇到的“产品-市场匹配”问题。

➤ 何时应猛踩油门?

CEO最主要的任务之一，是要知道如何掌控企业的发展速度。在企业经营早期，产品仍处于开发阶段，商业模式也亟待完善。这个时候就要保持平衡，以确保充足资金。而在企业完善产品，使其适应市场需求之前，没有理由雇佣大批的销售和推广人员。这往往是企业常犯的错误之一，随意加速发展，将会使企业资金快速消耗。

然而，在另一方面，当商业模式证明行之有效之时，就应该猛踩油门。这时，所有可掌控的资金资源都应该尽可能地投入，以支持企业发展。

04产品问题

最后一个初创公司失败的主要原因，在于企业开发的产品无法迎合市场需求。这可能是出于简单的公司运营问题，或者是更深层的公司策略问题，从而导致企业无法达到“产品-市场匹配”状态。

很多时候，初创企业推出的第一个产品，并不会十分契合市场的需求。即使在最好的情况下，也需要进行几次修改升级，才能达到“产品-市场匹配”的状态。而另外的一些情况下，产品则是差之千里，需要完全进行重新设计。如果出现这种情况就表明企业团队在研发期间并没有竭尽全力，也没有进行充足的客户验证。