创业者，我们要如何赢得投资人的钱？

股融易注：对于创业者来说，一个值得关注的话题就是“向投资者推销创业点子的最佳方式是什么？”HackerOne的CEOMarten Mickos对于这一问题给出了自己的答案。

现在，我们用很少的钱就可以相对容易的创办一家公司，然而找到投资让公司保持高速发展的状态却不那么容易 。

在我的职业生涯里，我多次筹得资金总额超过1亿美金（约合人民币7亿）的风险投资。其中有一次筹集资金是在2001年公司破产之后，我成功获得了A轮融资。当时我下定决心要弥补之前的失败，所幸投资人注意到了这一点，他们的投资帮助MySQL 成了欧洲的第一个独角兽。

几年之后，因为公司发展速度快，我得到了一次金额可观的C轮融资。这次投资带给我们足够的资金支持，渡过了为时两年的艰难期，直到后来我们收到了业内一家大企业的收购合同。

在有了很多当创业家和天使投资人的经验之后，我总结出为了能够得到投资人的投资，你需要在跟投资人见面之前准备三样东西。第一样是你自己。每天，你都会有突发情况。投资人倾向于投资那些遇到突发情况不会慌张迟疑的人。你应该内心强大并且有明确地目标，同时需要谦虚好学。你应该对你做的事情充满热情，并且同时要冷静地知道什么想法能实现，什么想法不能实现。你也要能够适应突然而来的变化。

如果第一个要素你有了，第二个要素就是市场机会。你的产品或服务需要有巨大的市场，它应该是一个现在还不完善却有较长生命线的行业。它应该比那些现有的企业在尚需要开发的市场上有更多的创新，才能够有足够吸引力。

投资者想要感受到的第三样是发展动力。开发第一个软件和第一件产品很简单，不需要很多成本。投资者想要看到的是创业者能够表现真正进步的证据——比如展现自己产品的开发进展，顾客的上涨和在市场知名度的上升等。如果你没有什么可以展示的，那你就不会得到投资。

现在，你已经准备好了自己、一个好的市场机会、和足够的发展动力，下一步就是和投资人面谈了。以下是我的建议：

熟人介绍

熟人介绍能让你的成功率增大。随便找投资人也许可以让你有第一次见面的机会，但是很少有成功地案例。这是一个小世界，大家会相信优秀的人是互相联系的。从投资者的角度来看，如果你找不到一个可以推荐自己的人，那你可能本身不靠谱。

寻求建议

当你和投资人聊天的时候，不要直接要钱，而是寻求建议。这表明你对各种帮助都是愿意接纳的，而不是一心只想要钱。没有一个理智的投资者会投资一个对钱很疯狂的创业家。在讨论的过程当中，当投资者感觉到你在认真倾听并接纳他们的意见，他们会自然而然产生给你投资的想法。总之：如果你要钱，你只会得到建议；如果你要建议，你会得到钱。

了解行情，准备商业计划细节

投资人想要知道你的财务计划、人员计划、现金流量、投资规模、现金支撑运转时间。确保自己知道条款书中的基本知识以便可以跟投资人谈论。同样你还要了解股东协议、优先清算权协议和其它的一些合同条款，商量好交易前估值和交易后估值，之后不要轻易改变。

明确盈利模式

跟投资人见面的时候，他们会测试你。你必须谨慎，不要犯很多人第一次跟投资人见面时常犯的错误。比如说，当投资人问你要怎么样盈利的时候，不要说你有很多商业模式，这是你不知道怎么盈利的表现。一个好的公司只有一个或两个盈利模式，不会有更多。同样的，永远不要想或说你的公司没有竞争者，这就等同于说你的公司没有市场。

关注机会，而不是出路

无论发生什么事情，你不要总是提“退出计划”，而是要关注怎样建好公司和怎样让投资人盈利。如果被问起，告诉投资人做好公司是你唯一的关注点。如果你成功地建立了一个好的商业模型，你可能将有上市，跟与别的公司合并或者被其它公司收购等出路。如果你没有一个好的商业模型，每一个“退出计划”对你来说都会是失败的。

控制好投资者的期望值

在你跟投资者相处期间，用一个清晰且有竞争力的故事吸引你的投资者。注意控制好投资者的期望值。投资者在投资前通常都会和你见几次面。这并不是完全因为他们对市场的不确定性，而是他们想看你的表现如何。

在你的每一步，你都应该有一些好的消息即一些里程碑去汇报。不要把所有的好消息在一开始就公布。你每次与他们见面的时候都应该有一些好消息。记住：相比于浪费投资者的钱，浪费他们的时间更不会被容忍。钱通过很多途径都可以赚来，但是时间是非常有限的。

最后，让你的投资者青睐你的条件是顾客能够抢着来买你的产品或者服务。你做生意是因为你对此的热情，但是投资者他们本身不会对你的公司很有热情。他们的热情在于他们投资是否准确。告诉他们你是他们可以盈利的最佳渠道，之后资金就会随之而来。

（本文由代倩翻译自http://fortune.com/2017/05/30/entrepreneurs-startup-investment-hackerone/）