天善资本管理合伙人丛真：早期融资常见问题的解析

投资人简介：丛真先生是非常资深的早期投资人，曾在中国知名的风险投资基金经纬创投和IDG资本担任合伙人和投资经理。丛真先生自早期成功发掘并主导投资了包括饿了么、瓜子二手车、美味不用等、销冠、有赞、闪电购、果派联合、爱拍原创、次元文化等多家优秀企业。

丛真先生曾是经纬创投合伙人，于2017年3月1日正式加盟，成为天善资本继创始人任旭阳先生之后的第二位管理合伙人。

一 两个融资季

这次，我与你分享一些融资方面的知识。

实际上，投资行业每年有两个融资季。在这两个融资季期间 ，投资人们有规则地在神州大地上走动，把钞票送到心仪的创始人手上。拿到钱的创始人也会觉得自己如有神助，每天忙着收 Termsheet。而在这两个季节之外的日子里，命运就像谁也说不清楚的天气，很多事情都无端地不顺利起来，人还在见，会还在开，但是 Termsheet 却迟迟没有踪影。

第一个融资季是每年的 3月 到 7月初。虽然我国采用公历已久，但春节才是中国人的心理年终，所以中国人习惯过完春节开始工作。

阳春三月，春暖花开，在过去一年腥风血雨中坚持过来的投资人们，经过春节假期的伤口恢复和心理建设，再次鸡血满满，觉得自己又不可战胜了。不管过去一年发生了什么，那都已经过去了。

大自然已经摆脱了冬日的阴霾，投资人们也可以摆脱厚重的冬装，换上轻巧的夹克，步履潇洒地登上北上或者南下的飞机或高铁，开始继续展示自己作为人生赢家的俊朗形象。

总之，一切都刚刚好，那就赶快开始猛投吧!

然而历史总会重演，不管低谷还是泡沫，每年的遭遇都并不会有太大的不同。经历了 3 个月的频繁出差，密集开会，果断投资之后，到了 6 月底 7 月初，大多数在过去 3 个月内高歌猛进的投资人，都会开始渐露疲态。快的已经开了 3-4 枪了，慢的也已经有1-2 枪了，准不准先放一边，但老是保持射击姿势也很累。随后，天气开始变热，出行成本加大，暴雨和冰雹常常导致飞机晚点和取消，在候机楼牢骚抱怨然后排队领盒饭的经历与人生赢家的俊朗形象不符。

而最要命的是7-8月份，绝大多数 To C 的消费相关行业都进入了淡季(除了啤酒，小龙虾和矿泉水)。烈日炙烤神州大地，大家都开始减少不必要的活动宅在家里，过去 3 个月神气活现的互联网 + 的创业公司，它们中的许多，业务订单都开始停滞不前甚至下滑；过去 3 个月激情四射的移动互联网公司，也常常由于学生们的放假而萎靡不振。
第二个融资季是每年的 9月 初到 1月初。9月份开始发生了什么?学生们回来了。O2O 的高校订单再次勃发，贴吧和各种小清新社交应用又开始得瑟，就连军训的自拍照都多了起来。更重要的是，一年之中最大的消费旺季也回来了。

9月开始到春节，有大量的国定假日，秋高气爽，出行的脚步也勤了;秋冬衣物的客单价远远超过夏季；房产和汽车都迎来了金九银十，连招聘都是；别的不说，就连 iPhone 都要发布新款，迎合辛苦了一年，也攒了一年的钱，计划在年底疯狂消费的人们...

所以，当炎热的夏季拖着意犹未尽的脚步缓缓离开的时候，投资人和他们的热情开始回来了。

上半年已经出手了的，准备继续辉煌。上半年光看不出手的投资人，也准备趁着这几个月赶紧投几个，不然到年底的时候，就只有苦劳没有功劳了。于是投资人们又开始满世界飞奔，而创始人们又开始觉得自己是资本宠儿...

然而好日子不会持续很久，需要融资的人们需要抓紧时间，因为从圣诞节开始，新的一轮投资人缺席又会开始。
圣诞、元旦、中国农历新年，喜气洋洋的三大节日，于创始人们却未见得是好事。毕竟投资人也是人，也要跟耶稣和新老年们玩玩游戏，趁着假期犒劳一下辛苦了一年的自己——一晃又奔忙一年，别的不说，白头发都多了几根，面对着年末的花花世界，那心情也是同样的荡漾，惆怅或酸爽。

而且，大家谁都不愿意在年底扣扳机，因为年底开支票往往意味着无法在年前交割，以及没有足够的时间做尽职调查。

二 找对的人融资

当你知道了融资的最佳时机后，紧接着就要考虑该向谁去融资？

要回答这个问题，首先我们要了解下VC的决策流程和机制。和美国的投资机构基本上只有合伙人一层（偶尔会加几个投资经理支持和培育下）不同，绝大多数中国的VC，都是有层级的，大致可分为创始/管理合伙人、合伙人、MD/ED/Principle/VP、投资经理、分析师。

不同的阶层，年龄、经验、沟通方式、出差住的酒店，甚至面相都各不相同，但最大的区别是决策权不同。这句话的正确理解方式是对决策的影响力和贡献度不同，因为发展了近20年之后，大多数VC都已经是投资委员会（IC）决策制，合伙人们一起讨论，共同决策，单个人一巴掌拍到桌子上就拍出个决定的日子早已过去了。

时代的发展让大家都意识到，面对如此多的细分领域和发展阶段，如此数量众多且千差万别的创业者，一个投资人即使能力再强，也无法全知全能。所以任何有正常理性的VC，即使是该基金的老大也不想自己一个人草率拍板，因为长此以往，合伙人制就不再是合伙人制而成为独裁制了。

所以其实这个行业没有那么多见了一面，聊了20分钟，就当场拍板投了或大家晚饭聊了一个小时，说要投，当晚就把钱打过来了。大多数投资人还是很严谨地在判断和行事。

投资人喜欢多和创始人聊几次，喜欢让自己投资团队的更多同事来和创始人聊几次。一方面是集体决策的需要，另一方面，也是主导这个投资的那个投资人，做事认真严谨的表现（当然也可能是缺乏判断力犹豫不决）。他希望能够在不同场合、不同状态、不同问题下多和创始人接触，更立体地了解这个团队和事情本身。

我有个「嫁女理论」，即负责任的投资人把钱投出去，都是怀着嫁女儿的心，希望这个投资决定，以及这笔钱，能寻个好婆家，跟着未来的老公（创始人）过好日子。既然这样，加深了解就是必须的。

所以建议创始人们，把这个过程视为正常（而不是把见一次就投视为正常），然后也把这个反复交流的过程当做自己了解这家VC的一个过程。

投资人希望投对人，创始人们也希望选对合作伙伴。所以每一次都要准备聪明的问题，在投资人了解创业者的时候，你也要认真了解投资人，他们的投资风格、擅长领域、基金目前的状态，对自己从事领域的专业程度，投资人是否聪明，是否值得长期合作（当然很多投资人都很「机智」，未必说得那么透彻，但如果他们对你感兴趣，他们会抓住这个机会来推销自己，这也是一个Test）。

另外，在今天这个时间点，一个创业者去和一家VC融资，有很大概率遇到桌子对面坐着的人，曾经和自己做着一样的事情：互联网产品经理。自2012年开始，国内的投资机构开始纷纷从互联网公司招募分析师、投资经理甚至VP级别的员工，而非像过去10年里，主要招募来自投资银行、咨询公司、四大审计事务所，刚毕业的MBA学员，以及其他VC同行的人。

来自互联网公司的投资人，对同样在互联网领域创业的创业者来说，是非常好的伙伴和倾听者。他们更容易理解公司的业务模式、用户基础、商业计划，并且怀有同样的对这个领域的美好未来近乎信仰的相信。

在这一波浪潮里加入投资圈的新晋投资人们，他们中的优秀者，现在在各个基金都已经逐步获得了相当的认可，以及认可带来的影响力和决策权。如果遇到这样的投资人，大可以在心中默念一句：Yes!然后滔滔不绝，开诚布公，用直击内心的方式来表达自己。

过去几年也有大量的优秀人才离开温暖的大公司，走入寒冷的天地开创自己的事业，使得创业公司如雨后春笋般冒出。由于VC是个体力活，合理的逻辑推论是，VC行业在过去几年也大幅度地扩充了团队。事实也的确如此。

由于大量的互联网从业者加入投资这个行业，很多人本来就是一些领域的专家，虽然级别不一定很高，但是其实对行业非常懂，而且在基金内部也有影响力。所以这个时候聪明的创始人应该能敏锐地分辨谁是deal driver，谁是decision maker，而不要盲从头衔或者大佬光环。因为头衔有时候仅仅表示出来混比较早，而光环通常只能说明过往。

三 融资的注意事项

接下来，我再分享一些融资过程需要注意的事项：

1、速度第一

天下武功，唯快不破。现在融资大军熙熙攘攘，要想脱颖而出，至少不要掉队，你必须要保证一定的速度。

毕竟，第一印象很重要。你可能不是业务上的第一，但你是第一个出现在投资人面前的，这个对很多人来说就足够了。更何况，你可能刚好就是行业标杆，那就更要快速冲出去。

然后，速度第一不仅仅意味着第一个冲出去融，还意味着整个融资节奏要以速度为第一优先级，所有的环节和流程的展开和铺陈，都要围绕这个。最快见完靠谱的投资人，最快拿到第一张 Termsheet，最快拿到过桥贷款（如果需要），最快 Close。一个实用的方法是，做决策和选择的时候，永远记着：能快不要慢。所有决定都朝着最快的那个路径去延伸。

在速度这件事上，我建议创始人们充分利用现有的资源。一个靠谱的FA会节省你大量的时间，让那些有经验的专业人士帮你，会是聪明的选择。除了FA，现有投资人或老股东，都应该是，也一定会是你可靠的队友。现有股东和FA代表不同的角度，充分听取意见，会让你做出更加明智的决定。

2、金额第二

这是一个令人伤感的老话题，很多拥有丰富融资经验的创始人也常常会问我一个问题：你觉得这一轮我们融多少钱合适？

每当听到这样的问题，当年创业融资的场景常常如蔓藤般爬上我心头。千言万语化为一句话：创始人们，和投资人可以谈估值，可以谈比例，但是万万不可谈你要融多少钱，因为这是融资三要素里面，唯一一个仅有你们自己才能知晓的要素。

钱多好办事，钱多好打仗，但很多创始人在初次指定融资目标的时候都会情不自禁地对「融更多的钱」这个念头表现出欲拒还迎的身段。

即使在和平年代，我也会建议创始人们不要融超过需要的钱，哪怕有人给。95%的创始人都是人生第一次创业，第一次做CEO。既然选择创业就要打怪升级积累经验往上走，因为创业成功本就需要不断磨练，积累，破坏过往和成见，重构思维和目标。

而过多的钱，会让本来可以靠才华和努力去解决的问题，用钱解决了。的确很有快感，却少了成就感，和创业本应有的代入感。而且很快，你就会发现，用钱解决问题的做法，是毒品，会上瘾。当然，有看官说了，只要我能一直融到钱，why not?

这里有个很简单易行的方法：算两个数字。一算最低值——这次融资至少需要多少钱（低于金额就不融了因为没意义）；二算理想值，努力争取，拿到就收手，不追高，不傲娇。融资是艺术，但是也需要清醒冷静的头脑。先拿到钱就占了先手，有了先手，才有先机。

3、估值第三

前两个要素占了第一和第二的位置，估值自然就成为了第三重要的。在飞速融资的年代，估值的提升速度已经远远超出了我刚入行的时候。

今天的创业和投资已经充分市场化，很少可能遇到一个只有你在做，或者只有你做得好的事情。绝大多数行业都是2-5家近身鏖战，于是弹药是否充足就成了打仗的一个基本前提。

我建议各位创始人不要在估值上过于纠结。毕竟，公司做大了，你有100种方法保护好你的股份；公司做没了，你占100%也是然并卵。

喜欢我的文章，成为我的天使投资人吧，么么哒