经纬中国熊飞：Sass B、C轮公司投资的黄金期 该怎么投？

投资人简介：熊飞于2011年加入经纬中国，负责考察、筛选及评估互联网领域的投资机会。

加入风险投资行业之前，熊飞在阿里巴巴任产品经理，负责B2B收费类产品(诚信通)，企业级电子商务(域名服务)的产品工作。在此之前，他在腾讯担任产品经理，负责腾讯网社区产品的设计及策划，拥有良好的社区及企业电子商务产品经验。

未来三到五年之内，一定有估值超一百亿到二百亿人民币的公司出现。

首先，我认为（企业服务）行业是非常健康的。对于很多2C的需求，比较容易被大众所理解，因为大部分人都是用户；在2B领域，HR系统所提高HR的效率，一年价值是好几百万，所以创造的价值是很实在的。这是这个行业作为一个系统性的风口起来的一个机会。在中国，推动企业级服务领域发展的原因主要有两个：

一、人力成本的持续上涨

二、中国经济进入新常态，商品市场供大于求导致对于效率的要求提高

先说人力成本。人力成本应该说是企业级服务发展的动力，中国企业发展已进入第一个拐点，这个拐点像六七年前一个人，每月三千块，一个电脑五千块。现在反过来，一个人每月五千块，一台电脑二千、二千五。企业主很理性，原来不用（工具）觉得贵，现在不用就是傻，人越来越贵，IT越来越便宜。

再看经济模式转型。5年前中国经济的增长方式比较粗放，最近两三年系统性供大于求。以前的企业发展都是拉贷款扩产能，人越多体量越大。现在的市场已经变成了各行各业供大于求、毛利下降，各种各样的产品卖不出去，反过来人力成本还在涨。所以企业主都希望是不是能有一个工具，能够让100人干150人的活。这个市场客观需求在爆发。

三个判断标准在上述大背景下判断一家企业级服务公司是否健康，主要看：

一、客户规模的大小

二、客户续费率的高低

三、公司的月、年盈亏是否平衡

第一：先看供应端企业的大小。企业级服务行业的马太效应比2C要强，巨头们通常资源广阔。但只有这些还不行。在企业级领域行业核心的本质是门槛、有时间的积累。一方面包括产品相对比较复杂；另一方面它需要用户的锤炼，是在跟用户互动的过程中，根据用户反馈去优化产品，包括各种配置，销售也是一个时间积累好的售前，好的实施，好的客户成功。要懂这个领域，不是从零开始，而是需要有很强的行业背景。

市场是后知后觉的，两年前还是企业服务元年，我们喊要中大型客户。很多人都不相信，都去做中小型客户。原来做中大型客户的公司五六千万收入，亏个两三千万，大家觉得SaaS穷途末路，觉得这个东西不挣钱，不能投；两年之后，再看，这个市场并不是那么回事。这是因为你的续约率在那儿。

第二，看客户续费率，用户续费率低于80%，基本上就是一个不太靠谱的生意。举个例子，为什么会要求这么高？我当年在一家零售交易平台（现已成为全球最大的零售交易平台），它的用户续费率是百分之六十几，什么概率？看上去挺高的，三年之后就没啥了，65%×65%×65%，剩不了什么？第二年就剩30%多，第三年剩20%多，你今年好不容易获取很多客户，三年之后这些客户剩二十几个了，这不是一个SaaS所谓长需的生意。

比如：某国内领先Saas公司是90%多的用户续费率，超过100%的金额续费率。其实做大客户服务就符合这么高的续费率，不是说只为了做大客户，而是说大客户的经济性很好，就好像实现梦想有各种方式，做大客户这个方式是实现续约率、实现价值的好生意。

第三，看公司能否实现单月盈亏平衡、全年盈亏平衡。中国Saas公司开始系统性的进入单月盈亏平衡，全年盈亏平衡。何谓单月盈亏平衡或全年盈亏平衡呢？SaaS收费模式是不同于做其它服务。原来一个三百万的单，现在第一年只能收三五十万，因为客户不太相信，只想先试试，供应端可能连三五十万都收不到，只有客户用好了才会持续买，如果不续约，那客户就流失了。理想性的说，金额续约率百分之百的时候，那么在开始之前企业就已经收到钱了。

续约的维护成本是新销售的五分之一到十分之一。在美国有一个统计，平均你拿新销售一块钱的时候，所有的营销成本加在一起，续约的成本大概两毛钱、一毛七八，因为需求方跟供应方建立联系，需求方用得不错，客户成功，定期跟供应方沟通，帮需求方解决一些问题，收取费用。在这样的过程中，难免会增购其它服务。所以经济性就显著。

中国企业级服务公司的未来

现在是Sass B、C轮公司投资的黄金期，中晚期投资Saas黄金期。

为什么是中后期？

在美国，企业服务从时间上划分有三拨：七十年代第一拨，微软，现在是四千亿美金的公司；第二拨是90年代末到2000年，所谓的云计算，如今也算是几十亿到五百亿美金公司；第三拨刚刚开始，中国是三拨合为一拨，三年前没有人谈企业服务，现在所有人在谈企业服务。

如果和美国市场对照，在中国当前这样的环境下，其实是可以出现美国的SAP、微软这样的公司，非常像十五年前2C领域。比如说携程的市值是Priceline、Expedia的总和，为什么？因为在美国爆发互联网旅游的时候，旅行社已经很强大了，所以美国的线上做不起来。但是在中国线下旅行社不强，线上也没有，所以呢，有市场发展空间，所以中国的线上旅行社就发展起来了。再比如，淘宝在中国就比eBay在美国要强大的多了，很大一部分原因是因为美国线下商业形态很成熟，发展空间没那么大。

现在对照企业级服务也是如此。中国企业级服务市场没有SAP，没有相对成熟的企业级服务公司。所以说中国企业级服务公司发展空间很大，没有天花板。现在的北森、销售易、环信，很可能就是未来各个垂直领域的微软和SAP。当然他们最终能不能做到三五千亿或者两三千亿美金，就看它未来的凶悍生长的能力。