从首选投资人处获得700万美元A轮融资，我们只用了七步

本文的作者Adam Healey是Borrowed & Blue 的联合创始人和首席执行官，他是一名一位经验丰富的创业者，文中他将讲述筹款执行力的重要性，以及融资成功的七个步骤。

毫无疑问，融资难，难如上青天，相信每一个经历过的人都会对这句话深有体会。从某种程度上来说，这不全是一件坏事。融资的过程不仅会使创业者更加坚韧不拔，也能一盆冷水浇灭他们不切实际的想法，把他们拉回到现实中。如果融资过程足够曲折，这还会转化为创业者宝贵的经验，帮助他们挖掘公司的核心优势，甚至动用逆向思维，根据结果预期找到自己的成功之道。

总体上来说，融资成功需要满足下面这个公式：

融资成功=良好的筹款执行力+引人入胜的企业故事+光明的发展预期+坚定的决心+别人羡慕不来的好运气

这篇文章主要聚焦在第一个要素：筹款执行力。鉴于如今我已经成功为3个独立的企业争取到融资（尽管一路磕磕碰碰并不顺利），下面我将传授7个融资过程中的小贴士，和一些流血流泪学到的经验。

第一步——列出潜在投资者的名单

自下定决心筹措A轮融资开始，我就把自己关起来半个月，醉心于手边的工作，两耳不闻窗外事。这样的举措对我来说是非常有效的，如果可能的话我建议你们也试一试。

我做的第一件事就反复思索心目中理想的风险投资人需要具备哪些特质，想好了之后我就把所有符合该特质的人列了一张单子。我是一个类似处女座的完美主义者，于是我还用Keynote建了一个文档来记录整个过程。我始终认为投资人的能力能直接影响其投资的可能性，以及未来公司的价值增值走向。因此，作为一个创业者，你需要反复衡量哪一个投资人对公司的发展帮助最大。

在此之后，我重新从投资阶段、领域专长、投资组合、地理位置、投资额度等方面对各个投资人进行了二次考量，现在符合要求的只剩83位了。

专投种子轮的投资者对A轮项目是不会产生任何兴趣的，与此类似，身在硅谷的投资者也不会轻易对一个总部设在迈阿密的项目动心。看到这儿可能你会有点疑惑，想想看，从实际一点的角度出发，作为投资者至少会在董事会拥有一个席位，那么他至少一年要来公司4次。奔波四次对“日理万机”的投资者来说可不是一件轻松的事儿，所以他们会尽量选择离自己近一些的地方（这个理论现在不是这么实用了，因为我发现了好几个热衷于到处旅行的投资人）。总之，事前调查一定要做充分，毕竟融资是一个极其耗时耗力的事，实在经不住你为那些投资几率为零的人身上浪费太多时间。

完成以上的步骤，我们就需要看看这些投资人都擅长哪些领域。记住，你要挑选的是投资人，不是投资机构。一位好的投资人不仅是传道者，更是董事会成员，是伙伴，是企业未来发展之路的指引者。很多没有经验的创企都会忽视这一点，最后的跟头也是栽在这上面。你所需要的各种信息大多在投资机构的官网上就有，而你需要做的就是在锁定的投资机构中选出最适合的投资人，方便以后下手。

第二步——做好商业计划书

想要获得和投资人面谈的机会，最重要的一点就是做好商业计划书，并想方设法把它送到投资人的眼前。相信对于这一点每一位创业者都是深谙其道的——怎么用10张幻灯片说完整个项目？如果刚说了30秒就被打断，投资人就开始问问题了又该怎么办？在如此有限的时间内，哪些信息是第一位的、最需要被传达出去的？有没有什么秘诀能让你窥探投资人内心的想法？

我并不觉得上面的问题有什么标准答案，你唯一需要保证的就是问心无愧，也就是真实性。我听过最好的建议就是——首先说服你自己，让自己由衷地相信这个产品是足以获得成功的。是了，只要足够坚定，其他的大都只是细节问题罢了。除此之外，关于商业计划书，还有两个要素是一定要包含在内的：

1. 市场——想要说服投资人往你的项目里砸钱，你首先要让他们看到这个项目有能做成数十亿大生意的潜力。这也就是风险投资经济学这个科目存在的意义了。

2. 计划——投资人往往非常关心在融资结束之后，你拿这笔钱做什么，也就是说什么事情是当务之急。如果你说不出个所以然来，融资十有八九不会成功。

第三步——一个让人眼前一亮的介绍

事到如今，想必你不仅确定了心仪的投资人名单，还准备好“必杀技”商业计划书了，那么现在要做的就是联系各大投资机构的投资人。我列出了几点建议可供大家参考：

1. 尽量和投资人面谈——尽管投资机构各有各的不同，但基本可以肯定的一点是，投资决策都是由投资者作出的。因此，如果你只约到了和助手、秘书之类的见面，那么想要进一步合作就比较困难了。只要有任何可能性，我都会使出浑身解数去约见投资人，毕竟他们是直接决策者。当然，如果一点希望都没有，只能退而求其次和助手、秘书什么的见面了，反正都没有更好地选择了不是吗？如果真的是这样，有一个问题一定要注意：在某些公司，秘书或助手的能力非常强，权利也是非常大的，但你往往无法事先得知这一点，所以任何时候都不能掉以轻心。最后，如果现实状况是我需要飞去不同的国家仅仅是和助手或秘书见面，那我一定会三思而后行，可能此时电话联系是最好的办法。

2. 不要从最心仪的投资人开始 “下手”——一般来说，熟能生巧，你推销自己商业计划书的次数越多，你的表现就越好。因此，将投资人列表的好处之一就是你能一下子找出较为心仪的那一半人，然后从另一半不太喜欢的投资人下手，小试牛刀。此时，你要多多注意那些投资人的肢体语言和他们关注的问题。然后，每次都把上一个投资人关注的问题记下来，回去准备好答案，这样一个一个叠加（当然，商业计划书也可以被反复修改推敲）。

3. 不要傻乎乎地冷不丁给投资人发邮件，他们一般都不会看——我从来没有给不认识的投资人发过邮件，这纯属浪费时间。这些投资人每天都会受到无数封邮件，而来路不明的一般会被直接放到垃圾箱里。

4. 精心制作一封自我介绍的邮件——如果有人引荐，好的自我介绍邮件就十分必要了。首先，它要短小精悍。你得说清楚为什么心仪这位投资人，那么第1点此时就起作用了。此外，在邮件的正文，你需要将浓缩的商业计划书呈现出来，总结要点即可。

5. 最好的介绍就是狐假虎威——如果你有朋友曾经被这位投资人投资过，并且后来赚的盆满钵满，那你的介绍就更有说服力了。当然，该领域的著名学者、其他投资人、企业高管、或是投资人的挚友等等，这些人也会产生一定的影响力。

这儿还有一个过来人的建议：在融资过程中积极地使用领英来建立人际关系网。你要知道，你极有可能以后还要进行下一轮融资，现在就开始关注这些会省下不少的力气。你是一个创业者、一名企业家，建立广泛的人际关系网络是最基本的技能之一。

第四步——创造一个良好的会面

下面是两个可能会用到的小贴士：

1. 会务管理——提前十分钟到场，好好检查一下放映装置，声音装置，包括自己的电脑及文件等等，以免令人尴尬的意外情况发生。此外，投资人的时间是有限的，闲聊的话一两分钟的寒暄就足够了，尽快进入正题。最好提前打听投资人的日程安排，计算一下会面的大概时间。举例来说，如果你只有25分钟，那么时间就有点紧张了。相反，如果不是25分钟而是空出了一个半小时的时间，相信大部分人都能表现的很好。又如果是比较重要的会议，自身一方首先保证留出足够的时间，日程不宜安排的太过紧凑。你应该不想刚刚结束一场会面就以百米冲刺的速度奔向另一家吧。

2. 行程安排——安排行程时，有效率地穿梭在各个城市之间，一场接一场从容而流畅地安排与投资人的会面是非常困难的。我个人采用的是这样的方法：先提前数周定下大概的行程，再联系当地的投资人。一旦日程敲定了，联系起人来也就方便多了，“我下周四会来旧金山，如果咱们能见面聊一聊真是再好不过了。”事实上，飞机上不仅有Wifi，还有足够安静的私人空间，你在这段时间可以做很多事情。因此，不要在乎这一点钱，给自己定一个舒服的座位吧。

第五步——和利益相关者随时保持联系

在融资期间，我每周都会给相关人员发送邮件，告知项目的最新进展。这些相关人员不仅包含投资人，还包括在融资过程中所有对我有帮助的人。他们动用自身经验、人际关系网络，甚至为我提供精神支持。每周例行的邮件不仅是敦促我的一股力量，更能让我不断反思自己所在的位置，也是让这些人在必要的时刻拉我一把。我一般会在邮件里陈述以下信息：

这周公司发生的大事;这周开了那些会，见了哪些人；下周确定的会议安排;待定的会议日程（投资人虽然同意见面，但没有敲定具体的时间地点等）；我们正在接洽的公司；我们下一步准备接触的公司；整理记录所有会议提要的电子表格，以及一个可以跳到电子表格的超链接……

第六步——流程管理

我个人用的是谷歌电子表格进行流程管理，你也可以用CRM（客户关系管理）甚至Word文档等等。只要遵从一点，从全局把控整个融资流程——毕竟有各种各样复杂的关系和事务要处理，想必你也一定不愿意因为疏忽而错失任何良机。这就是前瞻性的重要之处了。

第七步——完成交易

整个融资的最终目标就是和最心仪的投资者商定风险投资协议（正常情况下，既然商定风险投资协议了，一般就是铁板钉钉了）。在有过几次融资经历后，我深刻地体会到第一次会面的重要性，见面之后能不能发展下去对方心里基本就有数了。所以，在会面结束之后，你最好试探性地问一下，“您觉得怎么样”，然后注意观察对方的反应。如果投资人并不是很心动，那他下意识地会回答，“这个项目很有趣，但是……”，言下之意就是拒绝了。如果对方真的很感兴趣，他们会积极地提出进一步合作或者下一次会面。我现在仅仅靠会面快要结束时的几个问题，就能近乎百分之百地准确地估计投资人的立场。

最后，如果你做好事先的准备工作、设计了抓人眼球的商业计划书、并且按照上文的提示安排了整个流程，那你成功的可能性将远远超过同水平企业。至于其他的，就让市场决定吧，你已经尽全力了。