启明创投黄佩华：O2O创业还有没有“诗和远方”

黄佩华|启明创投合伙人，投过阿里巴巴、罗辑思维等。

24号，雕爷公众号发文：《郑重声明：河狸家真的还没盈利》

大家好，今天我想跟大家分享我对O2O的一些看法。

一、我们为什么看好O2O？

移动互联网发展了那么多年，人与人、人与信息、人与物的连接差不多被巨头做完了，但人与服务方面，还有很多需求没有被很好地满足。当然我们也看到这几年外卖和打车等高频服务已经发展得非常好，但也看到了还有很多其它的服务还有一些想象空间。

我今天跟大家分享两个启明投资的案例：

一个是河狸家；

一个是邻趣。

1、河狸家的城市战略

河狸家是一家做美业O2O的公司，聚集了很多美业的手艺人在平台上。顾客可以通过APP预约，不管是美甲、美发、美妆、美睫，还是健身服务，都有手艺人上门为你服务，或者预约到店、工作室。现在已经有将近300万的用户体验过他们的服务。

我们为什么当时想投资河狸家呢？

主要是看好几个方面：很多手艺人在线下门店没有很好地得到他们应有的回报。

因为要为门店服务，付门店租金等管理成本，所以他们能够收到的可能也就是服务费的30%。

而河狸家，是希望通过移动互联网的平台，让这些手艺人都可以自己做自己的老板，都可以自由，按需求上门服务，更加灵活地利用自己的时间。

很多做美业的手艺人都是女生，大部分人可能家里有小孩，所以他们非常欢迎这种灵活的办公时间，觉得河狸家是很适合女性手艺人的。

通过这几年的发展，河狸家现在已经覆盖了10个城市，在这些大城市的用户，都可以下单体验一下。

2、邻趣的众包想象空间

再分享另外一个案例，邻趣。

邻趣是一个通过众包形式提供很多个性化跑腿服务的平台，它主要针对的是忙、懒、急的用户。

比如像我工作比较繁忙，平时也没有太多的时间处理很多事情，我就可以在邻趣的平台上下单服务。不管是让这些跑腿小哥帮我买东西，或者是帮我到某个地方排队，这都是邻趣众包的跑腿小哥可以提供的服务。

还有一部分的用户可能不是很忙，不过比较懒，尤其是90后的宅男，他们不出门，就可以通过邻趣平台为他们提供各种各样的服务。

还有一部分，是在大城市里有一些比较急的需求，比如他们忘了带充电宝，或者没有时间遛狗。上次我的小朋友脚受伤了，我让邻趣小哥帮我买消毒液。

这种急的需求可能大家都有过，那邻趣是怎么提供这个服务的呢？

它是一个众包的平台，比较有闲散时间的人员可以通过平台接单，因为它是提供专属的服务，所以这些小哥也不会拼单，不像一些其它平台。

它的服务效果如何？

就是速度非常快，我经常下了单，15分钟小哥就完成了服务，最多也就30分钟，所以这种专属服务跟点对点的服务是非常好的。

另外，它的服务也很多样化，也是我们比较觉得有想象空间的，不但帮你买东西，也帮你排队。比如中秋节排很长的队买月饼，还有人因为限购的政策让邻趣小哥帮他们排队领离婚证。

各种各样的需求我们可能都想象不出来，但是用户确实有，然后有邻趣这种服务我们觉得也非常好。

因此，我们觉得O2O服务在中国其实还是有很大的发展空间的，因为我们的城市化程度是非常高的，密度也非常大。

中国大概有100个城市超过百万的人口，在美国这样的城市只有10个，欧洲其它国家的人口也非常少。大家不要因为中国的O2O去年比较热、今年比较冷而受影响，其实还有很多需求没有得到很好的满足。

另外，可能大家对O2O的一些质疑，是因为前阵子O2O平台烧钱比较厉害，很多平台是做了很多补贴，最后发现很多需求其实是伪需求。

我的思考是有一些补贴用于早期教育用户是可以接受的，毕竟你要把平台很快地运转起来。

我觉得要有两边：

一边是手艺人；

一边是用户。

这个是早期比较容易快速起量的一种打法。不过一旦你起了量，确实不可以持续地烧钱。这个我觉得大家都意识到了，所以我们看到今年很多平台都不再烧钱了，慢慢去把收费做起来，很多O2O平台公司的情况应该都是转好的。

二、O2O创业怎样可以做起来？

1、创业者心理承受能力要强大，要懂得坚持

如果是在一个比较热门的风口上，创业者做创业项目时要有心理准备，你今天可能很火，但是明天大家就漫天地批评你。所以我觉得人的心理承受能力是挺重要的，你能够有多强大？你能不能够坚持下来？

我也联想到当年我参与阿里巴巴的投资项目，他们有一阵子扩张得非常快，互联网泡沫的时候，到处开新的办公室。互联网泡沫破灭过后，他们进入非常艰苦的一个时段，可是我觉得很难得的就是团队非常有信心，非常相信互联网的力量，坚持下来了，所以他们成为巨大的赢家。

创业者在这方面要有这个信仰，包括坚持、怎么把团队凝聚在一起，不管创业方向是不是在风口上。

2、思考如何做精细化管理

另外，我想鼓励O2O的创业者多去思考如何做一些精细化的管理，因为现在O2O已经不像去年那样处于一个粗暴的竞争环境中。

如何去找到你的目标用户？

比如这种愿意为你的服务付更多的溢价的用户，如何更好地去了解他们的需求，去挖掘他们愿意为什么样的服务付更多钱，可能O2O到了现在这样一个阶段。所以我觉得如果你可以保持信心，然后再做精细化的管理，也许在这个O2O的方向你还是会成为最大的赢家。

三、为什么很多O2O公司创业不是很成功？

我觉得主要是因为O2O进入的门槛并不是很高，它主要是一个模式的创新。当竞争越来越激烈的时候，你会发现你的用户获客成本越来越高，如果用户的忠诚度又不是非常高，比如说他只是通过补贴而来的，那你可能就会面临各种样的问题，掉进各种各样的坑。

我想这方面可能有几点你是要注意的，比如你的发展节奏是不是过快。

很多公司铺得很广、很快，很想做先锋者，希望能够快速地占领全国市场。

可是当你的节奏过快的时候，你的人员、成本可能非常难以控制，而你的用户体验又可能跟不上。尤其是如果你是用外部的人员，比如外面的手艺人、社会的众包人员，那这方面可能会出现很多的问题。如果用户体验不好的话，用户会很快地流失。

包括你的每个城市的管理人员，他能不能够跟上你的节奏。什么是总部应该做、应该提供的，比如培训、营销方案等等；什么是城市经理应该做的事情，比如地推等等，怎么让大家有一个共同的目标、共同的价值观去做事情，我觉得是每个创业公司都要去进行深层思考的。

还有就是我们看到的一个大坑，就是大家对模式、用户需求、运营成本没有算得很清楚，最后也是失败了。

举例就是大家都知道的上门汽车维修这方面，很多创业公司是通过洗车这个非常高频的项目来切入，通过补贴来获客。

可是洗车本身就是一个大家比较关注距离（与家、办公室的距离）的项目，不会因为补贴而拉动需求。另外，大家也发现上门维修的局限性，运营成本也许会过高，所以导致很多创业者在这个领域都活不下来。

所以我的建议是，如果在O2O行业创业的话：

一定要把账算清楚，一定要了解你的用户痛点到底是痛在哪里，到底有多痛，他愿意为什么东西、什么服务付费？

如果你在这方面想清楚的话，再把握好发展节奏，包括融资的节奏，方方面面都考虑清楚，这样才有可能在O2O的领域生存，才能够是大赢家。

关于O2O我也想分享一下海外的案例。

比如我们看到在众包最后一公里配送跑腿服务方面有一家叫Postmates的公司，现在发展得也不错，最近完成了一笔比较大的融资。在美业方面，我们也看到有Glamsquad、StyleSeat发展得很好。所以我们感觉到O2O在国外也是有投资者在关注。

不过可能大家现在跟去年相比会比较谨慎，会比较关注单位模型，比如获客成本是多少，用户的生命周期有多长，能够产生的价值有多大。这个取决于客单价与复购率，平台是否能够收到所谓的抽佣，或者是不是从小B的这个服务者方面收到一些服务费或者信息费等等，如果双边2B或者2C都可以收费，那可能这个模式会更加地吸引投资人。

另外就是在服务者这端是不是有一个垄断的地位，比如说滴滴可能在司机方面有垄断的地位，其他人要进入就非常难了。我们看到美国StyleSeat做美发师的平台，他有70%的小B端的人，叫luck或者垄断性，所以他们的发展大家就比较看好。

最后我想说的是，很多O2O的创业公司可能一开始的野心太大了，他们想颠覆传统企业，想推翻以前做了很多年的一些零售企业。而我们看到可能更多的机会是在互联网+，也就是说怎么去结合传统的线下服务商来做，或者吸收他们在零售行业多年的经验，尤其是在品牌方面的经验。

我们也看到阿里巴巴董事局主席马云经常提到的他怎么去做一些在这方面的投资和收购，比如苏宁等。我觉得是因为马云也看得很清楚，移动互联网其实跟传统行业可能更多的是一种共存、结合的关系，而不是完全的颠覆和改造。