YC合伙人Michael Seibel：融资演讲你不能不答的7个问题

团队组建好了，产品也上线了。这时的创业公司最需要什么呢？

废话，当然是钱啦！

不少创业者在谈论到资本圈时都提到了“资本寒冬”，然而数据表明这个“寒冬”其实不太冷。截止至2016年11月为止，2016年的融资案例总数达到了3930个，与2015年总数3932相近，如若再加上12月尚未统计的融资案例，那么全年总数超过2015年是必然。

在这其中，企业服务成为了2016年最热门的领域，以融资案例548个排在细分领域融资案例排行榜首位，紧随其后的是文娱体育和电子商务，融资案例分别为492个和454个，三者综合占比达到了38.02%。

所以，项目拿不到钱，外围因素只是原因之一。现在言归正传，融资怎么融？其实很简单，归根结底：这个问题就是pitch怎么做？

就此，著名创企孵化器Y Combinator的合伙人Michael Seibel将融资演讲中过程精炼成了7个问题，创始人不妨先自己答一下。

“就我个人而言，我更看重一家创企取得的成果，而不是你的想法天才与否。大多数优秀的想法起初也没有什么耀眼的光辉，因此展现出你的工作能力，以及在回答上述问题上的智慧会让我真正对你另眼相看。只要你给我解释清楚了，给不给你投资就看我是否看好你的产品了。”

1.你做的是什么？

融资演讲要开门见山，首先报上公司大名，以及公司的服务内容。比方说，“Socialcam是一款移动应用，能够轻松拍摄视频，并与家人、朋友分享。”没有必要以提问的形式开场，制造悬疑，直接说重点反而比较好。在回答这个问题时，你的目标不应当是让我完全理解你的整个公司，而是让我对你产生兴趣，继而引发接下来的问题。

2.你服务的市场有多大？

描述市场规模有两种途径。如果你面对的是原先就存在的市场，你可以通过检索资料，整理出相关数据；如果你创造出了一款新产品或开辟了一块新市场，你可以估算一下潜在用户数量，以及能向用户收费多少。

举个例子：Bellabeat为女性提供活动追踪服务。在美国，14-45岁之间的女性有X名，我们的活动追踪器的使用寿命为2年，我们在美国的市场机遇为Y。

3.你取得了哪些成果？

我需要知道，你的工作效率有多高？你已取得的成果与你的工作时间之间的比例是多少？

4.你有何独到的见解？

我真正想知道的是，你对问题本身的独到理解，不同于一般人的理解。一般来说，高于常人的理解往往来源于与客户的频繁沟通，对该领域现有产品的深入分析，以及部分个人经历。

一手是你面对的市场，一手是你自己的独到见解，你有两次机会来吸引我的兴趣。与长篇大论公司的业务相比，一家创企的独特见解往往更能让我啧啧称赞。

激情在这里是没有太大用场的，慷慨激昂、唾沫横飞地讲出一堆陈词滥调并不会让你显得多高大。

5.你的商业模式是什么？

这世上有两种创企，一种是清楚自己应当如何盈利的，一种是还没有琢磨明白的。大体来说，如果你属于第二类，那么你只有两条路：一是发展壮大，二是依靠广告。以我的经验来看，第二类公司中的一小部分在发展过程中会转换新的商业模式。

6.你的团队中都有谁？

我只对以下几个事情感兴趣：公司创始人几位？是否有懂技术的联合创始人？创始人之间相识多久了？是否每个人都是全职员工？创始人之间的股权分配是怎样的（我期待的状态是平均或接近平均）？

如果团队中有那么一位相对知名的人物，那么我也想听听他的故事。

7.你想要什么？

这个问题不需要避而不谈。如果你想要我为你投资，开口就是；如果你有任何问题，提就是。不过要搞清楚，像“你觉得怎么样？”，“我的主意还行吗？”这种问题，实属“蠢”。

除此之外，你的pitch上还需要涵盖这13个要素。在你亲自上阵之前，请先确保是不是准备充足。

1.真正的问题：你要说服投资人你解决的是个真正需要解决的问题，且你的解决方案真的是个有效的方法。拿出背景、故事、数据、事实，确保你的故事能激起投资人的兴趣。

2.简单易懂：你要保证你的解释任何门外汉都能听得懂。你要让别人明白，你的方案是什么，你的服务人群有那些，你具体会怎么做。

3.模型演示：你不用花太多钱和时间，但你至少得有个模型用来演示，好让观众更好地理解你们的方案和原理。

4.目前状态：你现在到哪一步了？产品发布了吗？融资到哪个阶段了？有用户吗？多少人在购买你的产品？成长率多少？主要有哪些成就？这些问题都能作为投资人判断你是否适合他们的基准。千万不要在数据上弄虚作假，这些数据验证起来也就分分钟的事，但对你的名誉却会造成无可挽回的致命伤。

5.市场分析：你市场的规模和价值是多少？TAM（电视观众统计）、SAM(市场占有率)、SOM（战略资产管理）又如何？最初目标市场是什么？你必须要弄明白这些信息和相关数据，倒背如流。一定要让投资人看到这是个价值几十亿美金的市场，他们的投资很有可能会得到极高的回报率，不然他们是不会投资你的。

6.潮流与机遇：这个市场正在发生什么？为什么这会是一笔好投资？理由是什么？你有多少竞争对手已经拿到了巨额投资？有没有主流媒体报道过今年应该关注像你这样的创企，也可以在演讲时引用一下。投资人都特害怕错过机会，所以要想办法拨动他们的神经，戳到点上。

7 .GTM（市场进入战略）：你打算如何吸引客户？客户购置成本是多少？有哪些不同的渠道，他们为什么有效？

8.商业模式：你打算如何盈利？主要盈利模式是什么？（例如订阅？广告？子公司？服务？）其他还有什么可行的盈利渠道？投资方会很想知道为什么这个模式是可靠的，以及你是如何知道人们会愿意为你的解决方案花钱。你给出的证据越多，你就越占优势。

9.竞争地位：你主要的竞争对手都有谁？你和他们如何不一样？你的竞争优势是什么？有竞争就有市场，那自然是好事。你要做的是证明你和那些竞争对手都不一样。

10.团队：记得放上团队的照片和简介，说说为什么这个团队可以胜任这项任务。如果你有顾问团队，那最好也提一下他们。

11.短期规划：接下来12-24个月公司会如何发展？根据你手里的资金，接下来在在产品和市场方面你会达成哪些目标？

12.未来方向：你有没有长远的计划？既然已经迈出了第一步，你是否有着更为远大的愿景？你的产品是否可以在多个市场上销售，争取更多利润？你认为你什么时候能到那个阶段？在你结束演讲之前，最后再让投资人兴奋一把。

13.资金需求：你需要多少资金，你会用来干什么（如研发、营销、团队扩展等）。然后再提一下你的大致目标，例如你会在几个月内带来多少客户，或者获得多少利润等。还有你大约什么时候会需要下一轮融资？虽说现在可能还不好说，但至少让别人看到你有清晰的愿景和计划。

不过也别说太多，免得投资人对你失了胃口。不那么重要的数据可以留在备份数据里。

如果以上材料你都有了，你的下一步就是要把他们整合起来，变成一个完整流畅有意思的故事。可以先列提纲，再开始编排具体内容。