一线投资人最实用的7大融资建议

Q1、对创业者来说，融资的真正价值是什么？

沸点资本 • 姚亚平

近来有许多创业者、投资人都呼吁要回归商业的本质，在这当中又牵扯到另一个词「商业模式」。那什么是好的商业模式？简单来说，好的商业模式就是你从客户身上获得的收入要大于获得这个客户的成本，边际收入一定是大于边际成本的。

查理·芒格（Charlie Thomas Munger）老先生曾就好的商业模式提了一个很形象的比喻——随着油罐的增大，油罐的表面需要的钢铁将以平方增加，而油罐的容量将以立方增加。

既然大家创业都想着去赚钱，那为何还会有补贴现象发生？这不是与商业的本质相违背吗？其实并不违背。《圣经·福音》里有一句话“凡有的，还要加给他，叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”这就是社会学上的马太效应，放在互联网创业投资上则更为明显，具体表现就是赢家通吃。

从2000年到现在，每一个垂直领域里，只有成为第一名才能生存，第二名与第一名的市场份额相差甚远，更不用说第三名了。同时，行业第一名的公司在融资上也很占优势。如果你在行业里排名靠后，要想得到资本的青睐，那现有的业务数据至少要比领头羊公司好很多且领头羊公司足够差。因为只有这样的数据表现，才能说明你有潜力与执行力，有可能后来居上。正因为如此，很多公司现在才会疯狂地补贴用户，希望抢占市场的第一名。

实际上所有的生意，只有垄断才能挣大钱。创业方向的选择，应该从垄断小市场开始，不要一开始就选择大而竞争激烈的市场。如今有很多的创业者还不太清楚融资的真正价值是什么。其实融资是帮助你拉开你与竞争对手的差距、加速你形成行业垄断的利器。

Q2、如何把握融资节奏？

唱吧CEO、天使投资人•陈华

我认为，只要你上一轮融资的钱花了差不多一半，甚至更少的时候，你就应该开始融下一轮的钱，记住永远不要让你的公司存在缺钱的问题。因为只要一缺钱，你这个公司就不得不去选择做一些损害自己长远发展的事情。

如果资本市场非常好的情况，能拿钱就先拿钱，而不要说我一定要等自己的产品成熟之后再去融资。谁也不知道再过一个月或二个月之后，会不会出现资本寒冬的情况。投资人投资你是有商业目的的，你也要理解投资人，投资人永远都只做一件事情，叫做锦上添花，他们不会雪中送炭。如果有一天这家公司快活不下去了，你去找投资人的时候，是很难融到钱的。

另外，创业者融资的直接目的就是为了增强团队的信心。当你出现一个恶性竞争对手的时候，你不会因为缺钱而害怕竞争对手；当你有很好的成绩的时候，你不会因为缺钱而不敢乘胜追击。

蓝驰创投•姚欣

融资融得早，融得多，不如把时间卡好。

第一步，先算算现金流和时间表，设定6个月和12个月两个点，12个月是黄牌警告，6个月是红牌警告。融资只是你选择之一，另外要迅速控制成本，开源节流，你不能只有6个月的时间准备融资。

第二步，你怎么去说服投资人。包括在早期A轮、B轮投资的时候，做好财务模型和财务分析很重要。到了B轮以及以后，你有商业模式了，财务表现和分析要做好横向对比。这样的发展和规划对你的发展非常重要。

第三，注意平衡自己。每一次融资，都是原有股东和新股东的博弈。新股东肯定希望占比多，以相对较低的价格占到更好的比例，甚至希望有一个董事席位。你的老投资人肯定希望估值翻两倍，三倍甚至更多。我们要平衡好不同阶段投资者的期望问题。

Q3、不同阶段的创业公司，融资需注意什么问题？

经纬中国•徐传陞

1）早期融资时，创始人是否具备清晰的用户场景思考非常关键，投资人会重点关注你所看到的痛点是否能够被你设计的场景有效的解决掉。

2）B和C轮融资之后，更多强调的是很强的执行跟运营能力。如何通过有效的执行和运营去获得规模化的用户是这个阶段的重点。例如运营、推广、聪明的广告营销等等都不是随随便便就能做到的，它靠的是专业团队跟外面服务团队的互相配合。

做事情很重要的是你要有对整个事情有大的前景跟格局观。在这个基础上对未来一段时间想达成的效果和所需的资源做出大致的估计。

我一般会问创业者，你在平均18个月的时间长度里需要的资金规模大概是多少？在这种假设下，实际上你大概能估算出你用户的成长。包括你对设备、存储等硬件的刚性的需求是什么；团队的增长，应该招什么人等事项都可以做出大致规划。

当然，实际做的过程里会出现很多不确定性，所以你可能需要在算出来的所需资金额上乘以1.2。在这种情况下，你跟投资人就很容易沟通。投资人会觉得是靠谱的，你算的越清楚，对投资人就简单一点。

最不应该做的就是经常说，我就觉得我公司值十个亿美金，自己就应该融一千万，稀释10%，然后你问他的时候，他根本就完全不了解这个钱，融资是干什么的。

个别的创业者和投资人都有一样的心理，包括内部的团队，普遍弥漫着一种融到钱，好像事情都成功了的心态，这就需要稍微敲敲警钟。创业是七八年的过程，很多时候某个阶段的融资，实际上只是代表那个时代的某个节点，钱特别多，特别热而已。

另外，我鼓励创业者向投资人提问说：你们的决策方式是怎么样的？你们的理念是什么？对于不好的VC，他们每个人回答都是不一样的，而且这个是非常典型的。因为投资基金自身的文化是能够贯穿整个投资团队的。

Q4、创业者如何找到合适的投资人？

北极光创投 • 邓锋

对于高科技企业来说，是需要在很早期的阶段就融资的，我们刚投了一家公司，只有两个人和一份商业计划书。

当然有的行业，我们绝对不会很早就投。一般来说竞争壁垒比较低的服务性行业，是需要看执行力的，这种行业如果没有做出一定的规模我们不敢投。因为执行力不是靠说出来的，而是靠做出来的。

VC的经验来自过去失败的投资经验，也来自于跟很多企业家的交流。VC的优势在于看的企业比较多，视野比较宽，提供的资源比较广。创业者则是对某个行业理解得比较深入。

真正的VC会给初创企业带来很多附加价值。在创业者选择投资人的时候，一定要看这个VC能给你带来什么附加价值。有的VC资源很丰富，能帮你招人，帮你找上、下游的关系，有的对企业业务比较清楚，有的对资本市场比较了解。

除了这些能够帮到你的优势，最关键的是要看VC跟你的理念是否一致。找VC就跟结婚一样，想要离婚不那么容易，所以结婚的时候要慎重。选VC的时候，一定不要只看钱，不要谁给的价格高就选谁，而要选那个跟你的理念一致的VC。

总之融资的时间点很重要，但谁做你的VC更重要。

极客帮创投•王峰

首先要从自己信任的身边人里找到第一笔钱。如果你的资源好，你可以找到王峰，找到李开复，找到蒋涛，找到徐小平，这都有可能；但是如果你没有这种能力，你还是要想想，能不能从自己信任的人找起，要想办法挖掘自己身边的资源。

不要去那些所谓的互联网大会、成功者心灵鸡汤分享大会、VC洞察未来方向大会……这纯属不靠谱，就算是我讲，大家也别听；也不要成天去跑会、晒名片说“我叫某某某，我们有一个业务，您有时间谈一谈吗？”人家立马说：“我没时间，马上要回去了。”投资人都是这么想的，根本没可能谈成。

我个人也不支持创业者去参加创业秀，把创业变成演讲比赛，演讲完了还唱歌，台下有鼓掌的，还有粉丝团，这不是闹剧嘛？如果这样去做，你未必是那个幸运儿，就算你被包装成一个幸运儿，也不靠谱，因为你没时间耗在节目里面。

我的看法是找熟人，找身边的人，通过各种关系介绍私下谈，而不是在公共场合找钱。你家亲戚给钱，可以；你的朋友、同学，甚至老师给钱，都行。我觉得找准自己身份，找到钱就OK了，不要贪图虚名。

我离开金山软件时，IDG的张震第一个请我吃饭，问我“你想做什么？我能不能投资你？”我当时太幸运了，一出来创业就拿了IDG 200万美金的A轮，他连我团队都没看见，公司名也没有，也没听我谈计划，就给了我钱。

因为他觉得我过去的背景足够作为他们投资的依据，IDG每年都会挑这么几个人，只要出来创业就给钱，不思考，成了是应该的，不成无所谓，反正是博机会。

愿意给钱的投资人是最好的投资人，但如果投资人给钱的时候，提出要加一票否决权，我都会直接拒绝。天使投资阶段有可能会遇到这个问题，因为投资者觉得你不靠谱，带着他跟你一起创业的心态去投资，可你必须得想清楚，他究竟是投资者，还是做你的联合创始人？

我的看法是，创业者还是要hold得住自己的公司，每一轮都要hold住，不管ABCD轮。投资人固然是扶你上马的贵人，但公司最终是你的。投资者的理想是赚大钱、高回报，而你的理想是你自己的事业。你不能允许承载自己理想的舞台，被别人的阶段性利益所影响。

我经常见到很多创业者跟投资者抢东西，双方剑拔弩张，甚至对簿公堂，被媒体曝光。我很诧异，因为我与我所有的投资人以及被我投资的人之间都没有出现这种现象。我反思了一下，问题的产生在于你是否坦诚。

很多创业者对投资者不坦诚，被问到业绩怎么样？答还行；被问到最近有多少现金？答没多少了。这样回答问题，一点都不坦诚。

投资者给你找钱，生怕你撑不下去，尤其是A轮投资者，A轮投资者一定程度上就是你的Co-founder。所以我觉得一定要珍惜和早期天使、A轮投资人的关系，关系处理好了，他们日后会帮你处理B轮、C轮的融资。

无论何时，我的投资者找我开会，或者只是找我聊天，我都会非常地坦诚，对于业务进展、产品研发进度、产品计划等等，全部如实回答。

坦诚固然重要，但也要注意，千万不能让投资者感觉你失去了信心。大部分投资者听你讲数据，听你讲产品，甚至亲自帮你测试产品体验，但这些都只是他实践当中的部分感受，他最终评估的是你的状态。

此外，你的三观要正，这与投资者之间的坦诚信任是相得益彰的。有人对我说，“王峰你知道为什么你每一轮融资都这么顺利吗？因为投资者看你非常坦诚，他觉得你三观正，不会坑他”；我同事也跟我说，“老大，你最严重的问题就是你太容易相信别人，太善良了”。三观正有助于你和企业往前成长，持续快速发展到下一阶段。

Q5、如何与投资人相处？

执一资本•李牧晴

我从2005年入行至今，一共经历了三波资本寒冬 。在这过程中我有一个感悟，那就是无论是创业还是投资，最好是往人少的地方去，因为人多的地方你将有更大的概率被「挤死」。

同时在每一次资本寒冬的时候，我从创业者身上都看到了这样一个问题——大多数的创业者在面临资本寒冬时，都不知道应该将时间花在融资上还是具体的业务上。

因为当你去融资的时候，可能会察觉到投资人的态度都变得冷淡了，甚至有些投资人干脆都去休假了；而当你去做业务的时候，又会发现想再从客户手里赚钱也变得非常困难了。

当创业者在面对这样两难的选择时，又该如何确保自己继续生存下去？对此我有四点思考。

第一、增加与投资人沟通的频次；

通常创业者更关注自己的融资情况，很难看到整个市场的融资状况，而投资人却能看到这个行业里有多少家公司正在融资，并较为清楚为何有些公司可以拿到投资而有些则拿不到投资。

我们发现那些之所以能在资本寒冬中融到钱的公司，除了媒体所描述的一些原因外，还有一个非常简单但又很关键的原因，那就是他们在资本寒冬的时候，提高了与投资人沟通的频次，定期地给投资人反馈公司的情况，尤其是在细节方面做得非常到位。

我在去年就遇到过这样一位创业者，他几乎每周更新一次他的周报给我，即使我当时并没有向他表明投资意向。最后当他的公司达到可投资标准时，他又将他每个月的月度总结，包括他们内部开季度会的PPT发邮件给我。可别小看这些不起眼的举措，对于处在资本寒冬下想要融资的公司来说，它很可能会带来一些意想不到的效果。

第二、调整与投资人的沟通方向；

国内很多的投资人一般都不会正面回绝创业者，而是会选择一些较为客气的方式来拒绝。因此有时候创业者需要根据投资人的言行举止来判断，你当时给投资人所提供的信息是否是他目前所关注的，如果不是，你是否可以再换一种方式继续沟通。

另外在市场较为低迷的阶段，当创业者去见投资人时，团队里几个合伙人一起去可能会是一个比较好的选择。如果你和这个投资人的风格不搭，或许你的合伙人跟他就很聊得来。作为早期投资人，我们很多时候不是在看一家公司，而是在看这家公司中的核心力量，可能也就是那两三个人给我们的感觉，让我们有了投资的信心。

蓝驰创投•姚欣

1）知己知彼才能百战不殆；

创业者在融资的过程中要懂得心理战，一方面要把自己很好地卖出去。投资人会观察你到底有没有隐藏什么问题，已经看到的问题都不是问题，没有发现的问题才是最大的问题。不同阶段要寻找不同的投资人。你想跟你的投资人进行很好的交流和沟通，首先你对他们要有所了解，知己知彼。

其实，VC这个行业是上一代的企业家对下一代企业家的传承。真正好的VC、优秀的VC，他们懂企业，懂企业家精神，懂创业。他们会把以前创业的经验分享、传递给你。投资人懂不懂创业，对于你创业的节奏很重要。

2）莫忘初心，你不是为了钱而融资；

不要一味迎合投资者和董事会。董事会是用来发现你的盲点的组织，但是这些盲点不一定对你的业务有影响，所以你要自己做最终决定，是快速成长还是快速烧钱，莫忘初心，你不是为了钱而融资。

还有融资谈判的策略，要货比三家。

当你有钱了，找任何一家公司去谈，拿钱合作比拉人合作靠谱得多，也直接紧密得多。真正把钱融到手是最重要的，估值不要过高，否则投资人会对你有一些不切合实际的期待，反而让你以后对的投资或退出遇到阻碍。另外，估值只是一个因素，一些重要条款优先清算权的不同可能会让实际估值差很多。

我们的融资可以分阶段去披露信息，不要太快就把自己的底牌曝光。我们一般不会放核心的数据，会先简单介绍自己的公司，之后才会进一步披露商业计划书，还会隐藏一些核心的数据。有意向去签Termsheet时，才会把最后的数据提供，这是对自己保护的问题。现在也有一些投资人用这种方式投石问路，结果反而会去投资比你性价比高的竞争对手。

赛富基金 • 王求乐

创业者首先要了解一下投资人。要了解这个投资人怎么看项目，他认为什么是好的生意，什么是好的创业者，什么是他们值得投的一个团队？

市场上有很多个投资机构，但有那些机构是你最想找的。怎么找到这些机构，怎么跟他们打交道？需要注意哪些方式方法？我的回答如下：

1）一定得知道投资人在想什么？他提了什么问题？这个问题意味着什么，就是你要了解，这帮家伙在琢磨什么？

2）了解他琢磨什么之后，建议你也换位去思考一下，当你在讲业务故事和谈判的时候，你也站在他的立场去想一想，他为什么会这么提？所以你要有一个同理心。

3）资本（钱）毕竟是逐利的，所以规则非常重要，投资人这一行往往看重的是当初有什么约定，他们对这个约定还是比较认真严肃的，因此对创业者来讲要对这个规则本身有一个敬畏，对资本要有一个敬畏。

Q6、很多人觉得“创业者的价值是融钱”，怎么看待这种现象？

美团点评CEO、天使投资人•王兴

前几年，玩电商的人都觉得，我砸完这一轮2000万美金，下一轮可以融到4000万美金，但他们忘记了另一个假设——对手也有钱怎么办？钱是无差异的，全球范围内是不缺钱的，只要有可能给资本带来回报，资本就会源源不断地涌过来，这显然要比一家企业需要的更多。

很多创业者过分依赖资本，觉得资本能解决一切问题。但创业者得明白，腾讯永远比你有钱。所有中国的公司一年加起来可以融多少钱？腾讯一年往外就投100亿元人民币，腾讯比VC还要更有钱，你怎么赢腾讯？你不能说，我能砸钱，他不能砸钱，这个是不成立的。

对于未来越有信心，眼下才能越有耐心。我的耐心比多数创业者要更多一点，这是我连续创业的体会，也和我的信念有关。「杀人放火金腰带，修桥补路无尸骸」，有没有这种情况存在？有！你是要当反派杀人放火，还是要当正义的一方修桥补路，哪怕最后死无全尸？这是信念问题。

不管是哪一个人或机构做投资，不管是现在还是将来的某个时刻，都希望可以花少些钱赚回更多的钱。所以，创业者的价值不是融钱，而是如何让钱生钱。

在经济学里，我们会讲输入和输出。评判一个企业的价值也要看输入输出比，少出多入就是在创造价值；反之，你就是在做一件没意义的事情。对于创业者来说，最该考虑的是如何比对手花钱更有效率，创造出更多的价值。

我最近两年一直在思考如何运用互联网技术，低成本、高效率地运作一家公司。当我们效率越来越高，收集的信息越来越多的时候，我们才有机会影响整个产业链。

Q7、创业者融资需注意什么？

真格基金•王强

关于融资，我认为钱也是有价值观的。对一个创业者来说，拿谁的钱，和找什么样的合伙人，和雇佣什么样的职员，选择要进入到什么领域，它们的重要性是一模一样的。任何一个基金比你聪明的原因就是通过历史的积攒，掌握了这个领域的基本数据，它能够对过去给你做一些描述，但是未来一定是靠你自己的梦想去支撑的。

现在很多创业者出于种种原因总是愿意虚报自己的融资额，例如只融到2000万却说融到1亿。可能自己会感觉很好，但其实你可能没有想到会有副作用。最初公司估值越理性，未来越能显现增长的想像空间，这样投资人可能会更愿意投。

还有些人故意虚报是为了震慑对手，这更加愚蠢。企业从来不是靠震慑对手活着，而是依靠拿下用户才能活着，用户是不会在乎你公司的估值的。用户购买小米手机不是因为公司价值400多亿美元，而是因为它好用，这就足够了。

另外，我建议创业者千万不要跟任何基金，签对赌协议。由于你的经历不够丰富，很多事情没办法控制，在这种情况下，签署对赌协议一刹那你可能已经远离了自己创业的初心。

当然，除了以上这些，最重要的回归商业本质，你提供的服务、进入的领域、生产的硬件和软件有没有真正的价值，有了这一点哪怕你不会讨好投资者，投资者们也能看出这个项目是否有价值。实际的产品功能、效率、价格和壁垒才是最关键的。因为，不管是像董明珠做的传统商业，或者是雷军这些新兴巨头，支持他们的到最后就是市场。马云、俞敏洪即使再口若悬河，如果公司没有实际的营收也是支撑不下去的。