BAI汪天凡：VC投资失败的大多数原因是自欺欺人

汪天凡，BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）投资副总裁，是新锐投资人当中的代表人物。汪天凡先生主要关注生活方式革新与在线教育项目，负责MONO、职业梦、托福Easy姐等多项天使投资，以及Keep、小站教育等早期项目，并参与了大姨吗、拉勾、亿觅、车轮查违章、易酒批、mobike等风险投资。

这篇文章，汪天凡分享了自己初入VC的历程以及感悟，以及他对投资的思考和他的投资逻辑，希望能够给你带来启发。

初入VC

2011年参加贝塔斯曼的校园创业大赛后，我进入了VC行业。

当初我觉得和咨询、投行等行业相比，VC这个行业容不下任何沙子，不可能提前告诉你哪家公司好，也不可能投了就一定会成功，所以我觉得VC最迷人的地方就是「求真」。在整个投资决策过程中，常常会有很多需要验真伪的地方。

刚入行时，我也出过一些糗事。当时并不是创投泡沫的年代，有一次一个创业者和我说他有七张TS（Term Sheet，投资意向书），我信以为真并回去兴奋地给同事讲述，但是同事却笑我说可能被骗了。虽然当时有点不开心，但事后想想「被骗」这事很正常，就算是合伙人其实也逃不过所谓的「被骗」。不过，我觉得这行最关键的问题不是被别人骗，而是自己骗自己。

我指的骗自己是：你觉得这个创业项目很棒，一定能涨得很快，所以这时你觉得创始人没招对人没关系，市场没踩对也没关系，你可以用「试错」这个理由来说服自己，但你可能是在故意忽视创始人性格存在的问题或者说他不擅长公司管理的事实。

所谓一件事情都有其两面性，但如果你只拿正面来强化自己对于这个项目的判断，那你就会很自然地将负面的东西过滤掉。所以我越来越觉得，投资这个行业不是被别人骗的问题，而是自己骗自己的问题。

其实VC行业有很多「技战术动作」。所谓「技战术动作」就是想要提高判断能力就要从更多维度来看一个项目，比如我见一个自动驾驶行业的项目，那我不是技术出身的投资人该怎么办？肯定是去问行业上下游、问竞争对手、问初期投资人。

如果把上下游都问一遍，就能大概知道出货量是多少；如果把所有竞争对手全部看一遍，就能大概知道此消彼涨；如果问他初期投资人对这个公司治理的反馈，说不定他还能告诉我一些细节。实际上很多创业者或投资人之所以判断错误，或许正因为只参考一两个点就仓促下判断了。

我的成长感悟

作为一个年轻的投资人，就这样我慢慢地成长起来，这过程中我也有三点感悟。

第一点感悟：做一个主动的投资人。

有一次我约一个创业者，他说自己正在上海郊区的交大踢球不愿意见我，于是我便赶过去看他踢球。他觉得，投资人这么远跑过来很辛苦，于是就愿意和我聊一聊；还有一次，创业者乘坐的飞机刚刚降落，我就说我在机场等你，希望能和你聊一聊。

我觉得投资人都是目的很明确的人，有时和创业者见面不是为了讨好或说服他，而是为了能够更好地做判断。和创业者约见面总能够看出来他平时的工作方式。比如，他的工作方式很混乱的话，你约都约不到他，那就扣分；如果他随意轻视年轻人，那也很有问题；如果周末约他，而他要陪家人不愿意出来，说明他很重视家庭……这些细节都能帮助我认识并判断这个创业者。

第二点感悟：投资人就是一个寂寞的联合体。

一个伟大的项目，在早期的时候做投资决策是很纠结的，因为没有市场参照物可比较，你也不知道用户到底会不会喜欢，甚至连创业者都无法描述清楚他最后想做成什么。

如今我开始理解，为什么当初投资Facebook，在投资过会的时候，大家都吵翻天，甚至是掀桌子，因为两边说的都是对的。投资这类项目的结果要么是大成，要么输得连渣都不剩，更何况后者的概率大得多，投资人一眼望去，看到的可能全是风险。

因此投资人也是顶着巨大的压力一路陪着创业者走过来的，尤其是当有机会投一些伟大的公司时，过程中少不了各种的质疑、嘲笑，还有可能被骂傻X，甚至也会有自我怀疑的情况出现。这个煎熬的感觉会在过程中一直存在，几年甚至十几年。所以我觉得投资人这个群体就是一个寂寞的联合体。

第三点感悟：修炼内功，抵抗诱惑。

对于一个创业者而言，中间需要抵抗很多诱惑，对于投资人来说也是如此，现在外面诱惑太多了，所以要想成为一个优秀的投资人，关键是要修炼内功，不要受太多诱惑干扰。那如何修炼内功？我觉得可以从这三个方法入手：

第一个方法，主动研究一个行业。如果决定要投一个方向，至少自己要与该方向领先的3到5家公司有过访谈，对于上下游和国内外的走向，要有清晰的认识，能够回答诸如这个行业的核心竞争力是什么，这个方向的赢家应该具备怎样的素质这类定义性的问题，以帮助自己挑选和判断投资机会。

第二个方法，花更多的时间与被投公司在一起，不仅要认识被投公司CEO，还要下沉到中层。DAU和GMV的变化，虽然只是两个数字的变化，但背后的原因往往是最关键的。只有沉下去，才能看到问题的本质。投资人要保持和被投公司CEO、CTO、COO、总监的常规联系和交流，这样才能了解公司的动态，及时发现公司的需求，从而提供一些更为实质性的帮助。

第三个方法，保持阅读，尤其要常读史书。不看书就很难形成一种系统性思考的能力。我很喜欢读一些历史，在我看来读史书能够培养对时间的敏感度，这种敏感度对于投资人创业者都很重要，我时常觉得很多事情只有在时间和历史的维度上其逻辑才是正确的。

其实我们创业与投资就是在做未来的事情，未来就是一个时间维度，中国所有的创业公司从创业到上市基本为5～7年，如果对这个时间段没有概念就无法从过去的5～7年看未来5～7年的趋势。

我对行业的思考

创投圈里经常会出现一些概念，我自己有时也会陷入到对概念思考的误区当中，比如：B2C模式压货重，C2C模式估值低等等，最后反而没人问这东西到底有没有人想买？再比如，我们经常掉入到热点性的思考中：内容大潮来了投内容，出海热闹投出海。

但后来我开始追问自己——风险投资赚钱的本质来自于什么？如果是信息不对称，那现在大家都在说的这些东西还能不能赚到钱，是不是早就晚了？

所以如今我更关心的是用户是否真正愿意花钱花时间用这个公司的产品；在机会面前，创始人是否能够把握机会成为领先者，并且将模式进行创新并且铸造足够高的壁垒，让竞争对手无法复制等等。

无论是什么行业的公司，最终都要回归到商业本质、商业模式是否性感上来。结合自己过去对商业模式的思考，我觉得一个性感的商业模式通常会有这三个特征：

第一个特征：存在边际成本不断降低的特性。比如对于生产硬件的公司而言，多生产一个产品能带来单个产品成本降低，有规模效应。

第二个特征：具备网络效应。比如对于典型的社交网络产品来说，多一个用户的关系链对于其他用户的关系链的形成将呈几何倍数增长；

第三个特征：不受地域或区域的限制。区域就意味着对商业模式的限制，这里的区域包括用户的区域、变现的区域。像Google这种公司，它的模式就是跨区域的，既可以给美国人民提供搜索服务，也可以给巴西人民提供搜索服务。

接下来，我也想就自己近期关注的新生活方式以及出海等领域来谈谈自己对行业的思考。

新的生活方式

首先我认为新的生活方式不等于消费升级，生活方式的变革本质上是时间分配的变化。比如最近几年大家越来越多地将时间分配到旅游、电影等上面了，其实这些现象本质上只是人们在时间分配发生了变化，并不代表消费升级，因为一张电影票才50块钱一张，消费升级能升到哪里去？

实际上消费升级的本质是个人寻求差异化的东西。比如，消费者原来买椰汁，消费升级后是去泰国买椰青；原来买的是优衣库，消费升级后买的是香港定制品牌。

许多在消费升级领域的创业者经常犯两个错误：一是认为消费升级是选择一个小众人群，做一个更高端、更有调性的产品；二是认为用户会选择花更多的钱来买这个更贵的产品，于是便将产品的客单价提高。

其实用户花的钱并不一定多，比如他原来外出可能住酒店，但现在选择Airbnb的房子。尤其是在互联网领域追求效益的情况下，理论上你应该把产品的价格变便宜，拉低人们的使用门槛，让更多的人触及到。

我的投资原则

平时，我经常会写一些有意思的总结，其实我觉得通过总结现象背后的规律是非常重要的，因为总结规律能带给人安全感，让人在需要做快速判断时给出答案。

比如我一直在思考做VC到底应该投什么。我总结了四个词。

第一个词：Future（未来），未来是不确定性的，但是充满巨大收益的可能性。

有时候，很多人太拘泥于自己所理解的东西，觉得一个模式以前碰过、做过，这次就一定看懂了，但其实他看懂的只是过去。这意味着，如果一个模式已经有很大的成功者，就没必要再投类似的了，必须着眼于未来。虽然未来有很大的不确定性，但是投资人不能因为害怕对未知事物做判断而躲在自己的舒适区，只投资一些很容易想通或看懂的东西。比如，很多人觉得人工智能是泡沫，不敢投，但如果你相信它是未来就应该投。

第二个词：Accelerate（可加速的市场），但加速不等于拔苗助长。

未来可能很远，就像人工智能虽然代表未来，但是可能十年才变现，那这时就要投能够把这个未来加速到现在的创业者，因为未来再漂亮，没有实现的可能性，那么也没有意义。

第三个词：Entrepreneurial（快速成长的能力），并且还要低成本获得。

我觉得创业家精神最核心的是成长能力，创始人及团队必须随着公司和情势变化而自我进化和升级，这一点尤其难把握。比如有些创始人，从0到1可以，但是没有太长远的眼光，没有放大的能力。

第四个词：Leadership（管理技能的综合体现）。

领导力就是「能招人，能服人」，管理能力包括对公司财务状况及团队内部的管理等等。很多公司的失败，也许不是市场不好，也不是钱不够，而是CEO和团队的管理能力缺失导致的。比如有些公司，发展速度挺快，但是烧钱烧到CEO自己都不知道财务状况，这个团队不升级公司根本不会有未来。

因为没有完美的公司，所以我每见一个创业者就会反复琢磨这四个词，来和自己做斗争：如果他不符合其中的一点或两点，比如他管理能力不行，我能否帮到他？比如他速度不够快，有钱了是不是能快一点？

我每天也会从外界获取大量的信息，比如哪个公司变好，哪个公司变差；因为什么原因数据变好，又因为什么原因数据变差……这些信息敦促我不断地复盘，不断地调整自己内心的模型和平衡点。我希望自己能有一天达到一个比较好的状态，也就是将这些模型打磨成一个可大可小、收放自如的「金箍棒」。

以上就是我成长过程中的一些感悟，希望能与你多多交流。