朱啸虎：如何在下一个风口中杀出血路？

小股

2016-12-23 13:57

近日，曾经投出了滴滴、饿了么、OFO 的“独角兽捕手”朱啸虎做客“真格大师讲堂”，演讲了关于他对互联网早期创业的思考。朱啸虎称，几乎所有的创业者都希望抓住风口成为下一个独角兽，然而风口却不是一蹴而就的，而是建立在历史的积累之上；即使乘风而行，每一次创业的窗口期都至少有几十家、上百家公司在做，想要脱颖而出，并不是那么容易的。

朱啸虎认为，互联网创业者必须在一个痛点上做到极致、把自己的长处发挥到极致、把握好节奏和窗口期，才能从千军万马中杀出一条血路，成为下一个独角兽。

对于创业者来说，最需要关心的是商业模式是否成立。朱啸虎表示，一定要知道自己在解决什么问题，不能只想到一个概念，而要想清楚解决什么问题、给用户提供什么价值。如果一个 CEO 连这些问题都回答不清楚，那这个公司肯定是没有希望；同时还要对创业的节奏、融资的轮次把握好。

此外，朱啸虎还提到了创业者容易进入的几个误区。第一个误区就是创业者拿了 A 轮投资以后就觉得自己很牛了，开始大手大脚的花钱。第二点是千万不要精益求精、闭门造车，做互联网公司一定要尽快上线，然后通过实际数据继续获得用户的实际反馈。第三个误区是很多创业者在初始的时候就一下子获取很多用户。

以下为演讲实录：

互联网创业和投资如履薄冰，无论创业者还是投资人，必须要对这个市场有所敬畏。

中国的互联网非常典型，过去 15 年的历史，差不多经历了五个周期。基本上每三年有一个泡沫，有一个寒冬。

▲市场并不缺钱，而是缺优质项目

这是今年上半年的数据，投资金额降低的并不多，只比去年降低 10%。那为什么大家觉得这个市场很冷呢？因为投资的项目减少了很多，比去年上半年少了三分之一左右——大家都更不愿意出手投小项目，更愿意抱团。这个冬天更特殊一些，我觉得这个现象可能还会持续一段时间，而且因为市场上的基金非常多，今年投资项目少的话，明年的投资压力会很大——这世上钱真的非常多，但关键是这个钱能不能到你这里？这是每个创业者需要思考的问题。

人工智能、虚拟/增强现实是下一个风口吗？

很多人都在问我，下一个风口在哪里？我一直觉得风口不是一蹴而就的，而是建立在很多历史积累的基础上。

我们看历史，可以回到 PC 互联网、移动互联网的原点。如果我们把 1994 年的 Netscape（网景，第一个图形化的浏览器）看作是 PC 互联网的原点，再去看美国的三巨头成立的时间点：亚马逊是1995 年成立的，因为它作为电子商务，要利用很多互联网的基础设施；谷歌 1998 年成立，因为谷歌是做搜索的，互联网上有了相当多内容以后，才能够做搜索；Facebook 是 2004 年成立的，这也很自然，因为 Facebook 是做人的连接，必须要等到网民数量达到足够丰富以后。

中国的 BAT 基本上都是在 1999 年左右成立的。而中国的二线互联网公司，像去哪儿、58、赶集，基本上都是 2005 年左右成立的——这个时间点就是 tipping point（引爆点）。给引爆点定一个量化的指标，就是市场渗透率达到 20%。所以中国的二线互联网公司基本上都在 2004、2005 年成立——那个时候，中国的 PC 互联网到了引爆点，网民的用户群占到总体人口的 20%左右。

移动互联网也是一样的，2007 年第一代 iPhone 上市。如果我们把 iPhone 作为智能手机的原点的话，那么今天比较火的移动互联网公司基本上都是在 2011、2012 年前后成立，比如饿了么，陌陌、口袋购物、滴滴等——那个时候智能手机的普及率到了 20%。

作为投资人来讲，尤其是早期投资人，需要看的比这个引爆点稍微早一点。比如在 10%左右，就可以立即关注。很多人问 VR/AR 到底是不是到了引爆点，就可以看看周围朋友有没有在用。如果科技界的、喜欢尝鲜的朋友当中都很少人在用，那现在可能就太早了。千万不要去赌这次的时间点——我们要看到数字，证明这个时间点是真的快到了以后再出手。做的太早很容易成为先烈，即使你熬到了风口来了以后，这个风口也不是你的，比如很多公司做得比滴滴早，他们也熬到了风口来的时候，但思维、DNA 已经不适合那个风口。

相反，人工智能我觉得可能会更成熟一些，这些算法都在五六十年前基本上就成熟了，是一个有很多年历史的东西。而它最近火起来，主要是因为计算器有了很大的改善——以前算人工智能可能都需要大批机器进行运算，而现在智能手机可能就可以实现。而且人工智能已经经历了三个浪潮，所以这次可能是“真”的。很多人工智能项目都是有非常明显的应用场景，确实能解决很多问题，这个是非常真实的一些趋势。

就近，从大的风口来说，我觉得唯一可以预测的就是人工智能。但是目前大部分人工智能应用都是 to B 的。人工智能有三个关键要素——算法、大数据、应用场景。大数据和应用场景基本上都是在大公司，小公司只能在算法上去完善；只有算法的话，实际上只能做 to B 的应用。但从以前的趋势来看，任何新的潮流，可能都是先从 to B 应用开始，to C 的应用会晚一点出来。

移动与PC时代的差异点

很多商业模式都是在PC 互联网上被认可的，但向移动互联网转型存在一些很微妙的点。

比如映客，去年我们十月份投映客的时候，很多人都困惑为什么觉得直播还有机会？那时候 YY、9158 已经很大了，但其实这里面就有很微妙的差异点—— YY、9158 都是非常依赖于公会，成也公会、败也公会。但是映客就非常不一样，完全靠全民直播。每个素人主播上来之后，拉流量就必须先把自己朋友拉进来；而 YY 的那些主播是很少在自己的朋友圈里发直播链接的。这个就是很大的差异点。

所以映客在三个月中，一下子爆发起来，相当多的流量是从朋友圈来的。这就是一个看上去很不起眼的差异点，创造了移动直播新的风口。

比如聚美和小红书。聚美优品到今天为止，可以说还是一个 PC 互联网公司。虽然陈欧尝试了无数次新的方向，但是 PC 电商的核心是无法改变的。小红书就是靠移动社区起家。这些非常典型的、非常小的差异点造成了移动互联网新的创业机会。

▲PC 互联网公司向移动转型缓慢其实给了创业者更现实的机会

所以最现实的是要想，在 PC 互联网时代，到底哪些商业机会被证明了，然后在移动端会有哪些差异点——它们是新的机会所在。而且今天这个风口的机会就是三到六个月的时间，落后了就很难再追上。

把握创业的核心问题和正确节奏

很多创业者一直困惑投资人问的问题每年都不一样。

去年大家关心的是收入流水跟增长，今年没有这个问题——今年大家首先问你有没有毛利、获客成本多少、多长时间能赚回来……这是非常典型的现象，投资人更关心商业系统模式——这是好现象，反而会减少整个行业很多的泡沫和躁动。

对于创业者来说，需要关心的是商业模式是否成立，一定要知道自己在解决什么问题，不能只想到一个概念，而是要清楚想解决什么问题、给用户提供什么价值。如果一个 CEO 连这个问题都回答不清楚，那这个公司肯定是没有希望；同时要对创业的节奏、融资的轮次把握好。

▲资本的寒冬期需要尽快证明商业模式

在 A 轮的时候，最重要的是找到正确的商业模式，至少从逻辑的判断上，这个商业模式可能可以成立；但是在获得 B 轮投资前，必须要确立可行的商业模式，B 轮投资人不可能为一个概念买单，必须要证明一个商业模式是成立的；C 轮投资是拿了 B 轮投资以后，再证明这个是可复制的，比如说A轮是在上海或者北京证明商业模式成立，C 轮时就要再扩张到二十几个城市。

创业者的几个误区

公司应该怎么花钱，同样是非常重要的部分。

一个误区就是很多创业者拿了 A 轮投资以后就觉得自己很牛了，开始大手大脚的花钱——这是最大的一个错误。中国互联网过去 15 年，任何一家成功的企业，A轮融资都是非常非常困难、非常痛苦的。去哪儿当时见了市面上所有投资人，没有人投他，我们是他唯一的一个 TS。滴滴也是，滴滴见了二十家基金，基本上都见过了，那时候他流动的钱基本花完了。为什么这些公司能够成功呢？因为他们经历过融资的困难，他们知道融资是不容易的，所以他们的每一分钱都花的非常谨慎。

▲证明商业模式前严格控制成本！

第二点就是千万不要精益求精、闭门造车，做互联网公司一定要尽快的上线，然后通过实际的数据继续获得用户的实际反馈。传统企业的反馈周期没有互联网公司那么快，可能需要一年、两年的反馈周期；而互联网公司最好是一天、两天的反馈周期。

比如当初滴滴上线的时候，只做了一个非常简单的功能：用语音打出租车，而语音是没法做大数据分析的。但是正因为滴滴及时上线，才抓住那个风口：2011 年的七八月份上线，距离北京的冬天有三四个月的时候去获取市场，到了年底每下一场雪，用户就翻一番。但是如果滴滴追求十全十美，到了冬天才上线，他们就错过风口了。

而一个互联网公司创业的窗口期都有至少几十家、上百家公司在做，为什么是你能成功出来？这时候拼的不是短板，而且创业者的长板。然后把业务优势转化为融资优势，再把融资优势转化为业务优势，正向循环，就有机会进入半决赛。

第三个误区就是很多创业者在初始的时候就一下去获取很多用户。但即使你有资源，即使你不用花钱去获取用户，如果一开始让大批的用户失望了，再把他们招回来，成本可能要十倍以上。所以要尽可能在小范围内去实验你的产品，先导入几千个、几万个用户，去看他们的反馈、用户行为是怎么样的，然后再去逐渐放大。

▲不要迷信补贴！

真正好的产品一定会获得强口碑传播，像滴滴、映客都是这样。早期用户不是补贴换来的，任何一个需要去补贴的用户都是伪需求，不是刚需。我们只喜欢用一种补贴，就是靠补贴来清场。当初滴滴打代驾、打拼车就非常典型的案例，靠资金优势来挤压市场，用补偿去清场。

▲密切关注用户留存

在互联网里，大部分的商业模式需要去获得用户、“管”用户，但核心问题是你能不能把用户留下来。我比较关注的是六个月的留存，一个标准是六个月能不能留下20% 的用户。而且用户留存和天花板有非常密切的关系，也就是长期用户留存行不行。

▲GMV/流水留存提供了更多内涵信息

创业者一定要密切的监视这些数字，而且互联网最好的优势就是数据可以告诉你每一个版本的更新、每一个运营的变化，用户留存是不是得到了改善。

▲伤敌十指，不如断其一指！

▲先拼长板，再拼短板！

投资人最喜欢看到的曲线就是，每一次版本的用户留存率都在提高，投资就会有很大的信心。比如一个企业三年前获取了 100 用户，这些用户当月花 100 美金；三年以后，这些留下的用户还能花 70 美金，这个数据是非常强大的。

▲钱要花在钢刃上，投资在人才、技术和核心竞争壁垒

投资人到底在关心什么事情？我觉得投资人非常关心毛利的变化趋势——毛利可以低，但是要有提高的潜力。这反映了企业到底有没有给用户提供价值，如果你给用户提供的是真正有价值的，那毛利率是可以提高的，总有一天会覆盖上你的成本。

如何防御？善用兵者，未虑胜，先虑败！

最后我想说，今天的互联网是年轻人的世界。今日头条张一鸣是 83 年的，滴滴程维也是 83 年的，小红书毛文超是 85 年的，饿了么张旭豪是 85 年的，OFO 戴威是 91 年的……互联网真的已经进入了年轻人的时代。现在说实话，七零后创业我们已经不太敢投了，做互联网或者金融领域的都不太敢投了，那基本上都是八零后的天下了，所以我也非常希望见到更多优秀的年轻人。

我确实发现互联网基本都是从年轻人开始普及的，所以我现在每见一个朋友就想看他的手机，看他手机电量的消耗，他在哪些 APP 上消耗电量，这是非常有意思的一个实际应用情况。

像我前面讲的，最近几年资本开始越来越强大，这确实是以前没有见到过的现象。当初像京东，京东我为什么不敢投资，就是觉得这个商业模式非常需要钱。京东在上市前一共才融了 12 亿美金，但滴滴现在已经融了 100 亿美金了，美团融了 60 亿美金，饿了么已经融了 20 亿美金，可能还要再融，资本的力量已经非常的强大。

所以对创业者来说，尽快保持速度，我觉得是非常必要的。如果你比对手晚了半年，甚至晚了几个月，你可能就没有机会了。

创业者要在保持本心的同时积极地拥抱资本，能够做到把业务优势转化为融资优势，再进一步把融资优势转化为业务优势。