关于融资的所有疑问，他们都回答了……

股融易注：在资本寒冬里，很多初创企业都因为钱没了而倒掉。资本的重要性，在寒冬尤其凸显出来。但是关于融资，很多创业者仍然有很多疑问。这篇文章是混沌研习社2016年终课程回顾，总结了童士豪、彭志坚、高翔、王刚等投资人的精彩观点，希望能对你有所帮助。

为什么要融资？

资本是一个工具，一种助力。

by 林宁(微影时代CEO)

我认为一个企业家也好，一个创业者也好，在今天，如果不能很好地利用资本的平台给自己带来助力，那么你是很难站到一个行业的制高点的。即使你的团队再优秀，没有资本的助力，你很难获得足够大的格局。

什么时候应该融资？

在以下这三种状态的时候，我觉得你是可以考虑去融资的。

by 高翔（高榕资本联合创始人）

1、账上还有九个月资金的时候。

2、你的商业模式已经初步被验证了以后。

3、需要保持行业领先基本节奏的时候。

如何选择投资人？

找能帮忙不捣乱的投资人。

by 彭志坚（元生资本创始合伙人，原腾讯投资并购部总经理）

最好的投资人是能够给你带来价值，比如行业的资源和人脉，并且是那些能帮任何忙，但是不捣乱的投资人。

最差的投资人，是要给你当副驾驶的那些人，给你把方向盘和踩刹车的那些人。

老师比资本更重要。

by 微影时代 林宁

除了钱以外，更重要的是你的战略资源，找到能够帮助你在下一个快速增长领域的一些老师。

可以类比MBA的选择：品牌、资源、风格等等。

by 高翔（高榕资本联合创始人）

选择基金和选择MBA其实也类似：

1、基金的品牌。拿到有品牌的基金的钱和没有品牌的基金的钱，对于你下一轮融资包括PR都是不一样的。

2、基金的资源。指对创业者有多大的帮助。

3、基金的风格，早期的风格，还是成长性的风格。

投资人怎么看项目？

谋定而动、顺势而为。

速度要快、狠、准。

by 童士豪（GGV纪源资本合伙创始人）

一般VC怎么看投资？谋定而动、顺势而为，速度要快、狠、准。

一个基金假设有2亿美元，平均可以投资20个项目，基本上一千万美元投一个项目，可能分两批或者说三批投的。投20家，其中如果5家可以上市，就是25%的命中率，这样的命中率已经非常高，但是在创投圈不过就是2.5倍的毛回报率。

如果要有5倍或者更好的回报率应该怎么做？不是靠命中率而是靠其中有一家是否是京东、是否是阿里巴巴、是否是小米，才有这样的情况。

投资卓越的企业才有机会变成卓越的VC，所以怎么样能找到这样的企业，变成投资人很关心的事情。

公司值多少钱，就是创始人值多少钱。

by 王刚（著名早期投资人、滴滴出行天使投资人）

看人这一点永远是不会变的。

我举一个例子，马云值多少钱，他就值阿里巴巴那么多钱。如果他真是靠运气起来的，他直接做B2B就完了，为什么还要做淘宝，为什么还要做蚂蚁金服、菜鸟、阿里云，还每个都能赢？

很多人说自己跑道没选好。不要怪跑道没选好，你选的时候干嘛去了？选错了不能调整吗？不是跑道没选好，是你没勇气改变，是我们人没选好。

每个人的领导力都是有价格的，领导力决定了这家公司值多少钱。我开玩笑的说，雷军不卖手机，就是卖矿泉水也能卖一百亿美金。

我看到很多公司收购，把创始人放走了，我就说，你买了一个盒子，把珍珠放走了。有人说，老大虽然不在，核心人员全都留下了。那原来的老大是得有多笨？留下来的核心人员是他的核心人员吗？绝对不是。

核心人员一定会跟着走，就算现在不走，过一段时间也找个借口，说身体不行要走。收购的时候绝对不能干这种傻事。

投资的标准有五个。

by 彭志坚（元生资本创始合伙人，原腾讯腾讯投资并购部总经理）

我们投资的标准是五个。

第一是顶级CEO。

第二个是大赛道。

第三个是一定是行业内的领头羊。

第四个是非常清晰、非常好的商业模式。

最后，这家公司是成长期的早期或者是中期的阶段。

如何和投资人打交道？

学会和VC聊天。

by 姚欣（PPTV网络电视创始人，蓝驰创投投资合伙人）

一般有经验的VC都会问，你有什么问题要问我？很多创始人都说，没什么了，就走了。

我觉得这个不对，我的习惯是坐下来和VC聊聊天。聊什么？基金多大规模，最新一期基金怎么募？了解他们的风格，还有多少投资预算。所以利用每一次见面的时间，先跟VC聊聊天，反向了解VC的基本情况。

演讲的风格既要仰望星空，又要脚踏实地。

毕竟我们还是创业，所以还是要给予人信心。抑扬顿挫，这是最基本的要求，同时还要怀着一定的激情，发挥你创始人现实扭曲立场，把立场都扭曲到你身上来。

后半段一定要落地，到你的产品竞争、市场竞争、计划、执行这个地方一定要落地，让别人觉得对你有信任感。

很忌讳前面讲的不精彩，后面讲未来，这是最忌讳的演讲方式。

要注意听投资人的问题，不要一味防御。

by 高翔（高榕资本联合创始人）

1、路演的时候千万不要一根筋。

来了以后就开始背材料，不管你提什么问题，他总会回答说，你这个问题的答案我后面有，你别慌。

像这样的路演通常都是很失败，因为时间到了，而投资人想知道的问题并没有得到解答。所以路演的时候大家要随机应变，要根据投资人的状态来展现自己。

2、要注意听投资人的问题，不要一味防御。

很多时候感觉创业者火气很大，多问几个问题他就发火了。

比如有个创业者的段子是说，你们投资人总问，如果BAT做这个业务你怎么办？那我要反问投资人：关于BAT做投资，你怎么看？

其实吧，我们去问这个问题，并不是要得到一个肯定的答案，无非是想知道你有没有考虑过这个事情。我们通过这些问题来判断你这个人的能力，因为投资就是投人嘛。我们所有的问题很大程度上都在看人的反应，你的反应决定我对你的看法。

所以大家一定要注意听投资人的问题，不要一味防御。

3、不要用太多的技巧，简洁有效最重要。

有的时候我们就问说你到底要融多少钱，这个问题该够简单了吧，80%的创业者不会直接回答，甚至有的给你讲十分钟，你也没听到最后的答案，其实我真的只是想知道你想要融多少钱。

4、说过的谎话和大话总是要还的。

有的时候，创业者并不是有意要说假话，但是说着说着就变成在圆谎了。所以在跟投资人交流的过程中，对自己对投资人都要永远保持真实。

5、读懂投资人的反馈。

很多时候，我们去见十个八个投资人，回来以后都说挺好的，最后真的再见的可能就剩两个了，所以大家一定要读懂投资人的反馈。

投资人的钱怎么花？

为什么创业公司容易在B轮死？

by 彭志坚（元生资本创始合伙人，原腾讯腾讯投资并购部总经理）

为什么很多公司拿到B轮或者是C轮的钱以后，就开始出现各种问题？按理说钱多了，应该发展得更好。

典型的原因就是大部分创业者没管过这么多的钱。大家都想做一番大事，拿到B轮、C轮的钱，就朝着梦想前进，招聘，扩张，人不够加人，没有用户买用户。

这通常是创业公司要死的前奏。就像一辆汽车，螺丝还没拧紧，肯定没有冲到几百米就散架了。

那怎么办呢？投资人都说要快快快，确实要快，快不一定会活，但是慢一定会死。但同时，创业者永远要记住一句话，一分钱掰成八瓣用。中国有句俗话，说一分钱掰成两瓣用，我说不够，要掰成八瓣用。

数着钢镚花钱，好钢用在刀刃上，成本控制永远是创业公司的生存之道。

资本寒冬特别篇

比内功的时候到了。

by 姚欣（PPTV网络电视创始人，蓝驰创投投资合伙人）

没有裁过员的CEO，没有经过经济危机的企业不是好企业。

也换一句话，冬天才是真正考验你的能力最好的时间，也是最好的可以让你跟你的竞争对手拉开差距的时间，比内功的时候到了。

剩者为王。

by 彭志坚（元生资本创始合伙人，原腾讯腾讯投资并购部总经理）

“剩”者为王。现在是一个投资的好时机。

前两年一个大的波浪，培养了一批种子，现在是寒冬的时候，剩下的不多了，我们已经很幸运了，我们看看哪些苗子留下来了，这是很重要的。

在寒冬的时候，你要能够坚持下来，活下来。如果别人拿不到钱的时候你拿到钱了，别人赚不到钱的时候你赚到钱了，别人不能成长和扩张的时候，你还有钱成长和扩张，那等春天来的时候，就是你开始蓬勃发展的时候，开始准备收购的时候了。

资本寒冬不是创业失败的原因。

by 高翔（高榕资本联合创始人）

寒冬从来不是创业失败的根本原因。创业寒冬通常每三到五年一次，一般随着资本热潮的消退而到来。比如2008年视频网站寒冬，对应的是2005年到2007年，资本对视频网站的追捧；2011年到2012年的电商寒冬，对应的是2009年到2011年的电商热潮。

寒冬过后会是什么情况？视频寒冬过去之后的两三年，在2011年前后，土豆、优酷、乐视分别上市，行业内出现很多并购。电商寒冬之后两年，在2014年上半年，聚美、京东上市。所以寒冬过后必然会有一个收获期。

事实上，对于很多创业公司来讲，经济寒冬往往也是未来的机会所在。因为和你一起面临寒冬困难的还有很多行业巨头，只有当行业巨头遇到困难的时候，市场才会转而选择效率更高的创新公司。比如2008年金融危机之后，带来了电商的繁荣。

所以，资本寒冬从来都不是创业失败的原因。那么什么才是创业失败的根本原因？团队自身的缺陷才是创业失败的根本原因。

如何过冬？

by 姚欣（PPTV网络电视创始人，蓝驰创投投资合伙人）

我列了五项，每一项都很有必要。

比如加强内部管理，实际是很难的，管理能力不是一天提升的，即使危机来了，痛定思痛，不懂的还是不懂。这时候最适合做扁平化架构，去管理化。

第二组织战略大讨论。战略讨论需要大量的信息支撑，而且只有小部分人才有全局思考与规划的能力，所以不要指望团队能给你任何建议，要的是核心的两三个合伙人迅速了解情况，制定清晰阶段性目标，并且同步给员工，快速执行。

第三个是研发部门大裁员。裁员肯定是必要的，但是要注意核心与非核心，让成本中心成为利润中心。研发部门裁员是一个短期手段，一定会牺牲企业长久竞争力。

第四是寒冬时刻最最重要的，重视营销，快速让公司的现金流状况得到改善，让员工看到希望。

最后是强化市场品牌，市场是一个花钱的部门，市场最低谷的时候是做市场最好的时机。