分享投资赵洪：医疗器械领域的发展趋势是进口替代

分享投资创建于2007年，现阶段专注于互联网和医疗健康两个领域的投资，每年投出资金约4-5亿元人民币。它在投资阶段上偏重中早期，但也会对有突出价值的公司延伸投资。分享投资董事总经理赵洪在2016中国投资年会上分享了关于医疗器械领域投资的心得。

赵洪表示2015年整个中国医疗器械市场为4800亿，市场很大，但是细分门类非常多，纷繁复杂。目前医疗器械领域的发展趋势是进口替代。投资机构可以在上游投资关键零部件供应商，但是机构必须对产品和技术有更深的理解，同时也要面对初创企业的发展风险。投资者也可以在下游看更细分的领域或者老技术的新应用。

以下是赵洪的投资分享：

2015年，超声、核磁、CT全国市场规模分别为77亿、89亿、82亿，这是2016年7月16日在贵阳召开的中国医学装备协会年会上发布的最新数字。

这组数字即使有些水分，仍然非常巨大，让人直流口水。而这三类产品只是影像设备中较有代表性的几种，所有影像设备加在一起有300多亿，仍不到整个医疗器械市场的十分之一。按照装备协会的统计口径，整个中国医疗器械市场2015年为4800亿。

超声、核磁、CT，这三类产品虽然市场规模相差不大，却是截然不同的江湖。

经过十几年发展竞争，超声中端以下市场早已是国内厂家的天下，有注册证的接近百家，通过各种OEM，搞得造超声像当年在中关村攒电脑一样简单。GPS牢牢把握住中高端和高端市场，严防迈瑞由中端向中高端的渗透。

和超声的几十万售价相比，核磁一台几百万动辄上千万，显然不利于国内企业尤其是创业企业开展销售工作。此外，核磁几个重要零部件的整合以及图像处理都比超声要难得多，导致核磁的市场主要还是被外资占据。

CT是整合难度最大的一类设备，想想把球管高压探测器固定在一起，让上百公斤的这一坨铁以小于0.5秒一圈的速度旋转，还得把电源接进去图像信号导出来，也是醉了。结果就是国内CT企业还占不到整个市场的10%。

我拿超声、核磁和CT举例，是因为如果按照国产品牌所占市场份额由高到低排列，他们可以排出一个比较美丽的等差数列。其实还有一个应该排在最前头，DR，这领域几乎没外资什么事了，国产品牌之间也已经到了肉搏阶段，有点儿winterfell城外边儿弓箭齐射骑兵穿插之后步兵乱战血肉横飞的意思。

在同一个时间点上，超声、核磁、CT给我们呈现了一个非常有趣的细分领域发展的历史断面。市场规模相差不大的几个细分领域，却处在如此不同的进口替代过程中。

医疗器械行业的主要变化趋势

刚说到医疗器械市场很大，4000多亿，细分门类非常非常多，纷繁复杂，这是市场的静态。寻找投资机会，则是要基于过去看未来，是要把整个时间轴上的静态图片连起来当电影看，简单说，就是把握趋势。

进口替代是目前医疗器械领域不容置疑的发展趋势。

翻看国内知名医疗器械公司的发展历程，几乎均是从代理国外产品和仿制起家，对技术进行消化吸收，通过各种方法降低成本，通过微创新和再创新达到甚至超过国外产品技术水平，从而实现进口替代。

20年前开始，迈瑞的监护仪走了这样一条路，10年前开始，乐普的心脏支架也走了这样一条路。

既然进口替代是趋势，那找投资机会是不是就是找外资品牌市场份额大的领域?逻辑上成立，但具体操作是有难度的，因为你很可能压根不知道从哪个领域入手，或者干脆不知道有哪些个产品领域。

这时候可以换个维度，收集目标领域大公司的年报，比如影像领域的GPS，外科领域的MJJ，他们产品线布局一般会比较全，而且所在的领域也会比较强，他们的主要产品线和拳头产品往往就是所要寻找的目标。

趋势是个矢量，判断方向简单，判断时间太难。而时间，对于存续期不到10年的基金来讲，是最大的敌人。或许可以找到一个值得关注的领域，比如CT，进口替代的过程刚刚开始，应该对于国内创业企业有很大机会，但这个趋势会有多快?是否这个产品太难做以至于几年之内国内企业都不会有什么进展?这就是投资中更偏“艺术”的部分了。欣慰的是，明峰、赛诺、波影等创业团队已经或即将取得CT注册证，相信他们会在市场上带给我们惊喜。

去年底分享领投的唯迈医疗也是很好的例子。DSA是影像类产品中比较特殊的一种，对技术和可靠性有很高的要求，进口替代过程刚刚开始。另一方面，随着介入手术数量的增加，临床市场对这类设备的需求很大，需要国内企业提供更多性价比更高的产品。趋势和需求，大概就是我们在互联网领域常听到的“风口”吧。

往上游，投资关键零部件

江河往往越到下游越能引起人们的注意，可是水到了下游，就慵懒了，势就尽了。进口替代这个过程，到了晚期，就是国产品牌的一片红海，血染的。如果就是对某个红海领域情有独钟，非要投一把，或者积极一点说，红海领域是否也有投资机会呢?

我判断是有的，在上游。但需要逆流而上的努力，和不畏艰险的勇气。

对于下游整机企业来说，很多关键零部件要么技术壁垒高一时攻克不了，要么规模优势明显自己生产不划算，所以往往COGS里面相当一大部分直接给了上游企业成为人家的revenue(DR的球管和平板探测器，核磁的磁体和线圈，超声的探头，CT的球管都属于这类)。这其实是挺可怕的一件事儿，尤其竞争越来越激烈开始打价格战的时候，俨然就是一个参与人数不限的囚徒困境，你想找人商量个市场指导价都不知道该找谁。所以在红海市场，所有整机厂都在给上游打工。

上游确实是好啊，但投资关键零部件一方面要求投资团队对产品和技术有更深的理解，在行业内有更为深厚的人脉资源;另一方面，上游关键部件供应商如果是初创企业，也面临着一个生死攸关的难题，对投资方来说则是巨大的风险：技术难关的攻克只是很小的一步，初期没有足够的订单就不能保证量产的质控，也完全不会有成本优势，而质量和价格，是上游的生命。建立信任获得启动订单，逐步稳定产品质量并通过量产获得成本优势，这样一个正循环很多时候是可望而不可及的。

往下游，找寻更细分的市场新应用

对于红海市场，除了往上游走，也可以干脆再往下游走，去看更细分的领域。一些细分领域会因为关注的人少反而竞争不是很激烈，或者有一些老技术的新应用。

比如超声领域，有各科室的专业应用，有便携式，有手持式，有乳腺超，有眼科超声，这些还都是影像领域的，脑洞再大一点，可以拓展到超声治疗领域。再比如OCT技术，在眼科的应用比较成熟，后来被圣犹达开发用来做心血管检测，现在就我了解全球有团队在做耳鼻喉科，也有做消化道的，也有在做妇科的。

这方面就要像沙里淘金一样，需要仔细发掘并甄别需求，能和真实需求匹配的比较好的技术就有机会。

分享投资在医疗器械领域的部分投资案例有：

迈普再生医学：由国家“千人计划”人才和多名留美博士共同创建，创始人为全球生物3D打印技术的开创者之一。公司的生物3D打印研发与制造系统在组织修复领域具有国际领先水平，并率先达到成熟的产业化水平，其第一款脑膜补片产品质量全球领先，是中国目前唯一一款可以进入国际高端市场的组织补片。

捷诺飞：致力于开发面向生物医学的3D打印设备、材料和软件，为再生医学、组织工程、药物开发和医疗辅具等领域提供新的技术解决方案，为开发突破性治疗手段提供技术可能。

朗迈医疗：专注于骨科微创、特别是脊柱微创领域的产品设计与开发，致力于提供脊柱微创的整体解决方案，是国内椎体成形术领域的龙头企业之一，其脊柱射频消融产品属国内首创。

唯迈医疗：专注于DSA设备研发和销售，通过自主研发及海外并购，有望在介入手术大发展及市场下沉的大潮中，成为国内厂商的龙头。

天臣国际：研发 、生产和销售中高端一次性外科手术器械，高端一次性使用吻合器、缝合器、自动荷包缝合器、管型痔吻合器等主要产品销往欧美等国际市场，苏州市十佳科技创新明星企业之一。

江丰生物：自主研发的数字病理扫描仪已于2013年拿证，产品质量得到市场好评， 2015年在同类产品中排名前二。核心竞争力得益于线阵扫描系统，使得产品质量堪比进口，价格是进口同类产品的一半。

普利瑞：公司主要研发人员具备深厚海外研发经验，在下肢动静脉球囊导管领域有望成为国内第一进口替代品牌。公司第一款产品下肢血管球囊主要应用于糖尿病和动脉粥样硬化引起的下肢动脉闭塞性疾病。其它在研产品包括药物涂层球囊、第二代药物涂层球囊以及微导管。